Abstract Classes ®
Question:-1
Discuss the various elements of Marketing Mix. Also explain the role of "People" in tourism service marketing.
Answer:
📊 The Core Elements of the Marketing Mix
The marketing mix, often referred to as the 4 Ps, is a foundational business model that outlines the key elements a company must consider to effectively market its products or services. Initially conceptualized by E. Jerome McCarthy, this framework provides a structured approach to crafting a marketing strategy that meets customer needs and achieves organizational objectives. The four core elements are Product, Price, Place, and Promotion.
Product: This refers to the tangible good or intangible service offered to satisfy a customer's need or want. In developing a product, decisions revolve around its design, features, branding, quality, packaging, and even the associated services or warranties. A successful product is not just a physical item but a complete solution that delivers value. For instance, a smartphone is not merely a communication device; it is a bundle of benefits including its operating system, camera quality, app ecosystem, and the status conferred by its brand.
Price: This is the amount of money customers must pay to acquire the product or service. Pricing strategy is critical as it directly affects profitability, market positioning, and perceived value. Companies must consider factors like production costs, competitors' pricing, target market segments, and psychological pricing cues. A premium pricing strategy, for example, can position a product as exclusive (e.g., Rolex watches), while a penetration pricing strategy aims to gain market share by offering a lower initial price.
Place: Often called distribution, this element involves making the product available to the consumer at the right time and location. It encompasses the channels of distribution used, such as direct sales (e.g., a company-owned website), retailers, wholesalers, or a combination thereof. The objective is to ensure the product is accessible and convenient for the target audience. The rise of e-commerce has dramatically transformed place strategies, allowing even small businesses to have a global reach.
Promotion: This encompasses all the activities a company undertakes to communicate the value of its product and persuade customers to buy it. The promotional mix includes advertising, public relations, sales promotions, personal selling, and direct marketing. In the digital age, this has expanded to include social media marketing, content marketing, and search engine optimization (SEO). A successful promotion strategy creates awareness, generates interest, and ultimately drives sales.
🌐 The Expanded Mix for Services: Introducing the 7 Ps
While the 4 Ps provide a robust framework for tangible goods, the unique characteristics of services—intangibility, inseparability, variability, and perishability—necessitated an expanded model. This led to the development of the 7 Ps of the marketing mix, which adds Process, Physical Evidence, and People. This expanded model is particularly crucial in the context of tourism and hospitality.
👥 The Pivotal Role of "People" in Tourism Service Marketing
In tourism marketing, "People" is arguably the most critical of the 7 Ps. It refers to every individual who plays a part in delivering the service experience to the customer. This includes not only customer-facing staff like hotel receptionists, tour guides, flight attendants, and waitstaff but also back-office employees, managers, and even other customers who contribute to the overall service environment.
The role of people is paramount due to the fundamental nature of tourism services:
1. Service Inseparability and the Human Touch:
Unlike a physical product that is manufactured, stored, and sold later, services are often produced and consumed simultaneously. A tour guide's narrative is created and experienced in real-time. This inseparability means that the service employee is an integral part of the product itself. Their attitude, competence, and appearance directly shape the customer's perception of the service quality and the brand. A friendly and knowledgeable guide can transform a simple city tour into a memorable, immersive experience, while a disinterested employee can irrevocably damage a guest's entire holiday perception.
Unlike a physical product that is manufactured, stored, and sold later, services are often produced and consumed simultaneously. A tour guide's narrative is created and experienced in real-time. This inseparability means that the service employee is an integral part of the product itself. Their attitude, competence, and appearance directly shape the customer's perception of the service quality and the brand. A friendly and knowledgeable guide can transform a simple city tour into a memorable, immersive experience, while a disinterested employee can irrevocably damage a guest's entire holiday perception.
2. Managing Service Variability through People:
Service quality can vary from day to day, from one employee to another, and even with the same employee at different times. This variability is a significant challenge in tourism. Effective human resource management is the primary tool to control this. This involves:
Service quality can vary from day to day, from one employee to another, and even with the same employee at different times. This variability is a significant challenge in tourism. Effective human resource management is the primary tool to control this. This involves:
- Rigorous Recruitment and Selection: Hiring individuals with the right interpersonal skills and a service-oriented mindset.
- Comprehensive Training: Equipping staff with not only job-specific skills (e.g., check-in procedures, sommelier knowledge) but also soft skills like empathy, problem-solving, and cross-cultural communication.
- Empowerment: Allowing frontline staff the autonomy to resolve customer issues on the spot. An empowered hotel employee who can upgrade a dissatisfied guest or offer a complimentary meal can turn a potential service failure into a powerful positive experience, fostering customer loyalty.
- Motivation and Internal Marketing: Treating employees as internal customers. A motivated, valued, and well-compensated employee is far more likely to deliver high-quality, consistent service.
3. People as Brand Ambassadors:
In tourism, employees are the physical embodiment of the brand promise. A luxury resort brand promises exclusivity and meticulous service; this promise is fulfilled not by its logo, but by the discreet, anticipatory service of its butlers and concierge staff. Every interaction is a "moment of truth" that either reinforces or diminishes the brand image. Furthermore, employees often serve as a key source of market intelligence, providing invaluable feedback from customer interactions that can inform product development and marketing strategy.
In tourism, employees are the physical embodiment of the brand promise. A luxury resort brand promises exclusivity and meticulous service; this promise is fulfilled not by its logo, but by the discreet, anticipatory service of its butlers and concierge staff. Every interaction is a "moment of truth" that either reinforces or diminishes the brand image. Furthermore, employees often serve as a key source of market intelligence, providing invaluable feedback from customer interactions that can inform product development and marketing strategy.
4. The Role of Other Customers:
The "People" element also extends to other guests. The behavior and composition of other customers can significantly impact the service experience. A noisy group in a quiet restaurant can ruin the ambiance for others. A family-friendly resort must manage its guest mix to ensure it aligns with the expectations of its target market. Effective management of customer-to-customer interactions is thus an essential, though often overlooked, aspect of the people component.
The "People" element also extends to other guests. The behavior and composition of other customers can significantly impact the service experience. A noisy group in a quiet restaurant can ruin the ambiance for others. A family-friendly resort must manage its guest mix to ensure it aligns with the expectations of its target market. Effective management of customer-to-customer interactions is thus an essential, though often overlooked, aspect of the people component.
In conclusion, while a stunning location (Product), competitive pricing (Price), an easy booking platform (Place), and compelling advertising (Promotion) are vital for tourism marketing, it is the People who ultimately bring the service to life. They are the primary differentiator in an intensely competitive market, transforming a standard service transaction into a personalized, memorable, and shareable experience that forms the core of the tourism product.
Question:-2
What do you understand by Social Marketing? What is the relevance of social marketing in the modern society? Substantiate your answer with suitable examples.
Answer:
🌍 Understanding Social Marketing
Social marketing is a strategic process that applies commercial marketing principles and techniques to influence a target audience to voluntarily accept, reject, modify, or abandon a behavior for the benefit of individuals, groups, or society as a whole. Unlike commercial marketing, which aims to sell a product or service, the primary "product" in social marketing is an idea or a behavior. The goal is not financial profit but social good, seeking to improve public health, safety, the environment, or community well-being.
The concept was first formally introduced by Philip Kotler and Gerald Zaltman in 1971. It is built upon a framework that closely mirrors the traditional marketing mix, often referred to as the "4 Ps," but with a social twist:
- Product: The desired behavior change and the associated benefits (e.g., the "product" is not a nicotine patch, but the act of quitting smoking and the benefit of better health).
- Price: The cost the target audience must bear to adopt the behavior, which can be financial, psychological, time-based, or social (e.g., the effort of exercising, the social stigma of using a condom).
- Place: Making the desired behavior easy and convenient to access (e.g., placing recycling bins in easily accessible locations, offering vaccinations at community centers).
- Promotion: Communicating the benefits of the behavior change through appropriate channels like advertising, public relations, and social media.
A critical aspect of social marketing is that it is audience-centered. It begins with extensive research to understand the target audience's knowledge, attitudes, values, and barriers to change. This ensures that campaigns are not based on assumptions but on genuine insights, making them far more effective.
⚖️ The Relevance of Social Marketing in Modern Society
In an increasingly complex and interconnected world, social marketing has never been more relevant. It provides a structured, evidence-based approach to tackling some of society's most persistent and challenging problems. Its relevance is substantiated by several key factors and real-world examples.
1. Addressing Complex Public Health Challenges
Modern societies face multifaceted health issues driven by behavior, such as obesity, substance abuse, and low vaccination rates. Top-down, information-only campaigns often fail because they do not address the underlying barriers to change. Social marketing, by contrast, designs interventions that make healthy choices easier and more desirable.
- Example: The Truth Campaign
One of the most cited examples is the "Truth" campaign in the United States, aimed at reducing youth smoking. Instead of simply listing the dangers of smoking, which teens often already know, the campaign focused on rebelling against tobacco company manipulation. It made not smoking seem rebellious and cool, effectively reducing the perceived "price" of abstinence (social status) and increasing the "price" of smoking (being manipulated). Research attributed a significant decline in youth smoking to this campaign.
2. Promoting Environmental Sustainability
As concerns about climate change and ecological degradation grow, changing collective behavior is paramount. Social marketing moves beyond awareness-raising to actively facilitate pro-environmental actions by reducing practical and social barriers.
- Example: Keep America Beautiful & "Don't Mess with Texas"
The "Don't Mess with Texas" campaign is a classic case study. Initially researched to tackle highway litter, it discovered that the primary target audience (18-24 year old males) had a strong sense of state pride. The campaign tapped into this value, framing anti-littering not as an environmental duty but as a way to show Texan pride. By using native Texan celebrities and a tone that resonated with the audience, it dramatically reduced highway litter and demonstrated the power of aligning a social cause with an audience's pre-existing values.
3. Fostering Social Inclusion and Equity
Social marketing can be a powerful tool for breaking down stigmas, promoting tolerance, and encouraging behaviors that foster more inclusive communities. It can give a voice to marginalized groups and shift social norms.
- Example: New Zealand's "Like Minds, Like Mine"
This long-running national program aims to reduce the stigma and discrimination associated with mental illness. The campaign uses mass media featuring well-known New Zealanders speaking about their experiences with mental health issues. By placing these stories in the public eye, it normalizes the conversation, reduces the "price" of disclosure (fear of judgment), and promotes the "product" of inclusivity and understanding. This helps to create a society where seeking help is less stigmatized.
4. Navigating the Digital Information Landscape
The digital age presents both a challenge and an opportunity for social change. Misinformation can spread rapidly, but social marketers can use the same digital tools—social media, targeted ads, and influencer partnerships—to precisely reach segmented audiences with tailored, credible messages.
- Example: CDC's Digital COVID-19 Communication
During the pandemic, health organizations used social marketing principles online. They identified different audience segments (e.g., vaccine-hesitant groups, young adults) and crafted specific messages for each. They utilized social media influencers to promote vaccination, placing the "product" in a trusted "place." They also worked to reduce the "price" by providing clear information to combat misinformation and making vaccine appointments easily accessible online.
✅ Conclusion
Social marketing is far more than just social media advertising for a cause. It is a rigorous, strategic discipline that blends marketing science with a deep understanding of human behavior to achieve social good. Its enduring relevance in modern society lies in its practical, audience-focused approach to solving problems that legislation, information campaigns, or technology alone cannot fix. By designing interventions that understand and reduce the barriers to change, social marketing empowers individuals and communities to make choices that lead to a healthier, safer, and more sustainable world for all.
Question:-3
Discuss Tourism Product Life Cycle with suitable examples.
Answer:
📈 Understanding the Tourism Product Life Cycle
The Tourism Product Life Cycle (TPLC) is a conceptual model used to analyze the evolution of a destination or tourism product over time. It proposes that destinations progress through a series of distinct stages: exploration, involvement, development, consolidation, stagnation, and then either decline or rejuvenation. This model, adapted from general product life cycle theory, is instrumental for destination marketers, planners, and policymakers in forecasting changes, managing growth, and developing strategic responses to maintain competitiveness and sustainability.
🔍 The Stages of the Tourism Product Life Cycle
1. Exploration:
This is the initial stage where a destination is discovered by a small number of adventurous travelers, or "allocentrics." These visitors are typically attracted by the destination's natural and cultural assets, seeking an authentic and non-commercialized experience. There is no specific tourism infrastructure; visitors use local facilities and accommodation. The social, economic, and environmental impact of tourism is negligible. Local residents have not yet developed a commercial attitude towards visitors.
This is the initial stage where a destination is discovered by a small number of adventurous travelers, or "allocentrics." These visitors are typically attracted by the destination's natural and cultural assets, seeking an authentic and non-commercialized experience. There is no specific tourism infrastructure; visitors use local facilities and accommodation. The social, economic, and environmental impact of tourism is negligible. Local residents have not yet developed a commercial attitude towards visitors.
- Example: Nepal in the 1950s and 1960s, when it first opened to Western trekkers, or parts of the Antarctic today, which see only small numbers of expedition-style cruise ships.
2. Involvement:
As visitor numbers gradually increase, local residents recognize the economic potential of tourism and begin to provide facilities specifically for tourists. A market for tourism emerges, leading to the development of basic infrastructure such as guesthouses, local guides, and transportation services. Advertising to attract tourists begins, often led by local businesses rather than a centralized authority. The destination begins to gain a reputation.
As visitor numbers gradually increase, local residents recognize the economic potential of tourism and begin to provide facilities specifically for tourists. A market for tourism emerges, leading to the development of basic infrastructure such as guesthouses, local guides, and transportation services. Advertising to attract tourists begins, often led by local businesses rather than a centralized authority. The destination begins to gain a reputation.
- Example: A small coastal fishing village where locals start renting out rooms and a few cafes begin to cater to summer visitors, similar to the early development of destinations like Goa, India, before mass tourism.
3. Development:
This stage is characterized by rapid growth and a shift from local control to external investment. Large-scale tourism infrastructure is built, including international hotel chains, major attractions, and improved air and road access. The destination is heavily marketed by tour operators and national tourism boards, becoming a well-defined part of the mass tourism market. The number of tourists begins to surpass the number of local residents during peak seasons, which can lead to growing social and environmental tensions.
This stage is characterized by rapid growth and a shift from local control to external investment. Large-scale tourism infrastructure is built, including international hotel chains, major attractions, and improved air and road access. The destination is heavily marketed by tour operators and national tourism boards, becoming a well-defined part of the mass tourism market. The number of tourists begins to surpass the number of local residents during peak seasons, which can lead to growing social and environmental tensions.
- Example: Many Spanish coastal resorts like Benidorm experienced this in the 1960s and 1970s, transforming from small villages into large, purpose-built holiday centers.
4. Consolidation:
The rate of increase in visitor numbers begins to slow, though total numbers continue to grow and exceed the permanent population. Tourism becomes a major, if not the primary, pillar of the local economy. The destination is now established but may face issues of overuse, including environmental degradation, overcrowding, and a loss of original charm. Older facilities may start to appear dated compared to newer competing destinations.
The rate of increase in visitor numbers begins to slow, though total numbers continue to grow and exceed the permanent population. Tourism becomes a major, if not the primary, pillar of the local economy. The destination is now established but may face issues of overuse, including environmental degradation, overcrowding, and a loss of original charm. Older facilities may start to appear dated compared to newer competing destinations.
- Example: Orlando, Florida, is a consolidated destination. While tourism growth is steady due to its major attractions (e.g., Walt Disney World), it must constantly innovate to maintain its market share against new competitors.
5. Stagnation:
The destination reaches its peak number of visitors. Capacity limits have been reached, and problems associated with mass tourism—such as pollution, congestion, and a negative attitude from locals—become pronounced. The destination is no longer fashionable and relies on repeat visitors and a stable, but often declining, market share. It is no longer considered a "new" or "must-see" place.
The destination reaches its peak number of visitors. Capacity limits have been reached, and problems associated with mass tourism—such as pollution, congestion, and a negative attitude from locals—become pronounced. The destination is no longer fashionable and relies on repeat visitors and a stable, but often declining, market share. It is no longer considered a "new" or "must-see" place.
- Example: Certain traditional beach resorts that have not innovated may face stagnation, as seen in some parts of the Mediterranean that are perceived as overcrowded and less authentic.
⚠️ The Critical Juncture: Post-Stagnation
After stagnation, a destination enters a critical phase where its future trajectory is determined by strategic management decisions.
A. Decline:
In this scenario, the destination becomes less attractive and fails to compete with newer destinations. Visitor numbers fall, leading to economic decline. Tourism businesses close or operate at a loss, and the area may become dependent on a smaller, more price-sensitive market segment, further accelerating the decline through a downward cycle of lower quality and lower prices.
In this scenario, the destination becomes less attractive and fails to compete with newer destinations. Visitor numbers fall, leading to economic decline. Tourism businesses close or operate at a loss, and the area may become dependent on a smaller, more price-sensitive market segment, further accelerating the decline through a downward cycle of lower quality and lower prices.
- Example: Some historic inner-city areas that failed to address issues of safety and cleanliness have experienced decline, losing visitors to more managed cultural districts.
B. Rejuvenation:
This is the desired outcome, achieved through strategic intervention and reinvestment. Rejuvenation involves modifying the tourism product to attract new markets or regain old ones. Strategies can include:
This is the desired outcome, achieved through strategic intervention and reinvestment. Rejuvenation involves modifying the tourism product to attract new markets or regain old ones. Strategies can include:
- Product Diversification: Developing new attractions (e.g., adding a museum, convention center, or adventure tourism facilities).
- Market Diversification: Targeting new demographic segments, such as eco-tourists or cultural tourists.
- Infrastructure Renewal: Upgrading facilities and improving environmental management.
- Rebranding: Creating a new image to distance the destination from negative perceptions.
- Example: London's rejuvenation for the 2012 Olympics is a prime example, where massive infrastructure investment and global branding revitalized the city's image. Similarly, New York City's rejuvenation of Times Square from a declining area into a safe, family-friendly entertainment hub demonstrates successful post-stagnation strategy.
⚖️ Limitations and Strategic Importance
While a valuable framework, the TPLC has limitations. The duration of each stage varies greatly between destinations, and some may skip stages entirely due to rapid development. Furthermore, the model is descriptive rather than predictive; it describes common patterns but cannot foretell the exact future of a specific destination.
Despite these limitations, the model's true power lies in its use as a strategic planning tool. By identifying which stage a destination is in, stakeholders can anticipate future challenges and proactively implement policies to avoid decline. The goal for most destinations is to manage growth sustainably in the early stages and to execute a successful rejuvenation strategy to extend the life cycle indefinitely, ensuring long-term economic, social, and environmental sustainability.
Question:-4
Define Market Segmentation. Discuss the significance of market segmentation in the tourism industry with the help of suitable examples.
Answer:
🎯 Defining Market Segmentation
Market segmentation is the strategic process of dividing a broad consumer or business market into sub-groups of consumers, known as segments, based on shared characteristics. This division allows organizations to target specific groups more effectively with tailored products, services, and marketing messages, rather than employing a one-size-fits-all approach. The core basis for segmentation typically falls into four categories:
- Demographic Segmentation: Dividing the market based on variables such as age, gender, income, education, occupation, and family size.
- Geographic Segmentation: Categorizing consumers based on their location, including country, region, city, climate, or population density.
- Psychographic Segmentation: Grouping consumers according to their lifestyle, personality traits, values, attitudes, interests, and social class.
- Behavioral Segmentation: Segmenting based on consumer behaviors related to a product, including usage rate, brand loyalty, benefits sought, and occasion.
The ultimate goal of market segmentation is to enhance marketing efficiency, maximize resource allocation, and build stronger customer relationships by addressing the specific needs and wants of a homogenous group.
✈️ The Significance of Market Segmentation in the Tourism Industry
The tourism industry, characterized by its immense diversity of consumers and offerings, is perhaps one of the sectors that benefits most profoundly from market segmentation. The significance of this practice is multi-faceted, driving strategic decision-making in marketing, product development, and overall business sustainability.
1. Enhanced Marketing Efficiency and ROI
Tourism marketing budgets are often substantial, and segmentation ensures that funds are not wasted on broad, generic campaigns that fail to resonate. By identifying specific segments, tourism boards and businesses can craft highly targeted messages and choose the most effective media channels to reach them. This precision increases engagement rates, improves conversion, and delivers a higher return on investment.
- Example: A luxury cruise line like Regent Seven Seas Cruises uses demographic (high net-worth individuals) and psychographic (seekers of all-inclusive, high-end experiences) segmentation. Their marketing materials feature exclusivity, gourmet dining, and personalized service, and are placed in premium magazines like Conde Nast Traveler or targeted via digital ads to users with an affinity for luxury travel. This is far more effective than advertising on general television networks.
2. Development of Tailored Products and Services
Segmentation provides critical insights that drive the creation of tourism products that meet the precise expectations of different customer groups. A family on vacation has vastly different needs than a solo backpacker or a couple on a honeymoon. Understanding these differences allows for the development of specialized packages, amenities, and experiences.
- Example: The adventure travel company G Adventures explicitly segments its market by travel style and interest. They offer distinct product lines for different segments: "National Geographic Journeys" for travelers seeking deeper cultural immersion and comfort, "18-to-Thirtysomethings" tours for young backpackers focused on social experiences and value, and "Jane Goodall Collection" for those interested in eco-friendly and wildlife-focused trips. Each product is designed from the ground up for its specific segment.
3. Improved Customer Satisfaction and Loyalty
When a tourist feels that a product or destination understands and caters to their specific desires, their overall satisfaction increases dramatically. This positive experience is the foundation of customer loyalty, repeat business, and powerful word-of-mouth referrals. Segmentation helps businesses anticipate needs and exceed expectations.
- Example: A resort in Bali might use behavioral and demographic segmentation to cater to families. Recognizing this segment, they develop kids' clubs, child-friendly pools, family suites, and special menus. This focused approach ensures that both parents and children have a memorable and stress-free holiday, making the family far more likely to return or recommend the resort to other families.
4. Competitive Advantage and Niche Marketing
In a highly competitive global industry, segmentation allows tourism entities to identify and dominate a niche market. Instead of competing with every other destination or company on generic terms like price, they can compete on unique value propositions that are highly attractive to a specific, often underserved, segment.
- Example: Iceland successfully used geographic and psychographic segmentation to its advantage. Rather than marketing itself as a generic European destination, it targeted travelers from North America and Europe interested in unique natural phenomena (geographic proximity and psychographic interests). Its campaigns heavily featured its otherworldly landscapes—geysers, glaciers, and the Northern Lights—catering directly to the adventure seeker and nature lover niches, distinguishing itself from competitors.
5. Optimal Pricing Strategies
Different market segments have different sensitivities and willingness to pay. Segmentation enables tourism businesses to implement differential pricing strategies that maximize revenue. A price that deters one segment may be perfectly acceptable to another that perceives higher value.
- Example: Airlines are masters of behavioral and demographic segmentation for pricing. They offer basic economy fares for price-sensitive leisure travelers, premium economy for those seeking a bit more comfort without business-class prices, and full business/first-class suites for high-income business travelers or luxury vacationers. Each fare tier is designed to extract the maximum value each segment is willing to pay for the specific benefits they seek.
Question:-5(a)
Wholesale and Retailer in Tourism
Answer:
🏢 Wholesalers and Retailers in Tourism
The tourism industry relies on a complex distribution chain to connect travel suppliers with consumers. Two pivotal intermediaries in this chain are wholesalers and retailers, each fulfilling a distinct and essential role in delivering travel products to the market.
📦 The Wholesaler (Tour Operator)
A tourism wholesaler, commonly known as a tour operator, functions as a bulk purchaser. They act as the link between primary suppliers (like airlines, hotels, and attraction operators) and retailers. Their core business involves negotiating substantial volume contracts with these suppliers to secure significantly discounted rates. They then assemble these individual components into packaged, ready-to-sell tourism products, such as all-inclusive holiday tours, themed vacation packages, or structured itineraries.
The primary value a wholesaler adds is threefold. Firstly, they achieve cost efficiency through bulk purchasing, allowing for lower prices. Secondly, they provide convenience by bundling disparate travel elements into a single, seamless product, saving the consumer considerable time and effort. Finally, they often provide financial security for consumers, as packages are typically protected under financial guarantee schemes.
🛍️ The Retailer (Travel Agent)
The tourism retailer, most often a travel agency, is the direct point-of-sale for the consumer. They operate as the crucial final link, purchasing inventory from wholesalers (or sometimes directly from suppliers) and selling it to the public. Their role is fundamentally client-facing, focused on providing advice, tailoring options to specific customer needs, handling bookings, and processing payments.
The retailer's value lies in their expertise and service. They offer personalized consultation, helping clients navigate a vast array of options. They provide professional guidance based on destination knowledge and product familiarity. Furthermore, they often deliver post-sale support, assisting with issues that may arise before or during the trip, which offers consumers peace of mind that is not available when booking directly online.
🔄 The Symbiotic Relationship
The relationship between wholesaler and retailer is symbiotic. Wholesalers depend on the retailer's extensive network and customer base to distribute their packaged products efficiently. Conversely, retailers rely on wholesalers to provide them with a diverse, cost-effective, and competitively priced inventory of travel products to offer their clients. Together, they form the backbone of the traditional tourism distribution system, ensuring travel services are effectively marketed, accessible, and sold to the end consumer.
Question:-5(b)
Production and Product Concept of Marketing
Answer:
🏭 Production Concept of Marketing
The production concept is one of the oldest philosophies guiding marketers. It posits that consumers will favor products that are widely available and highly affordable. Therefore, management should focus primarily on improving production and distribution efficiency. This concept is particularly effective in two scenarios: when the demand for a product exceeds the supply, and when the product's cost is high and must be reduced to expand the market.
The core idea is that a focus on mass production, economies of scale, and cost minimization will inevitably lead to consumer adoption. A classic historical example is Henry Ford's Model T automobile, which was made affordable and accessible through perfect assembly line production. In modern contexts, this philosophy drives large manufacturers of generic goods or companies in developing economies where low cost is the primary competitive advantage. The significant limitation of this concept is its inherent product-centered orientation; it risks overlooking evolving consumer desires for quality, features, or innovation in favor of sheer volume and price.
📦 Product Concept of Marketing
In contrast, the product concept holds that consumers will prefer products that offer the most in quality, performance, and innovative features. Under this philosophy, organizations focus their energy on making continuous product improvements, believing that a superior product will naturally create its own demand.
This approach often leads to a condition known as "marketing myopia," a term coined by Theodore Levitt. Companies become so engrossed in their product that they lose sight of the underlying customer need it serves. They assume that a better technical mousetrap will automatically lead consumers to their door. A modern example can be found in some technology companies that relentlessly add new features to a device without first considering whether users want or need them. While a focus on quality and innovation is commendable, the product concept's major flaw is its failure to consider whether the product's attributes align with what the market actually desires. It ignores customer needs, competitive offerings, and the necessity of effective promotion, potentially leading to beautifully crafted products that fail commercially.
Question:-5(c)
Product Line and Product Mix
Answer:
📊 Product Line and Product Mix
In marketing management, "product line" and "product mix" are fundamental strategic concepts that define the scope and depth of a company’s market offerings. While closely related, they refer to different levels of product assortment planning.
➖ Product Line
A product line is a group of closely related products marketed under a single brand. These products fulfill a similar need, are sold to the same customer groups, are marketed through similar channels, or fall within a comparable price range. The strategy behind a product line allows a company to cater to diverse consumer preferences within a specific category, capitalizing on established brand equity.
A key objective is to achieve market penetration by offering variety. For instance, a company like Nike has a deep product line in athletic footwear, including sub-lines for running, basketball, and soccer. Each shoe model has variations in design, technology, and price points, allowing Nike to serve different segments within the same broad market. This depth provides customers with choice and helps the company maximize sales from its target audience.
🧰 Product Mix
Product mix, also known as product assortment, is a broader concept. It encompasses the total portfolio of all the product lines and individual items that a company offers. It is defined by its width, length, depth, and consistency.
- Width refers to the number of different product lines a company carries. A company like Procter & Gamble has a wide product mix, including lines for laundry detergents (Tide), personal beauty (Olay), and oral care (Crest).
- Length is the total number of items within all product lines.
- Depth refers to the number of variants offered for each product within a line.
- Consistency denotes how closely related the various product lines are in terms of use, production, and distribution.
A company’s product mix strategy is a core element of its business mission. It can choose to widen its mix to diversify risk and enter new markets, or deepen specific lines to strengthen its position in existing markets. Managing this mix effectively is crucial for optimizing resource allocation, managing brand perception, and driving overall growth.
Question:-5(d)
Publicity and Advertisement
Answer:
📢 Advertisement
Advertisement is a paid, non-personal form of communication delivered through mass media channels. An identified sponsor, typically a brand or corporation, pays for message placement to promote its products, services, or ideas. The primary objective is to inform, persuade, and remind a target audience to drive commercial benefit, such as increasing sales or building brand awareness. A key characteristic of advertising is the sponsor's control over the message's content, timing, placement, and reach. For example, a company like Nike has complete control over the creative direction, media buy (e.g., during a major sports event), and the call to action in its "Just Do It" television commercials. This control comes at a significant cost, making it a major line item in a firm's marketing budget.
📰 Publicity
Publicity, in contrast, is an unpaid form of promotion that involves generating news or securing editorial space about a product, service, or organization in a mass media outlet. It is a component of public relations and is not directly paid for; instead, it is earned through newsworthy events, press releases, or influencer endorsements. The central feature of publicity is that the media outlet, not the sponsor, controls the final message. While a company can facilitate publicity by organizing a press conference, it cannot dictate how the story will be framed or whether it will even run. A classic example is when a new tech product is featured in a review by a prominent influencer on YouTube. While the company may have provided the product, the influencer's opinion—be it positive or negative—shapes the public perception, and the company does not pay for the airtime. This lack of control is publicity's greatest strength, as it carries higher credibility, and its greatest risk, as the message can be negative.
Question:-6
Explain the various determinants of Pricing with the help of suitable examples from the tourism and hospitality industry.
Answer:
💰 The Determinants of Pricing in Tourism and Hospitality
Pricing is one of the most critical and complex decisions in the marketing mix for tourism and hospitality businesses. Unlike tangible goods, services in this industry are highly perishable—an unsold hotel room or airline seat represents revenue lost forever. Consequently, pricing strategies are not developed in a vacuum; they are influenced by a multitude of internal and external factors. These determinants interact to define the acceptable price range for a service, balancing profitability with customer value and market competitiveness.
🏢 Internal Determinants of Pricing
Internal determinants are factors within the control of the organization. They form the foundation upon which pricing decisions are built.
1. Marketing Objectives:
A company's overarching goals directly dictate its pricing strategy. A new boutique hotel focused on market penetration might set low initial prices to attract guests and build a customer base quickly. Conversely, a luxury resort like The Ritz-Carlton, with an objective of premium positioning, employs prestige pricing to reinforce its exclusive image and cater to a clientele for whom price is a secondary concern to quality and status. Other objectives include current profit maximization, which might lead to dynamic pricing during peak seasons, or survival pricing, used during crises like the COVID-19 pandemic to generate essential cash flow and cover variable costs.
A company's overarching goals directly dictate its pricing strategy. A new boutique hotel focused on market penetration might set low initial prices to attract guests and build a customer base quickly. Conversely, a luxury resort like The Ritz-Carlton, with an objective of premium positioning, employs prestige pricing to reinforce its exclusive image and cater to a clientele for whom price is a secondary concern to quality and status. Other objectives include current profit maximization, which might lead to dynamic pricing during peak seasons, or survival pricing, used during crises like the COVID-19 pandemic to generate essential cash flow and cover variable costs.
2. Cost of Production:
This is the fundamental floor below which a price cannot sustainably fall. Costs are categorized as fixed and variable. Fixed costs remain constant regardless of sales volume, such as mortgage payments, insurance, and salaried staff. Variable costs fluctuate with sales, like food and beverage costs, utilities, and commission for travel agents. For a tour operator, the cost of hiring coaches, paying for hotel blocks, and entry fees to attractions must be calculated to ensure the package price covers all expenses and yields a profit. Cost-based pricing ensures financial viability.
This is the fundamental floor below which a price cannot sustainably fall. Costs are categorized as fixed and variable. Fixed costs remain constant regardless of sales volume, such as mortgage payments, insurance, and salaried staff. Variable costs fluctuate with sales, like food and beverage costs, utilities, and commission for travel agents. For a tour operator, the cost of hiring coaches, paying for hotel blocks, and entry fees to attractions must be calculated to ensure the package price covers all expenses and yields a profit. Cost-based pricing ensures financial viability.
3. Product Differentiation:
The unique value proposition of a service allows a company to command a higher price. This differentiation can be achieved through superior quality, unique features, or strong branding. For example, an adventure tourism company offering a exclusive, guided trek to a remote location with expert naturalists can price significantly higher than a standard group hike. The brand equity of a chain like Marriott allows it to price above independent hotels due to the perceived guarantee of consistent quality, loyalty rewards, and a trusted global network.
The unique value proposition of a service allows a company to command a higher price. This differentiation can be achieved through superior quality, unique features, or strong branding. For example, an adventure tourism company offering a exclusive, guided trek to a remote location with expert naturalists can price significantly higher than a standard group hike. The brand equity of a chain like Marriott allows it to price above independent hotels due to the perceived guarantee of consistent quality, loyalty rewards, and a trusted global network.
🌍 External Determinants of Pricing
External determinants are market forces largely beyond the company's control, requiring the business to adapt its pricing strategy accordingly.
1. Market Demand and Elasticity:
Demand in tourism is highly seasonal and elastic, meaning consumers are sensitive to price changes. Pricing strategies must reflect these fluctuations. During high-demand periods (e.g., school holidays, major events), inelastic demand allows for higher prices. A hotel in Munich during Oktoberfest can charge premium rates because demand far exceeds supply. Conversely, during low-demand periods, prices are lowered to stimulate elastic demand. An airline will offer discounted fares on off-peak Tuesdays to fill seats that would otherwise be empty. Understanding elasticity is key to revenue management.
Demand in tourism is highly seasonal and elastic, meaning consumers are sensitive to price changes. Pricing strategies must reflect these fluctuations. During high-demand periods (e.g., school holidays, major events), inelastic demand allows for higher prices. A hotel in Munich during Oktoberfest can charge premium rates because demand far exceeds supply. Conversely, during low-demand periods, prices are lowered to stimulate elastic demand. An airline will offer discounted fares on off-peak Tuesdays to fill seats that would otherwise be empty. Understanding elasticity is key to revenue management.
2. Competition:
The number and pricing strategies of competitors create a ceiling for pricing. Companies must decide whether to price above, at, or below the market rate. A new budget hotel opening next to an Ibis hotel will need to employ competitive pricing, carefully benchmarking its rates against its established rival. In a highly saturated market like short-term apartment rentals on Airbnb, hosts must continuously monitor competitors' prices for similar properties in the same area to ensure their listings remain attractive. Conversely, a unique, monopolistic attraction like the Burj Khalifa’s "At the Top" experience has far greater pricing freedom.
The number and pricing strategies of competitors create a ceiling for pricing. Companies must decide whether to price above, at, or below the market rate. A new budget hotel opening next to an Ibis hotel will need to employ competitive pricing, carefully benchmarking its rates against its established rival. In a highly saturated market like short-term apartment rentals on Airbnb, hosts must continuously monitor competitors' prices for similar properties in the same area to ensure their listings remain attractive. Conversely, a unique, monopolistic attraction like the Burj Khalifa’s "At the Top" experience has far greater pricing freedom.
3. Economic Environment:
Broad economic factors influence consumers' disposable income and willingness to spend on travel. In a strong economy, consumers are more likely to book premium services and longer trips, supporting higher prices. During a recession or period of high inflation, consumers become more price-conscious. In response, hotels may create more value-packed packages (e.g., "breakfast included") or offer significant discounts to maintain volume, shifting their focus from profit maximization to revenue retention.
Broad economic factors influence consumers' disposable income and willingness to spend on travel. In a strong economy, consumers are more likely to book premium services and longer trips, supporting higher prices. During a recession or period of high inflation, consumers become more price-conscious. In response, hotels may create more value-packed packages (e.g., "breakfast included") or offer significant discounts to maintain volume, shifting their focus from profit maximization to revenue retention.
4. Government Regulations and Taxes:
Government policies can directly impact the final price paid by the consumer. Taxes such as value-added tax (VAT), tourism levies, and airport departure taxes are added to the base price. For instance, a high VAT rate on hotel stays in a city can make the destination less competitive internationally. Regulations, such as minimum wage laws, affect labor costs, which are a significant expense for hospitality businesses and must be factored into pricing models.
Government policies can directly impact the final price paid by the consumer. Taxes such as value-added tax (VAT), tourism levies, and airport departure taxes are added to the base price. For instance, a high VAT rate on hotel stays in a city can make the destination less competitive internationally. Regulations, such as minimum wage laws, affect labor costs, which are a significant expense for hospitality businesses and must be factored into pricing models.
5. Exchange Rates:
For international tourism, currency exchange rates are a crucial determinant. A strong dollar makes travel to the United States more expensive for foreign tourists, potentially dampening demand. In response, U.S.-based tour companies might need to adjust prices or offer more inclusive packages to remain attractive. Conversely, a weak euro makes European destinations more affordable for American tourists, allowing hotels and attractions in Europe to maintain or even slightly increase their euro-denominated prices without deterring this valuable market.
For international tourism, currency exchange rates are a crucial determinant. A strong dollar makes travel to the United States more expensive for foreign tourists, potentially dampening demand. In response, U.S.-based tour companies might need to adjust prices or offer more inclusive packages to remain attractive. Conversely, a weak euro makes European destinations more affordable for American tourists, allowing hotels and attractions in Europe to maintain or even slightly increase their euro-denominated prices without deterring this valuable market.
In conclusion, effective pricing in tourism and hospitality is a dynamic balancing act. It requires a nuanced understanding of internal cost structures and strategic goals, combined with constant vigilance and adaptation to external market forces, competitor actions, and the broader economic environment. The most successful businesses are those that integrate these determinants into a flexible and sophisticated revenue management system, ensuring prices accurately reflect value, cost, and market conditions at any given moment.
Question:-7
Define Personal Selling. Explain, with examples, the role and importance of Personal Selling in the tourism industry.
Answer:
👥 Defining Personal Selling
Personal selling is a dynamic and interpersonal communication process where a salesperson directly engages with a prospective customer to identify their needs, present tailored solutions, and facilitate a purchase. Unlike mass advertising, it involves a personalized, one-on-one interaction aimed at building a relationship, providing detailed information, and persuading the customer. The core of personal selling is its interactive nature, allowing for immediate feedback, negotiation, and customization of the offering to fit the client's specific requirements. This direct communication can occur through various channels, including face-to-face meetings, video conferences, or telephone calls. The process is not merely about closing a sale; it encompasses activities like prospecting for new clients, providing expert consultation, handling objections, and ensuring post-purchase satisfaction to foster long-term loyalty.
🌍 The Role of Personal Selling in the Tourism Industry
The tourism industry, with its intangible, experience-based, and high-involvement products, relies heavily on personal selling to bridge the gap between customer expectation and service delivery. The role of sales personnel in this sector is multifaceted and critical to converting interest into confirmed bookings.
1. Providing Expert Consultation and Tailored Itineraries
A tourism product is often a significant financial and emotional investment for the consumer. Potential travelers have countless questions about destinations, accommodations, activities, visas, and safety. A travel agent or tour consultant acts as an expert advisor, using their knowledge to curate personalized itineraries that match the client's budget, interests, and time constraints.
- Example: A family planning a multi-generational trip to Italy might be overwhelmed by options. A skilled travel consultant can leverage personal selling to recommend a balanced itinerary that includes historical tours for the grandparents, cooking classes for the parents, and beach time for the children, all while arranging suitable transportation and family-friendly accommodations. This tailored advice, which a website cannot fully replicate, adds immense value and justifies the service.
2. Building Trust and Reducing Perceived Risk
Travel purchases are characterized by high perceived risk because the product cannot be inspected before consumption. Customers are essentially buying a promise. Personal selling helps mitigate this anxiety by establishing a trusting relationship. The salesperson becomes a credible source of information, using testimonials, brochures, and their own authority to assure the client of the quality and reliability of the offering.
- Example: A couple planning a luxury safari in Kenya might be hesitant due to concerns about safety, health, and the quality of lodges. A travel specialist who has personally visited the camps can provide first-hand reassurances, show photos and videos, and connect them with past clients for references. This human interaction builds the confidence needed for them to commit to a high-cost trip.
3. Effectively Communicating Value and Overcoming Objections
In a competitive market, price is a common objection. Personal selling allows the agent to articulate the value proposition of a package beyond its price tag. They can explain the benefits of a guided tour over independent travel, highlight the exclusivity of an experience, or demonstrate the cost-saving benefits of an all-inclusive package, thereby justifying the investment.
- Example: A client might balk at the price of a guided cultural tour in Japan. The salesperson can overcome this objection by detailing the value added: access to a knowledgeable local guide who provides context at temples and museums, pre-booked tickets that skip long lines, unique experiences like a private tea ceremony, and 24/7 support during the trip. This shifts the focus from cost to value.
4. Driving Sales for High-Value and Complex Products
Certain tourism products are inherently complex and best sold through direct interaction. This includes corporate travel management, large group tours (e.g., for weddings or incentives), and customized luxury travel. These segments require detailed negotiation, complex logistics, and multiple decision-makers, all of which are managed effectively through personal selling.
- Example: A company planning an incentive trip for its top 100 performers requires negotiations with airlines for group fares, a hotel for room blocks and event space, and local DMCs (Destination Management Companies) for activities. A corporate travel manager personally handles these intricate negotiations, coordinates with various stakeholders within the client company, and presents a seamless, turnkey proposal.
✅ The Importance of Personal Selling
The importance of personal selling in tourism transcends mere transaction processing. It is a strategic function crucial for profitability and growth.
- Revenue Generation: It is a direct and powerful tool for closing sales, particularly for high-margin, customized packages that would otherwise remain unsold.
- Customer Relationship Management (CRM): It is the foundation for building long-term client relationships. A satisfied customer who receives excellent personal service is likely to return for future travel and provide valuable referrals, creating a loyal client base.
- Gaining a Competitive Advantage: In an era dominated by online travel agencies (OTAs), the personalized touch and expert guidance offered through personal selling become a key differentiator for brick-and-mortar agencies and luxury tour operators. It provides a level of service that algorithms cannot match.
- Market Intelligence: Salespeople are on the front lines, gathering invaluable feedback about customer preferences, complaints about specific destinations or suppliers, and competitor activities. This information is vital for tourism businesses to adapt their offerings and stay relevant.
In conclusion, personal selling is the human engine of the tourism industry. It transforms a standard vacation package into a dream holiday by providing the expertise, reassurance, and customization that modern travelers seek, especially for significant journeys. Its role in building trust, adding value, and fostering loyalty makes it an indispensable marketing tool.
Question:-8
Define Sales Forecasting. Discuss the various approaches and methods of Sales forecasting.
Answer:
📊 Defining Sales Forecasting
Sales forecasting is the strategic process of estimating future sales revenue over a specific period. It is a critical business function that moves beyond mere guesswork, utilizing a blend of historical data, market analysis, and statistical techniques to predict customer demand. For any organization, an accurate sales forecast is indispensable as it forms the foundation for key operational and strategic decisions. It informs budgeting, manages cash flow, aligns production and inventory levels, sets realistic sales targets, allocates marketing resources efficiently, and ultimately supports long-term strategic planning. In essence, it allows a company to anticipate the future, reduce uncertainty, and navigate the market with greater confidence and agility.
🔍 Approaches to Sales Forecasting
Sales forecasting methods can be broadly categorized into two fundamental approaches: qualitative and quantitative. The choice between them depends on several factors, including the availability of historical data, the time horizon of the forecast, the nature of the industry, and the resources at hand.
👥 Qualitative Approaches
Qualitative, or judgmental, methods rely primarily on human judgment, intuition, and expertise rather than on complex numerical data. These are particularly valuable when launching a new product for which no historical data exists, during periods of unprecedented market change, or in industries where trends are highly influenced by subjective factors like fashion.
- Jury of Executive Opinion: This method involves pooling the estimates and insights of high-level executives from key departments such as marketing, finance, sales, and production. Their collective experience provides a well-rounded forecast. For example, a hotel chain's executives might combine their knowledge of upcoming marketing campaigns, economic trends, and competitor activity to predict next quarter's occupancy rates.
- Sales Force Composite: This is a bottom-up approach where sales representatives provide estimates for future sales in their respective territories. These individual forecasts are then aggregated to create a national or global forecast. The advantage is that salespeople are closest to the customers and have direct insight into their needs and potential purchases. However, there is a risk that they may provide pessimistic estimates to ensure low targets are easily achievable.
- Delphi Method: This structured technique involves a panel of experts who anonymously provide their forecasts and assumptions. These are then compiled and shared with the panel, allowing each expert to revise their initial estimates in light of the group's feedback. This process repeats over several rounds until a consensus forecast is reached. It is effective for long-range forecasting and avoids the "bandwagon effect" of group meetings.
- Market Research: This involves gathering data directly from the source of demand: the customer. Techniques include surveys, focus groups, and test marketing to gauge customer intentions, reactions to a new product, or overall buying sentiment. A tourism board, for instance, might survey travelers to understand their post-pandemic travel intentions before forecasting demand for the upcoming season.
📈 Quantitative Approaches
Quantitative methods rely on objective, historical numerical data to identify patterns and relationships that can be projected into the future. These are typically more objective and suitable for stable environments where past trends are likely to continue.
- Time Series Analysis: This is one of the most common quantitative methods. It uses a sequence of historical data points (e.g., monthly sales figures from the past five years) to identify underlying patterns. These patterns are broken down into four components:
- Trend: The long-term general direction of sales (e.g., a consistent upward trajectory due to market growth).
- Cycle: Medium-term fluctuations related to the business cycle (e.g., periods of economic boom and recession).
- Seasonality: Regular, predictable variations that repeat over a known period, such as a year, quarter, or month (e.g., a sharp spike in retail sales every December, or high hotel demand in a beach resort every summer).
- Irregular Variations: Random, unpredictable fluctuations caused by one-off events like a strike or a natural disaster.
Techniques like moving averages and exponential smoothing are used to filter out random noise and project the identified patterns forward.
- Causal Models (Associative Models): These sophisticated methods go beyond simple time-based projection. They attempt to identify and quantify the cause-and-effect relationships between sales (the dependent variable) and one or more independent variables that influence it. For example, a restaurant chain might find that its monthly sales are strongly correlated with local disposable income and the unemployment rate. Using statistical regression analysis, it can build a model to forecast sales based on forecasts of these economic indicators. This method is powerful for understanding the "why" behind demand shifts.
- Econometric Modeling: This is an advanced form of causal modeling that uses a system of interdependent regression equations to model the economy or a market sector. It is highly complex but can provide very robust forecasts by accounting for multiple influencing factors simultaneously.
⚖️ Selecting the Appropriate Method
There is no single best method for sales forecasting. The most effective approach often involves a combination of both qualitative and quantitative techniques—a process sometimes called technological forecasting. For instance, a quantitative time-series forecast might be adjusted by executive opinion to account for a known upcoming event, like a major competitor entering the market. The ideal method is the one that provides the most accurate and reliable forecast given the specific context, data availability, and cost constraints of the organization.
Question:-9
Discuss the impact of government control on promotional decisions. Support your answer with examples from the Tourism industry.
Answer:
🏛️ The Framework of Government Control
Government control over promotional decisions refers to the regulatory and legislative measures enacted by public authorities to influence how businesses advertise and market their products and services. This intervention is not designed to stifle commerce but to ensure that promotional activities operate within a framework that protects consumers, ensures fair competition, preserves social and cultural values, and safeguards the environment. These controls manifest in various forms, including outright bans on advertising certain products, strict guidelines on the claims marketers can make, requirements for displaying specific information, and the use of taxation or subsidies to incentivize or discourage certain promotional messages. The tourism industry, being a highly visible and impactful sector, is particularly subject to such regulations.
🚫 Restrictive and Mandatory Measures
One of the most direct impacts of government control is the restriction of certain promotional messages or the mandating of specific disclosures. These measures are primarily consumer-centric, aiming to prevent misleading advertising and ensure potential customers make informed decisions.
- Example 1: Health and Safety Warnings
Following the COVID-19 pandemic, many national tourism authorities imposed strict guidelines on how destinations and resorts could promote themselves. Advertisements were often required to include clear information about health protocols, vaccination requirements, or quarantine rules. A campaign promoting travel to a country might have needed to include a disclaimer like, "Travel is subject to mandatory testing upon arrival," ensuring tourists were not misled about the conditions of their visit. This control protected consumers from unexpected disruptions and protected the destination from reputational damage caused by unprepared visitors. - Example 2: Environmental Claims and "Greenwashing"
As sustainability becomes a major marketing point, governments have begun to crack down on "greenwashing" – making false or exaggerated environmental claims. A hotel chain or tour operator cannot simply claim to be "eco-friendly" without substantiation. In the European Union, regulations under the Unfair Commercial Practices Directive require environmental claims to be accurate, clear, and evidence-based. A promotion for an "eco-lodge" might now be required to specify its actual practices, such as its waste management system, water conservation measures, or energy sources, preventing deceptive marketing and allowing truly sustainable businesses to compete fairly.
🌍 Shaping Destination Image and Brand
Governments, often through their national tourism boards, play an active role in controlling the overarching brand image of a country or region. This involves centralizing promotional efforts to ensure a consistent, strategic message is communicated to the world, which often supersedes or coordinates the efforts of individual private companies.
- Example: "Incredible India" and "100% Pure New Zealand"
Campaigns like "Incredible India" or "100% Pure New Zealand" are state-controlled branding initiatives. The Indian and New Zealand governments invest heavily in creating a specific image for their countries. This centralized control means that private tour operators and hotels often align their own promotional materials with this national brand to benefit from its global recognition. The government’s decision to focus on cultural heritage or pristine nature, respectively, sets the thematic agenda for most tourism promotion within the country. This ensures a cohesive message but can also limit how individual businesses position themselves if their offering falls outside this central narrative.
⚖️ Ethical and Cultural Protection
Government controls are frequently employed to protect cultural heritage, social norms, and national security. Promotions that are deemed to threaten these values can be censored or banned.
- Example 1: Promoting Cultural Sensitivity
In many countries, the promotion of certain historical sites is controlled to prevent disrespectful behavior. For instance, in Cambodia, promotions for tours to temples like Angkor Wat are expected to emphasize respectful dress codes and behavior. The government could intervene if an advertiser used imagery of tourists dressed inappropriately at the sacred site, as it would be seen as culturally insensitive and damaging to the site's dignity. This control preserves cultural integrity and ensures tourism does not erode the very heritage it promotes. - Example 2: Restrictions on Certain Types of Tourism
Some governments ban the promotion of activities that conflict with national law or values. For example, in countries where gambling is illegal, the promotion of casino resorts by international travel companies would be blocked. Conversely, in places like Nevada, USA, government regulations permit and tax this promotion heavily. This type of control ensures that promotional activities align with the legal and ethical framework of the host nation.
💰 Economic and Market Interventions
Finally, governments use financial tools to control promotional decisions indirectly. Taxation and subsidies can powerfully incentivize marketers to emphasize one type of tourism over another.
- Example: Subsidies for Off-Season or Regional Travel
A government seeking to decongest popular hotspots or boost economic activity in a less-visited region might offer subsidies or tax breaks to tour operators who promote travel to those areas or during the off-season. For instance, Japan’s tourism agency has run campaigns encouraging visitors to explore rural regions beyond Tokyo and Kyoto. A travel company receiving such an incentive would be more likely to feature these destinations prominently in its advertising, directly shaping its promotional strategy based on government policy objectives.
Question:-10
Write short notes on any two of the following in about 300 words each:
Characteristics of Service Industry
Answer:
🌐 Fundamental Characteristics of the Service Industry
The service industry encompasses economic activities that are intangible in nature, where the primary value offered is an act, performance, or effort rather than a physical good. This sector, which includes hospitality, tourism, banking, education, and healthcare, is defined by a set of unique characteristics that fundamentally distinguish it from goods-based manufacturing. These traits present distinct challenges and opportunities for marketers and managers, necessitating specialized strategies to ensure quality, consistency, and customer satisfaction.
🫳 Intangibility
The most defining characteristic of services is their intangibility. Unlike physical products, services cannot be seen, touched, tasted, or tried before they are purchased. A prospective hotel guest cannot experience a night's sleep before booking, and an airline passenger cannot test a flight beforehand. This intangible nature makes it difficult for customers to evaluate quality and increases their perception of risk. To overcome this, service providers must leverage tangibles to communicate value and quality. This includes physical evidence like modern facilities, professional staff uniforms, clean waiting areas, informative websites, and persuasive brochures. Testimonials and reviews also serve as crucial tools for making the intangible tangible by providing social proof.
🔄 Inseparability
Services are typically produced and consumed simultaneously. This inseparability of production and consumption means that the service provider is often physically present when the customer receives the service. The interaction between the service employee and the customer becomes an integral part of the service itself. For example, a chef’s meal is prepared and consumed at the same time, and a consultant’s advice is generated and delivered in the client's presence. This characteristic highlights the critical role of service personnel and even other customers in the service experience. The attitude and skill of a frontline employee directly shape the customer's perception of the entire organization.
📊 Variability (Heterogeneity)
Due to the human element involved in both delivery and consumption, services are highly variable. No two service experiences will be exactly identical. The quality of a service can fluctuate from day to day, from one employee to another, and even with the same employee depending on their energy levels or the specific customer they are interacting with. A barista might make a perfect latte for one customer and a less satisfactory one for the next due to fatigue or distraction. This heterogeneity poses a significant challenge for standardizing quality. Managing variability requires intensive training, standardization of processes where possible, and the empowerment of employees to handle unexpected situations consistently.
⏰ Perishability
Services are perishable and cannot be stored, saved, returned, or resold. An empty hotel room, an unsold airline seat, or an unused hour of a lawyer's time represents revenue that is lost forever. This perishability creates significant challenges in managing supply and demand. During peak periods, demand may exceed supply, leading to lost sales and overwhelmed staff. During off-peak times, valuable resources, such as staff and facilities, sit idle. Effective strategies to address perishability include dynamic pricing (e.g., lower prices during off-peak times to stimulate demand), reservation systems to manage capacity, and yield management techniques to maximize revenue from fixed capacity.
❤️ Lack of Ownership
Unlike purchasing a good, engaging a service does not result in the ownership of a physical item. Customers pay for access, use, or benefit for a limited time. A person rents a hotel room for a night or hires a mechanic for their expertise; they do not own the assets involved. This characteristic shifts the marketing focus from the attributes of a possessed product to the value of an experience and the benefits derived from it. It also emphasizes the importance of building long-term relationships, as repeat business depends on the memory of a positive experience rather than ownership of a durable good.
In conclusion, the unique combination of intangibility, inseparability, variability, perishability, and lack of ownership defines the service industry. Recognizing these characteristics is the first step for any service manager. Success hinges on developing strategies that directly address these traits, such as making services more tangible through physical evidence, investing heavily in employee training to reduce variability, and implementing sophisticated demand management systems to mitigate the effects of perishability.
Question:-10(b)
Distribution Channels of Tourism Industry
Answer:
🗺️ Defining Distribution Channels in Tourism
A distribution channel in the tourism industry is the pathway or network through which a travel product or service is moved from the supplier to the end consumer. It encompasses all the individuals, organizations, and technology that act as intermediaries to make the product available for purchase. Given that tourism products are intangible and perishable—an empty airline seat or hotel room represents lost revenue that can never be recovered—effective distribution is critically important. These channels bridge the gap between geographically dispersed producers and consumers, providing information, facilitating booking and payment, and often adding value through packaging and expertise.
🔄 Types of Distribution Channels
The structure of these channels can be categorized based on the number of intermediaries involved between the producer and the consumer.
1. Direct Distribution Channels (Zero-Level)
This model involves a direct transaction between the tourism service provider and the customer, with no intermediaries. The provider sells their product directly through their own platforms.
- Examples: A customer booking a flight directly on the airline's website, reserving a room through a hotel's proprietary booking engine, or purchasing a ticket directly from a museum's front desk.
- Benefits: This approach allows suppliers to maintain complete control over their brand, pricing, and customer relationship. It also enables them to capture all the profit margin that would otherwise be shared with intermediaries. Many businesses use loyalty programs to incentivize direct bookings.
2. Indirect Distribution Channels (One-Level, Two-Level, etc.)
Indirect channels involve one or more intermediaries who facilitate the sale. This is the most common and complex aspect of tourism distribution.
- One-Level Channel: Involves a single intermediary.
- Example: A tour operator creates packaged holidays (e.g., flights + hotel + transfers) and sells them directly to the public via their own website or retail store.
- Two-Level (or Multi-Level) Channel: Involves multiple intermediaries.
- Example: A hotel room is sold to a wholesaler (first intermediary), who bundles it into a package and sells it to a retail travel agent (second intermediary), who then sells it to the final consumer. Alternatively, a Global Distribution System (GDS) acts as a wholesale intermediary between suppliers and retailers.
🖥️ Key Intermediaries in the Tourism Channel
Several key players facilitate the flow of tourism products through indirect channels.
- Global Distribution Systems (GDS): These are vast computerized networks that act as intermediaries between primary suppliers (like airlines and major hotel chains) and travel agents. They provide real-time inventory, availability, and pricing to travel professionals worldwide. Examples include Amadeus, Sabre, and Travelport.
- Online Travel Agencies (OTAs): These are modern, powerful intermediaries that have revolutionized tourism distribution. OTAs like Booking.com, Expedia, and Airbnb aggregate listings from thousands of suppliers into a single, user-friendly website. They invest heavily in marketing and search engine optimization, giving suppliers access to a massive global audience but often at the cost of high commission fees.
- Tour Wholesalers and Operators: These companies buy services in bulk from suppliers (e.g., airline seats, hotel rooms) at a discounted rate. They then combine these components into packaged tours, which are sold either directly to consumers or through retail travel agents.
- Retail Travel Agents: Traditionally brick-and-mortar but now also online, these agents act as advisors and booking agents for consumers. They earn commission from suppliers for selling their products and provide value through personalized service and expertise, particularly for complex itineraries.
📈 The Impact of Technology and Current Trends
The digital age has dramatically reshaped tourism distribution. The rise of OTAs has concentrated power in a few key players, forcing suppliers to balance the vast reach of these platforms with the desire to drive more profitable direct bookings through meta-search engines like Google Hotels and TripAdvisor. Furthermore, the development of Application Programming Interfaces (APIs) allows for seamless direct connectivity between a hotel's reservation system and other websites, enabling them to distribute inventory on their own terms. The modern distribution landscape is dynamic, with suppliers employing a multi-channel strategy to maximize visibility and sales across both direct and indirect platforms.
Question:-10(c)
Tourism Product Life Cycle
Answer:
📈 The Tourism Area Life Cycle (TALC) Model
The Tourism Product Life Cycle, more accurately termed the Tourism Area Life Cycle (TALC), is a conceptual model that describes the evolutionary stages a destination undergoes over time. Adapted from product life cycle theory, the TALC model, notably advanced by Richard Butler, posits that destinations progress through a predictable sequence of stages: exploration, involvement, development, consolidation, stagnation, and then a period of either decline or rejuvenation. This framework is an indispensable tool for destination marketers, planners, and policymakers, enabling them to anticipate challenges, manage growth sustainably, and implement strategies to extend a destination's vitality.
🔍 Stage 1: Exploration
This is the initial stage where a small number of adventurous tourists, or "allocentrics," discover a destination. Visitors are attracted by pristine natural features, unique cultural attributes, or a sense of authenticity. There is no tailored tourism infrastructure; travelers use local accommodations and facilities. The social and environmental impact of tourism is minimal, and the local economy sees little direct benefit. The destination's character remains largely unchanged.
- Example: Parts of Vietnam in the early 1990s or remote regions of Patagonia decades ago.
🤝 Stage 2: Involvement
Local residents begin to recognize tourism's economic potential and start to provide facilities specifically for visitors. Basic infrastructure emerges, including guesthouses, local guides, and advertising. A tourism season may develop, and a market for tourism becomes defined. While still largely controlled locally, the destination begins to attract a wider, though still limited, audience.
- Example: A small coastal town where residents open a handful of bed-and-breakfasts and cafes to cater to summer visitors.
🏗️ Stage 3: Development
This stage is marked by rapid growth and a shift from local to external control. Large external companies invest in large-scale infrastructure—international hotel chains, major attractions, and improved airport access. The destination becomes heavily marketed and is firmly placed on the mass tourism map. The number of tourists begins to exceed the local population during peak seasons, often leading to visible social and environmental strains as the original charm is commercialized.
- Example: The rapid transformation of many Spanish coastal villages into large resort towns in the 1970s.
🧱 Stage 4: Consolidation
Tourism becomes a dominant, if not the primary, economic pillar of the area. Growth rates in visitor numbers begin to slow, though total numbers continue to increase. The destination is fully established but may face issues of over-reliance on tourism, aging infrastructure, and market saturation. The destination may no longer be fashionable, relying heavily on repeat visitors. Negative impacts like congestion and environmental degradation become more pronounced.
- Example: A mature beach resort destination that is well-known but must compete fiercely with newer, trendier locations.
⚠️ Stage 5: Stagnation
The destination reaches its peak number of visitors. Capacity limits are met or exceeded, and it gains a reputation for being overcrowded and over-commercialized. It is no longer a novel place to visit and struggles to maintain its market share. The destination’s appeal declines unless significant intervention occurs.
⤵️ Stage 6: Post-Stagnation: Decline or Rejuvenation
This critical juncture determines the destination's future trajectory.
A. Decline: The destination fails to compete and becomes less attractive. Visitor numbers fall, leading to economic decline. Businesses close, and the area may become dependent on a smaller, more price-sensitive market, further accelerating the decline through a cycle of lower quality and lower prices.
B. Rejuvenation: A successful turnaround requires strategic investment and innovation. This involves modifying the tourism product to attract new markets or regain old ones. Strategies include:
- Product Diversification: Developing new attractions (e.g., eco-tourism, cultural festivals, adventure sports).
- Market Diversification: Targeting new demographics, such as conference tourism or wellness retreats.
- Infrastructure Renewal: Upgrading facilities and improving sustainability.
- Rebranding: Creating a new image to distance the destination from negative perceptions.
- Example: The rejuvenation of New York City's Times Square from a declining area into a safe, family-friendly entertainment hub is a classic example of successful destination renewal.
In conclusion, the TALC model is not a predetermined fate but a descriptive tool. Its power lies in its ability to help stakeholders anticipate challenges and proactively implement strategies—particularly in the consolidation and stagnation stages—to avoid decline and steer a destination toward sustainable rejuvenation and long-term success.
प्रश्न:-1
विपणन मिश्रण के विभिन्न तत्वों पर चर्चा कीजिए। पर्यटन सेवा विपणन में "लोगों" की भूमिका की भी व्याख्या कीजिए।
उत्तर:
📊 मार्केटिंग मिश्रण के मुख्य तत्व
मार्केटिंग मिक्स, जिसे अक्सर 4Ps कहा जाता है, एक आधारभूत व्यावसायिक मॉडल है जो उन प्रमुख तत्वों की रूपरेखा तैयार करता है जिन पर किसी कंपनी को अपने उत्पादों या सेवाओं का प्रभावी ढंग से विपणन करने के लिए विचार करना चाहिए। ई. जेरोम मैकार्थी द्वारा मूल रूप से परिकल्पित, यह ढाँचा एक ऐसी मार्केटिंग रणनीति तैयार करने के लिए एक संरचित दृष्टिकोण प्रदान करता है जो ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करे और संगठनात्मक उद्देश्यों को प्राप्त करे। इसके चार मुख्य तत्व हैं: उत्पाद, मूल्य, स्थान और प्रचार।
उत्पाद: यह ग्राहक की ज़रूरत या इच्छा को पूरा करने के लिए दी जाने वाली मूर्त वस्तु या अमूर्त सेवा को संदर्भित करता है। किसी उत्पाद को विकसित करते समय, निर्णय उसके डिज़ाइन, विशेषताओं, ब्रांडिंग, गुणवत्ता, पैकेजिंग और यहाँ तक कि उससे जुड़ी सेवाओं या वारंटी के इर्द-गिर्द घूमते हैं। एक सफल उत्पाद केवल एक भौतिक वस्तु नहीं, बल्कि एक संपूर्ण समाधान होता है जो मूल्य प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, एक स्मार्टफ़ोन केवल एक संचार उपकरण नहीं है; यह अपने ऑपरेटिंग सिस्टम, कैमरा क्वालिटी, ऐप इकोसिस्टम और अपने ब्रांड द्वारा प्रदान की गई स्थिति सहित कई लाभों का समूह है।
मूल्य: यह वह राशि है जो ग्राहकों को उत्पाद या सेवा प्राप्त करने के लिए चुकानी होती है। मूल्य निर्धारण रणनीति महत्वपूर्ण है क्योंकि यह लाभप्रदता, बाजार स्थिति और अनुमानित मूल्य को सीधे प्रभावित करती है। कंपनियों को उत्पादन लागत, प्रतिस्पर्धियों के मूल्य निर्धारण, लक्षित बाजार खंडों और मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण संकेतों जैसे कारकों पर विचार करना चाहिए। उदाहरण के लिए, एक प्रीमियम मूल्य निर्धारण रणनीति किसी उत्पाद को विशिष्ट (जैसे, रोलेक्स घड़ियाँ) के रूप में स्थापित कर सकती है, जबकि एक प्रवेश मूल्य निर्धारण रणनीति का उद्देश्य कम प्रारंभिक मूल्य की पेशकश करके बाजार हिस्सेदारी हासिल करना है।
स्थान: जिसे अक्सर वितरण कहा जाता है, इस तत्व में उत्पाद को उपभोक्ता तक सही समय और स्थान पर पहुँचाना शामिल है। इसमें वितरण के विभिन्न माध्यम शामिल हैं, जैसे प्रत्यक्ष बिक्री (जैसे, किसी कंपनी के स्वामित्व वाली वेबसाइट), खुदरा विक्रेता, थोक विक्रेता, या इनका संयोजन। इसका उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि उत्पाद लक्षित दर्शकों के लिए सुलभ और सुविधाजनक हो। ई-कॉमर्स के उदय ने स्थान रणनीतियों को नाटकीय रूप से बदल दिया है, जिससे छोटे व्यवसायों की भी वैश्विक पहुँच संभव हो गई है।
प्रचार: इसमें वे सभी गतिविधियाँ शामिल हैं जो एक कंपनी अपने उत्पाद के मूल्य का संचार करने और ग्राहकों को उसे खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए करती है। प्रचारात्मक मिश्रण में विज्ञापन, जनसंपर्क, बिक्री प्रचार, व्यक्तिगत बिक्री और प्रत्यक्ष विपणन शामिल हैं। डिजिटल युग में, इसमें सोशल मीडिया मार्केटिंग, कंटेंट मार्केटिंग और सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन (SEO) भी शामिल हो गए हैं। एक सफल प्रचार रणनीति जागरूकता पैदा करती है, रुचि पैदा करती है और अंततः बिक्री को बढ़ावा देती है।
🌐 सेवाओं के लिए विस्तारित मिश्रण: 7 Ps का परिचय
जहाँ 4P मूर्त वस्तुओं के लिए एक मज़बूत ढाँचा प्रदान करते हैं, वहीं सेवाओं की विशिष्ट विशेषताएँ—अमूर्तता, अविभाज्यता, परिवर्तनशीलता और नाशवानता—एक विस्तारित मॉडल की आवश्यकता को पूरा करती हैं। इसके परिणामस्वरूप मार्केटिंग मिश्रण के 7P का विकास हुआ, जिसमें प्रक्रिया , भौतिक साक्ष्य और लोग शामिल हैं । यह विस्तारित मॉडल पर्यटन और आतिथ्य के संदर्भ में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
👥 पर्यटन सेवा विपणन में "लोगों" की महत्वपूर्ण भूमिका
पर्यटन विपणन में, "लोग" शब्द यकीनन 7Ps में सबसे महत्वपूर्ण है। यह हर उस व्यक्ति को संदर्भित करता है जो ग्राहक को सेवा का अनुभव प्रदान करने में भूमिका निभाता है। इसमें न केवल ग्राहक-सम्बन्धी कर्मचारी जैसे होटल रिसेप्शनिस्ट, टूर गाइड, फ्लाइट अटेंडेंट और वेटर शामिल हैं, बल्कि बैक-ऑफ़िस कर्मचारी, प्रबंधक और यहाँ तक कि अन्य ग्राहक भी शामिल हैं जो समग्र सेवा वातावरण में योगदान करते हैं।
पर्यटन सेवाओं की मौलिक प्रकृति के कारण लोगों की भूमिका सर्वोपरि है:
1. सेवा की अविभाज्यता और मानवीय स्पर्श:
किसी भौतिक उत्पाद के विपरीत, जिसका निर्माण, भंडारण और बाद में बिक्री होती है, सेवाएँ अक्सर एक साथ निर्मित और उपभोग की जाती हैं। एक टूर गाइड की कहानी वास्तविक समय में रची और अनुभव की जाती है। इस अविभाज्यता का अर्थ है कि सेवा कर्मचारी स्वयं उत्पाद का एक अभिन्न अंग है। उनका दृष्टिकोण, योग्यता और रूप-रंग, सेवा की गुणवत्ता और ब्रांड के बारे में ग्राहक की धारणा को सीधे आकार देते हैं। एक मिलनसार और जानकार गाइड एक साधारण शहर के दौरे को एक यादगार, गहन अनुभव में बदल सकता है, जबकि एक उदासीन कर्मचारी किसी अतिथि की पूरी छुट्टियों की धारणा को हमेशा के लिए खराब कर सकता है।
किसी भौतिक उत्पाद के विपरीत, जिसका निर्माण, भंडारण और बाद में बिक्री होती है, सेवाएँ अक्सर एक साथ निर्मित और उपभोग की जाती हैं। एक टूर गाइड की कहानी वास्तविक समय में रची और अनुभव की जाती है। इस अविभाज्यता का अर्थ है कि सेवा कर्मचारी स्वयं उत्पाद का एक अभिन्न अंग है। उनका दृष्टिकोण, योग्यता और रूप-रंग, सेवा की गुणवत्ता और ब्रांड के बारे में ग्राहक की धारणा को सीधे आकार देते हैं। एक मिलनसार और जानकार गाइड एक साधारण शहर के दौरे को एक यादगार, गहन अनुभव में बदल सकता है, जबकि एक उदासीन कर्मचारी किसी अतिथि की पूरी छुट्टियों की धारणा को हमेशा के लिए खराब कर सकता है।
2. लोगों के माध्यम से सेवा परिवर्तनशीलता का प्रबंधन:
सेवा की गुणवत्ता दिन-प्रतिदिन, एक कर्मचारी से दूसरे कर्मचारी में, और यहाँ तक कि एक ही कर्मचारी के साथ अलग-अलग समय पर भी भिन्न हो सकती है। यह परिवर्तनशीलता पर्यटन में एक बड़ी चुनौती है। प्रभावी मानव संसाधन प्रबंधन इसे नियंत्रित करने का प्राथमिक साधन है। इसमें शामिल हैं:
सेवा की गुणवत्ता दिन-प्रतिदिन, एक कर्मचारी से दूसरे कर्मचारी में, और यहाँ तक कि एक ही कर्मचारी के साथ अलग-अलग समय पर भी भिन्न हो सकती है। यह परिवर्तनशीलता पर्यटन में एक बड़ी चुनौती है। प्रभावी मानव संसाधन प्रबंधन इसे नियंत्रित करने का प्राथमिक साधन है। इसमें शामिल हैं:
- कठोर भर्ती और चयन: सही पारस्परिक कौशल और सेवा-उन्मुख मानसिकता वाले व्यक्तियों को नियुक्त करना।
- व्यापक प्रशिक्षण: कर्मचारियों को न केवल नौकरी-विशिष्ट कौशल (जैसे, चेक-इन प्रक्रियाएं, सोमेलियर ज्ञान) से लैस करना, बल्कि सहानुभूति, समस्या-समाधान और अंतर-सांस्कृतिक संचार जैसे सॉफ्ट स्किल्स से भी लैस करना।
- सशक्तिकरण: अग्रिम पंक्ति के कर्मचारियों को ग्राहकों की समस्याओं का तुरंत समाधान करने की स्वायत्तता प्रदान करना। एक सशक्त होटल कर्मचारी जो किसी असंतुष्ट अतिथि को अपग्रेड कर सकता है या उसे निःशुल्क भोजन प्रदान कर सकता है, वह संभावित सेवा विफलता को एक शक्तिशाली सकारात्मक अनुभव में बदल सकता है, जिससे ग्राहकों की वफादारी बढ़ती है।
- प्रेरणा और आंतरिक विपणन: कर्मचारियों को आंतरिक ग्राहक मानना। एक प्रेरित, मूल्यवान और अच्छी तनख्वाह पाने वाला कर्मचारी उच्च-गुणवत्ता वाली, निरंतर सेवा प्रदान करने की अधिक संभावना रखता है।
3. ब्रांड एंबेसडर के रूप में लोग:
पर्यटन जगत में, कर्मचारी ब्रांड के वादे का साकार रूप होते हैं। एक लक्ज़री रिसॉर्ट ब्रांड विशिष्टता और उत्कृष्ट सेवा का वादा करता है; यह वादा उसके लोगो से नहीं, बल्कि उसके बटलरों और कंसीयज कर्मचारियों की विवेकपूर्ण, पूर्वानुमानित सेवा से पूरा होता है। हर बातचीत एक "सच्चाई का क्षण" होती है जो ब्रांड की छवि को या तो मज़बूत करती है या कम करती है। इसके अलावा, कर्मचारी अक्सर बाज़ार की जानकारी के एक प्रमुख स्रोत के रूप में काम करते हैं, ग्राहकों के साथ बातचीत से अमूल्य प्रतिक्रिया प्रदान करते हैं जो उत्पाद विकास और विपणन रणनीति को सूचित कर सकती है।
पर्यटन जगत में, कर्मचारी ब्रांड के वादे का साकार रूप होते हैं। एक लक्ज़री रिसॉर्ट ब्रांड विशिष्टता और उत्कृष्ट सेवा का वादा करता है; यह वादा उसके लोगो से नहीं, बल्कि उसके बटलरों और कंसीयज कर्मचारियों की विवेकपूर्ण, पूर्वानुमानित सेवा से पूरा होता है। हर बातचीत एक "सच्चाई का क्षण" होती है जो ब्रांड की छवि को या तो मज़बूत करती है या कम करती है। इसके अलावा, कर्मचारी अक्सर बाज़ार की जानकारी के एक प्रमुख स्रोत के रूप में काम करते हैं, ग्राहकों के साथ बातचीत से अमूल्य प्रतिक्रिया प्रदान करते हैं जो उत्पाद विकास और विपणन रणनीति को सूचित कर सकती है।
4. अन्य ग्राहकों की भूमिका:
"लोग" तत्व अन्य मेहमानों तक भी फैला हुआ है। अन्य ग्राहकों का व्यवहार और संरचना सेवा अनुभव को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकती है। एक शांत रेस्टोरेंट में शोरगुल वाला समूह दूसरों के लिए माहौल बिगाड़ सकता है। एक परिवार-अनुकूल रिसॉर्ट को अपने मेहमानों के समूह का प्रबंधन इस तरह करना चाहिए कि वह अपने लक्षित बाज़ार की अपेक्षाओं के अनुरूप हो। इस प्रकार, ग्राहक-से-ग्राहक संपर्क का प्रभावी प्रबंधन लोगों के घटक का एक आवश्यक, हालाँकि अक्सर अनदेखा किया जाने वाला, पहलू है।
"लोग" तत्व अन्य मेहमानों तक भी फैला हुआ है। अन्य ग्राहकों का व्यवहार और संरचना सेवा अनुभव को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकती है। एक शांत रेस्टोरेंट में शोरगुल वाला समूह दूसरों के लिए माहौल बिगाड़ सकता है। एक परिवार-अनुकूल रिसॉर्ट को अपने मेहमानों के समूह का प्रबंधन इस तरह करना चाहिए कि वह अपने लक्षित बाज़ार की अपेक्षाओं के अनुरूप हो। इस प्रकार, ग्राहक-से-ग्राहक संपर्क का प्रभावी प्रबंधन लोगों के घटक का एक आवश्यक, हालाँकि अक्सर अनदेखा किया जाने वाला, पहलू है।
निष्कर्षतः, जहाँ एक शानदार स्थान (उत्पाद), प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण (कीमत), एक आसान बुकिंग प्लेटफ़ॉर्म (स्थान), और आकर्षक विज्ञापन (प्रचार) पर्यटन विपणन के लिए महत्वपूर्ण हैं, वहीं अंततः सेवा को जीवंत बनाने वाले लोग ही होते हैं। वे एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाज़ार में मुख्य विभेदक होते हैं, जो एक मानक सेवा लेनदेन को एक व्यक्तिगत, यादगार और साझा करने योग्य अनुभव में बदल देते हैं, जो पर्यटन उत्पाद का मूल है।
प्रश्न:-2
सामाजिक विपणन से आप क्या समझते हैं? आधुनिक समाज में सामाजिक विपणन की प्रासंगिकता क्या है? उपयुक्त उदाहरणों द्वारा अपने उत्तर की पुष्टि कीजिए।
उत्तर:
🌍 सोशल मार्केटिंग को समझना
सामाजिक विपणन एक रणनीतिक प्रक्रिया है जो व्यावसायिक विपणन सिद्धांतों और तकनीकों को लागू करके लक्षित दर्शकों को व्यक्तियों, समूहों या समग्र रूप से समाज के लाभ के लिए किसी व्यवहार को स्वेच्छा से स्वीकार करने, अस्वीकार करने, संशोधित करने या त्यागने के लिए प्रेरित करती है। व्यावसायिक विपणन के विपरीत, जिसका उद्देश्य किसी उत्पाद या सेवा को बेचना होता है, सामाजिक विपणन में प्राथमिक "उत्पाद" एक विचार या व्यवहार होता है। इसका लक्ष्य वित्तीय लाभ नहीं, बल्कि सामाजिक भलाई है, जिसका उद्देश्य सार्वजनिक स्वास्थ्य, सुरक्षा, पर्यावरण या सामुदायिक कल्याण में सुधार करना है।
इस अवधारणा को पहली बार औपचारिक रूप से फिलिप कोटलर और गेराल्ड ज़ाल्टमैन ने 1971 में पेश किया था। यह एक ऐसे ढांचे पर बनाया गया है जो पारंपरिक विपणन मिश्रण को बारीकी से प्रतिबिंबित करता है, जिसे अक्सर "4 पी" के रूप में संदर्भित किया जाता है, लेकिन एक सामाजिक मोड़ के साथ:
- उत्पाद: वांछित व्यवहार परिवर्तन और उससे संबंधित लाभ (उदाहरण के लिए, "उत्पाद" निकोटीन पैच नहीं है, बल्कि धूम्रपान छोड़ने का कार्य और बेहतर स्वास्थ्य का लाभ है)।
- कीमत: लक्षित दर्शकों को व्यवहार अपनाने के लिए जो लागत उठानी होगी, वह वित्तीय, मनोवैज्ञानिक, समय-आधारित या सामाजिक हो सकती है (जैसे, व्यायाम करने का प्रयास, कंडोम का उपयोग करने का सामाजिक कलंक)।
- स्थान: वांछित व्यवहार को आसान और सुविधाजनक बनाना (उदाहरण के लिए, आसानी से सुलभ स्थानों पर रीसाइक्लिंग डिब्बे रखना, सामुदायिक केंद्रों पर टीकाकरण की पेशकश करना)।
- प्रचार: विज्ञापन, जनसंपर्क और सोशल मीडिया जैसे उपयुक्त माध्यमों के माध्यम से व्यवहार परिवर्तन के लाभों का संचार करना।
सोशल मार्केटिंग का एक महत्वपूर्ण पहलू यह है कि यह दर्शक-केंद्रित है। इसकी शुरुआत लक्षित दर्शकों के ज्ञान, दृष्टिकोण, मूल्यों और बदलाव की बाधाओं को समझने के लिए व्यापक शोध से होती है। इससे यह सुनिश्चित होता है कि अभियान धारणाओं पर नहीं, बल्कि वास्तविक अंतर्दृष्टि पर आधारित हों, जिससे वे कहीं अधिक प्रभावी बनते हैं।
⚖️ आधुनिक समाज में सामाजिक विपणन की प्रासंगिकता
एक बढ़ती हुई जटिल और परस्पर जुड़ी हुई दुनिया में, सामाजिक विपणन पहले कभी इतना प्रासंगिक नहीं रहा। यह समाज की कुछ सबसे स्थायी और चुनौतीपूर्ण समस्याओं से निपटने के लिए एक संरचित, साक्ष्य-आधारित दृष्टिकोण प्रदान करता है। इसकी प्रासंगिकता कई प्रमुख कारकों और वास्तविक दुनिया के उदाहरणों से प्रमाणित होती है।
1. जटिल सार्वजनिक स्वास्थ्य चुनौतियों का समाधान
आधुनिक समाज व्यवहार से प्रेरित बहुआयामी स्वास्थ्य समस्याओं का सामना कर रहे हैं, जैसे मोटापा, मादक द्रव्यों का सेवन और कम टीकाकरण दर। ऊपर से नीचे तक, केवल सूचना-आधारित अभियान अक्सर विफल हो जाते हैं क्योंकि वे बदलाव की मूल बाधाओं का समाधान नहीं करते। इसके विपरीत, सामाजिक विपणन ऐसे हस्तक्षेपों को डिज़ाइन करता है जो स्वस्थ विकल्पों को आसान और अधिक वांछनीय बनाते हैं।
- उदाहरण: ट्रुथ कैंपेन,
सबसे ज़्यादा उद्धृत उदाहरणों में से एक, संयुक्त राज्य अमेरिका में चलाया गया "ट्रुथ" अभियान है, जिसका उद्देश्य युवाओं में धूम्रपान कम करना था। धूम्रपान के खतरों को केवल सूचीबद्ध करने के बजाय, जिनके बारे में किशोर अक्सर पहले से ही जानते हैं, इस अभियान का ध्यान तंबाकू कंपनियों के हेरफेर के ख़िलाफ़ विद्रोह पर केंद्रित था। इसने धूम्रपान न करने को विद्रोही और अच्छा लगने दिया, जिससे धूम्रपान से परहेज़ (सामाजिक प्रतिष्ठा) की कथित "कीमत" प्रभावी रूप से कम हो गई और धूम्रपान (हेरफेर) की "कीमत" बढ़ गई। शोध के अनुसार, युवाओं में धूम्रपान में उल्लेखनीय गिरावट इसी अभियान के कारण आई।
2. पर्यावरणीय स्थिरता को बढ़ावा देना
जैसे-जैसे जलवायु परिवर्तन और पारिस्थितिक क्षरण की चिंताएँ बढ़ रही हैं, सामूहिक व्यवहार में बदलाव लाना बेहद ज़रूरी है। सामाजिक विपणन जागरूकता बढ़ाने से आगे बढ़कर व्यावहारिक और सामाजिक बाधाओं को कम करके पर्यावरण-समर्थक कार्यों को सक्रिय रूप से सुगम बनाने की दिशा में आगे बढ़ता है।
- उदाहरण: कीप अमेरिका ब्यूटीफुल और "डोंट मेस विद टेक्सस"
"डोंट मेस विद टेक्सस" अभियान एक उत्कृष्ट उदाहरण है। शुरुआत में राजमार्गों पर कूड़े की समस्या से निपटने के लिए किए गए शोध में पाया गया कि मुख्य लक्षित दर्शकों (18-24 वर्ष के पुरुष) में राज्य के प्रति गौरव की गहरी भावना थी। अभियान ने इसी मूल्य का लाभ उठाया और कूड़ा-कचरा न फैलाने को पर्यावरणीय कर्तव्य के रूप में नहीं, बल्कि टेक्सास के गौरव को दर्शाने के एक तरीके के रूप में प्रस्तुत किया। टेक्सास की मूल निवासी मशहूर हस्तियों और दर्शकों के साथ तालमेल बिठाने वाले लहजे का उपयोग करके, इसने राजमार्गों पर कूड़े-कचरे को नाटकीय रूप से कम किया और एक सामाजिक मुद्दे को दर्शकों के पहले से मौजूद मूल्यों के साथ जोड़ने की शक्ति का प्रदर्शन किया।
3. सामाजिक समावेशन और समानता को बढ़ावा देना
सामाजिक विपणन कलंक को तोड़ने, सहिष्णुता को बढ़ावा देने और अधिक समावेशी समुदायों को बढ़ावा देने वाले व्यवहारों को प्रोत्साहित करने का एक शक्तिशाली साधन हो सकता है। यह हाशिए पर पड़े समूहों को आवाज़ दे सकता है और सामाजिक मानदंडों को बदल सकता है।
- उदाहरण: न्यूज़ीलैंड का "लाइक माइंड्स, लाइक माइन"।
यह दीर्घकालिक राष्ट्रीय कार्यक्रम मानसिक बीमारी से जुड़े कलंक और भेदभाव को कम करने का लक्ष्य रखता है। यह अभियान जनसंचार माध्यमों का उपयोग करके जाने-माने न्यूज़ीलैंडवासियों को मानसिक स्वास्थ्य समस्याओं के अपने अनुभवों के बारे में बताते हुए दिखाता है। इन कहानियों को जनता के सामने लाकर, यह बातचीत को सामान्य बनाता है, प्रकटीकरण की "कीमत" (निर्णय के डर) को कम करता है, और समावेशिता और समझ के "उत्पाद" को बढ़ावा देता है। इससे एक ऐसे समाज का निर्माण करने में मदद मिलती है जहाँ मदद माँगना कम कलंकित माना जाता है।
4. डिजिटल सूचना परिदृश्य को नेविगेट करना
डिजिटल युग सामाजिक परिवर्तन के लिए एक चुनौती और अवसर दोनों प्रस्तुत करता है। गलत सूचनाएँ तेज़ी से फैल सकती हैं, लेकिन सोशल मार्केटिंग करने वाले उन्हीं डिजिटल साधनों—सोशल मीडिया, लक्षित विज्ञापनों और प्रभावशाली लोगों के साथ साझेदारी—का उपयोग करके विशिष्ट और विश्वसनीय संदेशों के साथ विशिष्ट दर्शकों तक सटीक रूप से पहुँच सकते हैं।
- उदाहरण: सीडीसी का डिजिटल कोविड-19 संचार
महामारी के दौरान, स्वास्थ्य संगठनों ने ऑनलाइन सोशल मार्केटिंग के सिद्धांतों का इस्तेमाल किया। उन्होंने अलग-अलग दर्शक वर्ग (जैसे, टीका लगवाने में हिचकिचाहट वाले समूह, युवा वयस्क) की पहचान की और हर एक के लिए विशिष्ट संदेश तैयार किए। उन्होंने टीकाकरण को बढ़ावा देने के लिए सोशल मीडिया प्रभावशाली लोगों का इस्तेमाल किया, "उत्पाद" को एक विश्वसनीय "स्थान" पर रखा। उन्होंने गलत सूचनाओं से निपटने के लिए स्पष्ट जानकारी प्रदान करके और ऑनलाइन टीकाकरण अपॉइंटमेंट को आसान बनाकर "कीमत" कम करने का भी काम किया।
✅ निष्कर्ष
सोशल मार्केटिंग किसी उद्देश्य के लिए सोशल मीडिया पर विज्ञापन देने से कहीं बढ़कर है। यह एक कठोर, रणनीतिक अनुशासन है जो सामाजिक कल्याण के लिए मार्केटिंग विज्ञान को मानवीय व्यवहार की गहरी समझ के साथ जोड़ता है। आधुनिक समाज में इसकी स्थायी प्रासंगिकता इसके व्यावहारिक, दर्शक-केंद्रित दृष्टिकोण में निहित है जो उन समस्याओं का समाधान करता है जिन्हें केवल कानून, सूचना अभियान या तकनीक ही हल नहीं कर सकते। ऐसे हस्तक्षेपों को डिज़ाइन करके जो बदलाव की बाधाओं को समझते हैं और उन्हें कम करते हैं, सोशल मार्केटिंग व्यक्तियों और समुदायों को ऐसे विकल्प चुनने में सक्षम बनाती है जो सभी के लिए एक स्वस्थ, सुरक्षित और अधिक टिकाऊ दुनिया का निर्माण करते हैं।
प्रश्न:-3
उपयुक्त उदाहरणों के साथ पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र पर चर्चा करें।
उत्तर:
📈 पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र को समझना
पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र (टीपीएलसी) एक वैचारिक मॉडल है जिसका उपयोग किसी पर्यटन स्थल या पर्यटन उत्पाद के समय के साथ विकास का विश्लेषण करने के लिए किया जाता है। यह प्रस्तावित करता है कि पर्यटन स्थल विभिन्न चरणों की एक श्रृंखला से गुजरते हैं: अन्वेषण, भागीदारी, विकास, समेकन, ठहराव, और फिर पतन या पुनर्जीवन। सामान्य उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत से अनुकूलित यह मॉडल, पर्यटन स्थलों के विपणक, योजनाकारों और नीति निर्माताओं के लिए परिवर्तनों का पूर्वानुमान लगाने, विकास का प्रबंधन करने और प्रतिस्पर्धात्मकता एवं स्थिरता बनाए रखने के लिए रणनीतिक प्रतिक्रियाएँ विकसित करने में सहायक है।
🔍 पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र के चरण
1. अन्वेषण:
यह वह प्रारंभिक चरण है जहाँ कुछ साहसी यात्री, या "एलोसेंट्रिक" किसी गंतव्य की खोज करते हैं। ये पर्यटक आमतौर पर गंतव्य की प्राकृतिक और सांस्कृतिक संपदा से आकर्षित होते हैं और एक प्रामाणिक और गैर-व्यावसायिक अनुभव की तलाश में होते हैं। यहाँ कोई विशिष्ट पर्यटन अवसंरचना नहीं है; पर्यटक स्थानीय सुविधाओं और आवास का उपयोग करते हैं। पर्यटन का सामाजिक, आर्थिक और पर्यावरणीय प्रभाव नगण्य है। स्थानीय निवासियों ने अभी तक पर्यटकों के प्रति व्यावसायिक दृष्टिकोण विकसित नहीं किया है।
यह वह प्रारंभिक चरण है जहाँ कुछ साहसी यात्री, या "एलोसेंट्रिक" किसी गंतव्य की खोज करते हैं। ये पर्यटक आमतौर पर गंतव्य की प्राकृतिक और सांस्कृतिक संपदा से आकर्षित होते हैं और एक प्रामाणिक और गैर-व्यावसायिक अनुभव की तलाश में होते हैं। यहाँ कोई विशिष्ट पर्यटन अवसंरचना नहीं है; पर्यटक स्थानीय सुविधाओं और आवास का उपयोग करते हैं। पर्यटन का सामाजिक, आर्थिक और पर्यावरणीय प्रभाव नगण्य है। स्थानीय निवासियों ने अभी तक पर्यटकों के प्रति व्यावसायिक दृष्टिकोण विकसित नहीं किया है।
- उदाहरण: 1950 और 1960 के दशक में नेपाल, जब यह पहली बार पश्चिमी ट्रेकर्स के लिए खुला था, या आज अंटार्कटिका के कुछ हिस्से, जहां अभियान शैली के क्रूज जहाज बहुत कम संख्या में आते हैं।
2. भागीदारी:
जैसे-जैसे पर्यटकों की संख्या धीरे-धीरे बढ़ती है, स्थानीय निवासी पर्यटन की आर्थिक संभावनाओं को पहचानते हैं और विशेष रूप से पर्यटकों के लिए सुविधाएँ प्रदान करना शुरू कर देते हैं। पर्यटन के लिए एक बाज़ार उभरता है, जिससे गेस्टहाउस, स्थानीय गाइड और परिवहन सेवाओं जैसी बुनियादी सुविधाओं का विकास होता है। पर्यटकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन शुरू होते हैं, जिनका नेतृत्व अक्सर किसी केंद्रीकृत प्राधिकरण के बजाय स्थानीय व्यवसायों द्वारा किया जाता है। गंतव्य की प्रतिष्ठा बढ़ने लगती है।
जैसे-जैसे पर्यटकों की संख्या धीरे-धीरे बढ़ती है, स्थानीय निवासी पर्यटन की आर्थिक संभावनाओं को पहचानते हैं और विशेष रूप से पर्यटकों के लिए सुविधाएँ प्रदान करना शुरू कर देते हैं। पर्यटन के लिए एक बाज़ार उभरता है, जिससे गेस्टहाउस, स्थानीय गाइड और परिवहन सेवाओं जैसी बुनियादी सुविधाओं का विकास होता है। पर्यटकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन शुरू होते हैं, जिनका नेतृत्व अक्सर किसी केंद्रीकृत प्राधिकरण के बजाय स्थानीय व्यवसायों द्वारा किया जाता है। गंतव्य की प्रतिष्ठा बढ़ने लगती है।
- उदाहरण: एक छोटा सा तटीय मछली पकड़ने वाला गांव जहां स्थानीय लोग कमरे किराए पर देना शुरू करते हैं और कुछ कैफे गर्मियों में आने वाले पर्यटकों की सेवा करना शुरू करते हैं, यह भारत में गोवा जैसे स्थलों के बड़े पैमाने पर पर्यटन से पहले के शुरुआती विकास के समान है।
3. विकास:
इस चरण की विशेषता तीव्र विकास और स्थानीय नियंत्रण से बाहरी निवेश की ओर बदलाव है। बड़े पैमाने पर पर्यटन अवसंरचना का निर्माण होता है, जिसमें अंतर्राष्ट्रीय होटल श्रृंखलाएँ, प्रमुख आकर्षण और बेहतर हवाई एवं सड़क पहुँच शामिल हैं। इस गंतव्य का टूर ऑपरेटरों और राष्ट्रीय पर्यटन बोर्डों द्वारा व्यापक प्रचार-प्रसार किया जाता है, जिससे यह व्यापक पर्यटन बाज़ार का एक सुस्पष्ट हिस्सा बन जाता है। व्यस्त मौसम के दौरान पर्यटकों की संख्या स्थानीय निवासियों की संख्या से अधिक होने लगती है, जिससे सामाजिक और पर्यावरणीय तनाव बढ़ सकते हैं।
इस चरण की विशेषता तीव्र विकास और स्थानीय नियंत्रण से बाहरी निवेश की ओर बदलाव है। बड़े पैमाने पर पर्यटन अवसंरचना का निर्माण होता है, जिसमें अंतर्राष्ट्रीय होटल श्रृंखलाएँ, प्रमुख आकर्षण और बेहतर हवाई एवं सड़क पहुँच शामिल हैं। इस गंतव्य का टूर ऑपरेटरों और राष्ट्रीय पर्यटन बोर्डों द्वारा व्यापक प्रचार-प्रसार किया जाता है, जिससे यह व्यापक पर्यटन बाज़ार का एक सुस्पष्ट हिस्सा बन जाता है। व्यस्त मौसम के दौरान पर्यटकों की संख्या स्थानीय निवासियों की संख्या से अधिक होने लगती है, जिससे सामाजिक और पर्यावरणीय तनाव बढ़ सकते हैं।
- उदाहरण: बेनिडोर्म जैसे कई स्पेनिश तटीय रिसॉर्ट्स ने 1960 और 1970 के दशक में इसका अनुभव किया, जहां वे छोटे गांवों से बड़े, उद्देश्य-निर्मित अवकाश केंद्रों में परिवर्तित हो गए।
4. समेकन:
पर्यटकों की संख्या में वृद्धि की दर धीमी पड़ने लगती है, हालाँकि कुल संख्या बढ़ती रहती है और स्थायी जनसंख्या से अधिक हो जाती है। पर्यटन स्थानीय अर्थव्यवस्था का एक प्रमुख, यदि प्राथमिक नहीं, तो आधार बन जाता है। यह गंतव्य अब स्थापित हो चुका है, लेकिन इसे अति-उपयोग की समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है, जिसमें पर्यावरणीय क्षरण, भीड़भाड़ और मूल आकर्षण का ह्रास शामिल है। नए प्रतिस्पर्धी स्थलों की तुलना में पुरानी सुविधाएँ पुरानी लगने लग सकती हैं।
पर्यटकों की संख्या में वृद्धि की दर धीमी पड़ने लगती है, हालाँकि कुल संख्या बढ़ती रहती है और स्थायी जनसंख्या से अधिक हो जाती है। पर्यटन स्थानीय अर्थव्यवस्था का एक प्रमुख, यदि प्राथमिक नहीं, तो आधार बन जाता है। यह गंतव्य अब स्थापित हो चुका है, लेकिन इसे अति-उपयोग की समस्याओं का सामना करना पड़ सकता है, जिसमें पर्यावरणीय क्षरण, भीड़भाड़ और मूल आकर्षण का ह्रास शामिल है। नए प्रतिस्पर्धी स्थलों की तुलना में पुरानी सुविधाएँ पुरानी लगने लग सकती हैं।
- उदाहरण: ऑरलैंडो, फ़्लोरिडा एक समेकित गंतव्य है। हालाँकि इसके प्रमुख आकर्षणों (जैसे, वॉल्ट डिज़्नी वर्ल्ड) के कारण पर्यटन वृद्धि स्थिर है, फिर भी नए प्रतिस्पर्धियों के मुकाबले अपनी बाज़ार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए इसे लगातार नवाचार करते रहना होगा।
5. ठहराव:
यह गंतव्य पर्यटकों की संख्या के चरम पर पहुँच गया है। क्षमता सीमाएँ पार हो गई हैं, और सामूहिक पर्यटन से जुड़ी समस्याएँ—जैसे प्रदूषण, भीड़भाड़, और स्थानीय लोगों का नकारात्मक रवैया—उल्लेखनीय हो गया है। यह गंतव्य अब फैशनेबल नहीं रहा और बार-बार आने वाले पर्यटकों और एक स्थिर, लेकिन अक्सर घटते बाजार हिस्से पर निर्भर है। इसे अब "नया" या "जरूर देखने लायक" स्थान नहीं माना जाता।
यह गंतव्य पर्यटकों की संख्या के चरम पर पहुँच गया है। क्षमता सीमाएँ पार हो गई हैं, और सामूहिक पर्यटन से जुड़ी समस्याएँ—जैसे प्रदूषण, भीड़भाड़, और स्थानीय लोगों का नकारात्मक रवैया—उल्लेखनीय हो गया है। यह गंतव्य अब फैशनेबल नहीं रहा और बार-बार आने वाले पर्यटकों और एक स्थिर, लेकिन अक्सर घटते बाजार हिस्से पर निर्भर है। इसे अब "नया" या "जरूर देखने लायक" स्थान नहीं माना जाता।
- उदाहरण: कुछ पारंपरिक समुद्र तटीय रिसॉर्ट्स, जिन्होंने नवाचार नहीं किया है, उन्हें ठहराव का सामना करना पड़ सकता है, जैसा कि भूमध्य सागर के कुछ हिस्सों में देखा गया है, जिन्हें अत्यधिक भीड़भाड़ वाला और कम प्रामाणिक माना जाता है।
⚠️ महत्वपूर्ण मोड़: ठहराव के बाद
ठहराव के बाद, एक गंतव्य एक महत्वपूर्ण चरण में प्रवेश करता है जहां इसका भविष्य का प्रक्षेपवक्र रणनीतिक प्रबंधन निर्णयों द्वारा निर्धारित होता है।
क. गिरावट:
इस स्थिति में, गंतव्य कम आकर्षक हो जाता है और नए गंतव्यों के साथ प्रतिस्पर्धा करने में विफल हो जाता है। पर्यटकों की संख्या में गिरावट आती है, जिससे आर्थिक गिरावट आती है। पर्यटन व्यवसाय बंद हो जाते हैं या घाटे में चल रहे होते हैं, और क्षेत्र एक छोटे, अधिक मूल्य-संवेदनशील बाजार खंड पर निर्भर हो सकता है, जिससे निम्न गुणवत्ता और कम कीमतों के चक्र के माध्यम से गिरावट और तेज़ हो जाती है।
इस स्थिति में, गंतव्य कम आकर्षक हो जाता है और नए गंतव्यों के साथ प्रतिस्पर्धा करने में विफल हो जाता है। पर्यटकों की संख्या में गिरावट आती है, जिससे आर्थिक गिरावट आती है। पर्यटन व्यवसाय बंद हो जाते हैं या घाटे में चल रहे होते हैं, और क्षेत्र एक छोटे, अधिक मूल्य-संवेदनशील बाजार खंड पर निर्भर हो सकता है, जिससे निम्न गुणवत्ता और कम कीमतों के चक्र के माध्यम से गिरावट और तेज़ हो जाती है।
- उदाहरण: कुछ ऐतिहासिक आंतरिक शहर क्षेत्र, जो सुरक्षा और स्वच्छता के मुद्दों को हल करने में विफल रहे, उनमें गिरावट देखी गई, जिसके कारण अधिक प्रबंधित सांस्कृतिक जिलों में पर्यटकों की संख्या कम हो गई।
बी. कायाकल्प:
यह वांछित परिणाम है, जिसे रणनीतिक हस्तक्षेप और पुनर्निवेश के माध्यम से प्राप्त किया जाता है। कायाकल्प में नए बाज़ारों को आकर्षित करने या पुराने बाज़ारों को पुनः प्राप्त करने के लिए पर्यटन उत्पाद में संशोधन करना शामिल है। रणनीतियों में शामिल हो सकते हैं:
यह वांछित परिणाम है, जिसे रणनीतिक हस्तक्षेप और पुनर्निवेश के माध्यम से प्राप्त किया जाता है। कायाकल्प में नए बाज़ारों को आकर्षित करने या पुराने बाज़ारों को पुनः प्राप्त करने के लिए पर्यटन उत्पाद में संशोधन करना शामिल है। रणनीतियों में शामिल हो सकते हैं:
- उत्पाद विविधीकरण: नए आकर्षण विकसित करना (जैसे, संग्रहालय, सम्मेलन केंद्र या साहसिक पर्यटन सुविधाएं जोड़ना)।
- बाजार विविधीकरण: नए जनसांख्यिकीय खंडों को लक्षित करना, जैसे कि पारिस्थितिकी पर्यटक या सांस्कृतिक पर्यटक।
- बुनियादी ढांचे का नवीनीकरण: सुविधाओं का उन्नयन और पर्यावरण प्रबंधन में सुधार।
- रीब्रांडिंग: गंतव्य को नकारात्मक धारणाओं से दूर करने के लिए एक नई छवि बनाना।
- उदाहरण: 2012 ओलंपिक के लिए लंदन का कायाकल्प इसका एक प्रमुख उदाहरण है, जहाँ बड़े पैमाने पर बुनियादी ढाँचे में निवेश और वैश्विक ब्रांडिंग ने शहर की छवि को पुनर्जीवित किया। इसी तरह, न्यूयॉर्क शहर द्वारा टाइम्स स्क्वायर को एक गिरते हुए क्षेत्र से एक सुरक्षित, परिवार-अनुकूल मनोरंजन केंद्र के रूप में पुनर्जीवित करना, ठहराव के बाद की सफल रणनीति का प्रतीक है।
⚖️ सीमाएँ और रणनीतिक महत्व
एक मूल्यवान ढाँचा होने के बावजूद, टीपीएलसी की अपनी सीमाएँ हैं। प्रत्येक चरण की अवधि गंतव्यों के बीच बहुत भिन्न होती है, और कुछ तीव्र विकास के कारण चरणों को पूरी तरह से छोड़ भी सकते हैं। इसके अलावा, यह मॉडल पूर्वानुमानात्मक होने के बजाय वर्णनात्मक है; यह सामान्य पैटर्न का वर्णन करता है, लेकिन किसी विशिष्ट गंतव्य के सटीक भविष्य का पूर्वानुमान नहीं लगा सकता।
इन सीमाओं के बावजूद, इस मॉडल की असली ताकत एक रणनीतिक योजना उपकरण के रूप में इसके उपयोग में निहित है। किसी गंतव्य की वर्तमान स्थिति की पहचान करके, हितधारक भविष्य की चुनौतियों का अनुमान लगा सकते हैं और गिरावट से बचने के लिए नीतियों को सक्रिय रूप से लागू कर सकते हैं। अधिकांश गंतव्यों का लक्ष्य प्रारंभिक चरणों में विकास को स्थायी रूप से प्रबंधित करना और जीवन चक्र को अनिश्चित काल तक बढ़ाने के लिए एक सफल कायाकल्प रणनीति को क्रियान्वित करना है, जिससे दीर्घकालिक आर्थिक, सामाजिक और पर्यावरणीय स्थिरता सुनिश्चित हो सके।
प्रश्न:-4
बाज़ार विभाजन को परिभाषित कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों की सहायता से पर्यटन उद्योग में बाज़ार विभाजन के महत्व पर चर्चा कीजिए।
उत्तर:
🎯 बाजार विभाजन को परिभाषित करना
बाज़ार विभाजन, एक व्यापक उपभोक्ता या व्यावसायिक बाज़ार को साझा विशेषताओं के आधार पर उपभोक्ताओं के उप-समूहों, जिन्हें खंड कहा जाता है, में विभाजित करने की रणनीतिक प्रक्रिया है। यह विभाजन संगठनों को एक ही तरह के दृष्टिकोण को अपनाने के बजाय, विशिष्ट समूहों को अनुकूलित उत्पादों, सेवाओं और विपणन संदेशों के माध्यम से अधिक प्रभावी ढंग से लक्षित करने की अनुमति देता है। विभाजन का मूल आधार आमतौर पर चार श्रेणियों में आता है:
- जनसांख्यिकीय विभाजन: आयु, लिंग, आय, शिक्षा, व्यवसाय और परिवार के आकार जैसे चरों के आधार पर बाजार का विभाजन।
- भौगोलिक विभाजन: उपभोक्ताओं को उनके स्थान के आधार पर वर्गीकृत करना, जिसमें देश, क्षेत्र, शहर, जलवायु या जनसंख्या घनत्व शामिल है।
- मनोग्राफिक विभाजन: उपभोक्ताओं को उनकी जीवनशैली, व्यक्तित्व लक्षणों, मूल्यों, दृष्टिकोण, रुचियों और सामाजिक वर्ग के अनुसार समूहीकृत करना।
- व्यवहारिक विभाजन: किसी उत्पाद से संबंधित उपभोक्ता व्यवहार के आधार पर विभाजन, जिसमें उपयोग दर, ब्रांड निष्ठा, वांछित लाभ और अवसर शामिल हैं।
बाजार विभाजन का अंतिम लक्ष्य विपणन दक्षता को बढ़ाना, संसाधन आवंटन को अधिकतम करना, तथा समरूप समूह की विशिष्ट आवश्यकताओं और इच्छाओं को संबोधित करके मजबूत ग्राहक संबंध बनाना है।
✈️ पर्यटन उद्योग में बाजार विभाजन का महत्व
पर्यटन उद्योग, जो अपने उपभोक्ताओं और पेशकशों की विशाल विविधता से पहचाना जाता है, शायद उन क्षेत्रों में से एक है जिसे बाज़ार विभाजन से सबसे ज़्यादा फ़ायदा होता है। इस अभ्यास का महत्व बहुआयामी है, जो विपणन, उत्पाद विकास और समग्र व्यावसायिक स्थिरता में रणनीतिक निर्णय लेने में सहायक होता है।
1. उन्नत विपणन दक्षता और ROI
पर्यटन विपणन बजट अक्सर काफ़ी बड़े होते हैं, और विभाजन यह सुनिश्चित करता है कि धन व्यापक, सामान्य अभियानों पर बर्बाद न हो जो लोगों तक पहुँच बनाने में विफल रहते हैं। विशिष्ट खंडों की पहचान करके, पर्यटन बोर्ड और व्यवसाय अत्यधिक लक्षित संदेश तैयार कर सकते हैं और उन तक पहुँचने के लिए सबसे प्रभावी मीडिया चैनल चुन सकते हैं। यह सटीकता जुड़ाव दरों को बढ़ाती है, रूपांतरण में सुधार करती है, और निवेश पर बेहतर प्रतिफल प्रदान करती है।
- उदाहरण: रीजेंट सेवन सीज़ क्रूज़ जैसी एक लक्ज़री क्रूज़ लाइन जनसांख्यिकीय (उच्च निवल संपत्ति वाले व्यक्ति) और मनोवैज्ञानिक (सर्व-समावेशी, उच्च-स्तरीय अनुभवों के चाहने वाले) विभाजन का उपयोग करती है। उनकी मार्केटिंग सामग्री में विशिष्टता, स्वादिष्ट भोजन और व्यक्तिगत सेवा शामिल होती है, और इन्हें कॉन्डे नास्ट ट्रैवलर जैसी प्रीमियम पत्रिकाओं में प्रकाशित किया जाता है या लक्ज़री यात्रा के शौकीन उपयोगकर्ताओं को डिजिटल विज्ञापनों के माध्यम से लक्षित किया जाता है। यह सामान्य टेलीविज़न नेटवर्क पर विज्ञापन देने से कहीं अधिक प्रभावी है।
2. अनुकूलित उत्पादों और सेवाओं का विकास
विभाजन महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि प्रदान करता है जो विभिन्न ग्राहक समूहों की सटीक अपेक्षाओं को पूरा करने वाले पर्यटन उत्पादों के निर्माण को प्रेरित करता है। छुट्टियों पर जाने वाले परिवार की ज़रूरतें अकेले बैकपैकर या हनीमून पर जाने वाले जोड़े से बहुत अलग होती हैं। इन अंतरों को समझने से विशिष्ट पैकेज, सुविधाएँ और अनुभव विकसित करने में मदद मिलती है।
- उदाहरण: एडवेंचर ट्रैवल कंपनी जी एडवेंचर्स अपने बाज़ार को यात्रा शैली और रुचि के आधार पर स्पष्ट रूप से विभाजित करती है। वे अलग-अलग क्षेत्रों के लिए अलग-अलग उत्पाद श्रृंखलाएँ पेश करते हैं: "नेशनल ज्योग्राफिक जर्नीज़" उन यात्रियों के लिए जो गहरी सांस्कृतिक तल्लीनता और आराम की तलाश में हैं, "18-से-30 वर्ष" के टूर जो सामाजिक अनुभवों और मूल्यों पर केंद्रित युवा बैकपैकर्स के लिए हैं, और "जेन गुडॉल कलेक्शन" जो पर्यावरण-अनुकूल और वन्यजीव-केंद्रित यात्राओं में रुचि रखते हैं। प्रत्येक उत्पाद को उसके विशिष्ट क्षेत्र के लिए शुरू से ही डिज़ाइन किया गया है।
3. बेहतर ग्राहक संतुष्टि और वफादारी
जब किसी पर्यटक को लगता है कि कोई उत्पाद या गंतव्य उनकी विशिष्ट इच्छाओं को समझता है और उनकी पूर्ति करता है, तो उनकी समग्र संतुष्टि में नाटकीय रूप से वृद्धि होती है। यह सकारात्मक अनुभव ग्राहक निष्ठा, बार-बार व्यापार और प्रभावशाली मौखिक रेफरल का आधार बनता है। विभाजन व्यवसायों को ज़रूरतों का अनुमान लगाने और अपेक्षाओं से बढ़कर प्रदर्शन करने में मदद करता है।
- उदाहरण: बाली का एक रिसॉर्ट परिवारों की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए व्यवहारिक और जनसांख्यिकीय विभाजन का इस्तेमाल कर सकता है। इस वर्ग को ध्यान में रखते हुए, वे बच्चों के क्लब, बच्चों के अनुकूल पूल, पारिवारिक सुइट और विशेष मेनू विकसित करते हैं। यह केंद्रित दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि माता-पिता और बच्चे दोनों एक यादगार और तनावमुक्त छुट्टी बिताएँ, जिससे परिवार के दोबारा आने या अन्य परिवारों को रिसॉर्ट की सिफ़ारिश करने की संभावना बढ़ जाती है।
4. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और विशिष्ट विपणन
अत्यधिक प्रतिस्पर्धी वैश्विक उद्योग में, विभाजन पर्यटन संस्थाओं को एक विशिष्ट बाज़ार की पहचान करने और उस पर प्रभुत्व स्थापित करने का अवसर प्रदान करता है। कीमत जैसे सामान्य मानदंडों पर हर दूसरे गंतव्य या कंपनी के साथ प्रतिस्पर्धा करने के बजाय, वे अद्वितीय मूल्य प्रस्तावों पर प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं जो एक विशिष्ट, अक्सर उपेक्षित, वर्ग के लिए अत्यधिक आकर्षक होते हैं।
- उदाहरण: आइसलैंड ने भौगोलिक और मनोवैज्ञानिक विभाजन का सफलतापूर्वक अपने लाभ के लिए उपयोग किया। खुद को एक सामान्य यूरोपीय गंतव्य के रूप में प्रचारित करने के बजाय, इसने उत्तरी अमेरिका और यूरोप के उन यात्रियों को लक्षित किया जो अनोखी प्राकृतिक घटनाओं (भौगोलिक निकटता और मनोवैज्ञानिक रुचियों) में रुचि रखते थे। इसके अभियानों में इसके अलौकिक परिदृश्यों—गीजर, ग्लेशियर और उत्तरी ज्योतियों—को प्रमुखता से प्रदर्शित किया गया, जो सीधे तौर पर साहसिक साधकों और प्रकृति प्रेमियों को आकर्षित करते थे, जिससे यह प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखाई दिया।
5. इष्टतम मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
अलग-अलग बाज़ार खंडों की संवेदनशीलता और भुगतान करने की इच्छा अलग-अलग होती है। विभाजन पर्यटन व्यवसायों को अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ लागू करने में सक्षम बनाता है जिससे राजस्व अधिकतम होता है। एक खंड को हतोत्साहित करने वाली कीमत दूसरे खंड के लिए पूरी तरह से स्वीकार्य हो सकती है जो अधिक मूल्य समझता है।
- उदाहरण: एयरलाइंस मूल्य निर्धारण के लिए व्यवहारिक और जनसांख्यिकीय विभाजन में माहिर हैं। वे कीमत के प्रति संवेदनशील अवकाश यात्रियों के लिए बुनियादी इकॉनमी किराया, बिज़नेस क्लास के किराए के बिना थोड़ा और आराम चाहने वालों के लिए प्रीमियम इकॉनमी किराया, और उच्च आय वाले व्यावसायिक यात्रियों या विलासितापूर्ण छुट्टियों पर जाने वालों के लिए पूर्ण बिज़नेस/प्रथम श्रेणी सुइट प्रदान करती हैं। प्रत्येक किराया श्रेणी को इस तरह डिज़ाइन किया गया है कि प्रत्येक वर्ग अपने विशिष्ट लाभों के लिए अधिकतम मूल्य प्राप्त करने को तैयार हो।
प्रश्न:-5(क)
पर्यटन में थोक और खुदरा विक्रेता
उत्तर:
🏢 पर्यटन में थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता
पर्यटन उद्योग, यात्रा आपूर्तिकर्ताओं को उपभोक्ताओं से जोड़ने के लिए एक जटिल वितरण श्रृंखला पर निर्भर करता है। इस श्रृंखला में दो प्रमुख मध्यस्थ हैं - थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता, और ये दोनों ही बाज़ार में यात्रा उत्पादों को पहुँचाने में अपनी विशिष्ट और आवश्यक भूमिका निभाते हैं।
📦 थोक विक्रेता (टूर ऑपरेटर)
एक पर्यटन थोक विक्रेता, जिसे आमतौर पर टूर ऑपरेटर कहा जाता है, एक थोक क्रेता के रूप में कार्य करता है। वे प्राथमिक आपूर्तिकर्ताओं (जैसे एयरलाइन, होटल और आकर्षण संचालक) और खुदरा विक्रेताओं के बीच कड़ी का काम करते हैं। उनका मुख्य व्यवसाय इन आपूर्तिकर्ताओं के साथ बड़े पैमाने पर अनुबंधों पर बातचीत करके महत्वपूर्ण रियायती दरें हासिल करना है। फिर वे इन अलग-अलग घटकों को पैकेज्ड, बिक्री के लिए तैयार पर्यटन उत्पादों में जोड़ते हैं, जैसे कि सर्व-समावेशी अवकाश यात्राएँ, थीम आधारित अवकाश पैकेज, या संरचित यात्रा कार्यक्रम।
एक थोक विक्रेता द्वारा जोड़ा जाने वाला प्राथमिक मूल्य तीन गुना होता है। पहला, वे थोक खरीदारी के माध्यम से लागत-कुशलता प्राप्त करते हैं, जिससे कीमतें कम होती हैं। दूसरा, वे अलग-अलग यात्रा तत्वों को एक ही, निर्बाध उत्पाद में समेटकर सुविधा प्रदान करते हैं , जिससे उपभोक्ता का काफी समय और मेहनत बचती है। अंत में, वे अक्सर उपभोक्ताओं को वित्तीय सुरक्षा प्रदान करते हैं , क्योंकि पैकेज आमतौर पर वित्तीय गारंटी योजनाओं के तहत सुरक्षित होते हैं।
🛍️ रिटेलर (ट्रैवल एजेंट)
पर्यटन खुदरा विक्रेता, जो अक्सर एक ट्रैवल एजेंसी होती है, उपभोक्ता के लिए प्रत्यक्ष बिक्री केंद्र होती है। वे एक महत्वपूर्ण अंतिम कड़ी के रूप में कार्य करते हैं, थोक विक्रेताओं (या कभी-कभी सीधे आपूर्तिकर्ताओं) से माल खरीदते हैं और उसे जनता को बेचते हैं। उनकी भूमिका मूलतः ग्राहक-केंद्रित होती है, जो सलाह देने, ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुसार विकल्प तैयार करने, बुकिंग संभालने और भुगतान प्रक्रिया पर केंद्रित होती है।
रिटेलर का मूल्य उनकी विशेषज्ञता और सेवा में निहित है। वे व्यक्तिगत परामर्श प्रदान करते हैं , जिससे ग्राहकों को विकल्पों की विस्तृत श्रृंखला में नेविगेट करने में मदद मिलती है। वे गंतव्य की जानकारी और उत्पाद की जानकारी के आधार पर पेशेवर मार्गदर्शन प्रदान करते हैं । इसके अलावा, वे अक्सर बिक्री के बाद सहायता भी प्रदान करते हैं , यात्रा से पहले या यात्रा के दौरान आने वाली समस्याओं में सहायता करते हैं, जिससे उपभोक्ताओं को मानसिक शांति मिलती है जो सीधे ऑनलाइन बुकिंग करने पर नहीं मिलती।
🔄 सहजीवी संबंध
थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता के बीच का रिश्ता सहजीवी होता है। थोक विक्रेता अपने पैकेज्ड उत्पादों को कुशलतापूर्वक वितरित करने के लिए खुदरा विक्रेता के व्यापक नेटवर्क और ग्राहक आधार पर निर्भर करते हैं। इसके विपरीत, खुदरा विक्रेता अपने ग्राहकों को विविध, किफ़ायती और प्रतिस्पर्धी मूल्य पर यात्रा उत्पादों की सूची प्रदान करने के लिए थोक विक्रेताओं पर निर्भर करते हैं। साथ मिलकर, वे पारंपरिक पर्यटन वितरण प्रणाली की रीढ़ बनते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि यात्रा सेवाओं का प्रभावी ढंग से विपणन, पहुँच और अंतिम उपभोक्ता तक बिक्री हो।
प्रश्न:-5(बी)
विपणन की उत्पादन और उत्पाद अवधारणा
उत्तर:
🏭 विपणन की उत्पादन अवधारणा
उत्पादन की अवधारणा विपणक के मार्गदर्शक सबसे पुराने दर्शनों में से एक है। यह मानता है कि उपभोक्ता उन उत्पादों को पसंद करेंगे जो व्यापक रूप से उपलब्ध हों और बेहद किफ़ायती हों। इसलिए, प्रबंधन को मुख्य रूप से उत्पादन और वितरण दक्षता में सुधार पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। यह अवधारणा दो स्थितियों में विशेष रूप से प्रभावी है: जब किसी उत्पाद की माँग आपूर्ति से अधिक हो, और जब उत्पाद की लागत अधिक हो और बाज़ार का विस्तार करने के लिए उसे कम करना आवश्यक हो।
मूल विचार यह है कि बड़े पैमाने पर उत्पादन, पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं और लागत न्यूनीकरण पर ध्यान केंद्रित करने से उपभोक्ता अनिवार्य रूप से इसे अपनाएँगे। इसका एक उत्कृष्ट ऐतिहासिक उदाहरण हेनरी फोर्ड का मॉडल टी ऑटोमोबाइल है, जिसे उत्तम असेंबली लाइन उत्पादन के माध्यम से किफ़ायती और सुलभ बनाया गया था। आधुनिक संदर्भों में, यही दर्शन जेनेरिक वस्तुओं के बड़े निर्माताओं या विकासशील अर्थव्यवस्थाओं वाली कंपनियों को प्रेरित करता है जहाँ कम लागत प्राथमिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है। इस अवधारणा की एक महत्वपूर्ण सीमा इसका अंतर्निहित उत्पाद-केंद्रित अभिविन्यास है; यह केवल मात्रा और कीमत के पक्ष में गुणवत्ता, सुविधाओं या नवाचार के लिए उपभोक्ताओं की बदलती इच्छाओं को नज़रअंदाज़ करने का जोखिम उठाता है।
📦 विपणन की उत्पाद अवधारणा
इसके विपरीत, उत्पाद अवधारणा यह मानती है कि उपभोक्ता उन उत्पादों को पसंद करेंगे जो सर्वोत्तम गुणवत्ता, प्रदर्शन और नवीन विशेषताओं की पेशकश करते हैं। इस दर्शन के तहत, संगठन अपनी ऊर्जा उत्पाद में निरंतर सुधार करने पर केंद्रित करते हैं, यह मानते हुए कि एक बेहतर उत्पाद स्वाभाविक रूप से अपनी मांग स्वयं पैदा करेगा।
यह दृष्टिकोण अक्सर "मार्केटिंग मायोपिया" नामक स्थिति को जन्म देता है, जिसे थियोडोर लेविट ने गढ़ा था। कंपनियाँ अपने उत्पाद में इतनी तल्लीन हो जाती हैं कि वे उस अंतर्निहित ग्राहक की ज़रूरत को भूल जाती हैं जिसे वह पूरा करता है। वे मान लेती हैं कि एक बेहतर तकनीकी चूहादानी उपभोक्ताओं को स्वतः ही उनके दरवाज़े तक ले आएगी। इसका एक आधुनिक उदाहरण कुछ तकनीकी कंपनियों में देखा जा सकता है जो बिना यह सोचे कि उपयोगकर्ता उन्हें चाहते हैं या उनकी ज़रूरत है, किसी उपकरण में लगातार नई सुविधाएँ जोड़ती रहती हैं। गुणवत्ता और नवाचार पर ध्यान देना सराहनीय है, लेकिन उत्पाद अवधारणा की सबसे बड़ी खामी यह है कि यह इस बात पर विचार करने में विफल रहती है कि उत्पाद के गुण बाज़ार की वास्तविक ज़रूरतों के अनुरूप हैं या नहीं। यह ग्राहकों की ज़रूरतों, प्रतिस्पर्धी पेशकशों और प्रभावी प्रचार की ज़रूरत को नज़रअंदाज़ कर देती है, जिसके परिणामस्वरूप खूबसूरती से तैयार किए गए उत्पाद व्यावसायिक रूप से असफल हो जाते हैं।
प्रश्न:-5(सी)
उत्पाद लाइन और उत्पाद मिश्रण
उत्तर:
📊 उत्पाद लाइन और उत्पाद मिश्रण
विपणन प्रबंधन में, "उत्पाद लाइन" और "उत्पाद मिश्रण" मूलभूत रणनीतिक अवधारणाएँ हैं जो किसी कंपनी की बाज़ार पेशकशों के दायरे और गहराई को परिभाषित करती हैं। हालाँकि ये दोनों आपस में निकट से संबंधित हैं, फिर भी ये उत्पाद वर्गीकरण योजना के विभिन्न स्तरों को संदर्भित करते हैं।
➖ उत्पाद लाइन
उत्पाद श्रृंखला, एक ही ब्रांड के अंतर्गत विपणित, निकट-संबंधित उत्पादों का एक समूह है। ये उत्पाद समान आवश्यकताओं की पूर्ति करते हैं, समान ग्राहक समूहों को बेचे जाते हैं, समान माध्यमों से विपणन किए जाते हैं, या तुलनीय मूल्य सीमा में आते हैं। उत्पाद श्रृंखला के पीछे की रणनीति, किसी कंपनी को स्थापित ब्रांड इक्विटी का लाभ उठाते हुए, एक विशिष्ट श्रेणी के भीतर विविध उपभोक्ता प्राथमिकताओं को पूरा करने की अनुमति देती है।
एक प्रमुख उद्देश्य विविधता प्रदान करके बाज़ार में पैठ बनाना है । उदाहरण के लिए, नाइकी जैसी कंपनी के पास एथलेटिक जूतों की एक विस्तृत श्रृंखला है, जिसमें दौड़ने, बास्केटबॉल और फ़ुटबॉल के लिए उप-श्रेणियाँ भी शामिल हैं। प्रत्येक जूते के मॉडल में डिज़ाइन, तकनीक और मूल्य बिंदुओं में विविधता होती है, जिससे नाइकी एक ही व्यापक बाज़ार में विभिन्न वर्गों को अपनी सेवाएँ प्रदान कर पाती है। यह विविधता ग्राहकों को विकल्प प्रदान करती है और कंपनी को अपने लक्षित दर्शकों से अधिकतम बिक्री करने में मदद करती है।
🧰 उत्पाद मिश्रण
उत्पाद मिश्रण, जिसे उत्पाद वर्गीकरण भी कहा जाता है, एक व्यापक अवधारणा है। इसमें किसी कंपनी द्वारा प्रस्तुत सभी उत्पाद श्रेणियों और व्यक्तिगत वस्तुओं का समग्र पोर्टफोलियो शामिल होता है। इसे इसकी चौड़ाई, लंबाई, गहराई और संगति द्वारा परिभाषित किया जाता है।
- चौड़ाई किसी कंपनी द्वारा प्रस्तुत विभिन्न उत्पाद श्रेणियों की संख्या को दर्शाती है। प्रॉक्टर एंड गैंबल जैसी कंपनी के पास उत्पादों का एक विस्तृत मिश्रण है, जिसमें कपड़े धोने के डिटर्जेंट (टाइड), व्यक्तिगत सौंदर्य प्रसाधन (ओले), और मौखिक देखभाल (क्रेस्ट) शामिल हैं।
- लंबाई सभी उत्पाद लाइनों के भीतर वस्तुओं की कुल संख्या है।
- गहराई से तात्पर्य किसी उत्पाद श्रेणी में प्रत्येक उत्पाद के लिए उपलब्ध वेरिएंट की संख्या से है।
- संगति यह दर्शाती है कि उपयोग, उत्पादन और वितरण के संदर्भ में विभिन्न उत्पाद लाइनें कितनी निकटता से संबंधित हैं।
किसी कंपनी की उत्पाद मिश्रण रणनीति उसके व्यावसायिक मिशन का एक मुख्य तत्व होती है। वह जोखिम को कम करने और नए बाज़ारों में प्रवेश करने के लिए अपने मिश्रण को व्यापक बना सकती है, या मौजूदा बाज़ारों में अपनी स्थिति मज़बूत करने के लिए विशिष्ट क्षेत्रों को और गहरा कर सकती है। संसाधन आवंटन को अनुकूलित करने, ब्रांड धारणा को प्रबंधित करने और समग्र विकास को गति देने के लिए इस मिश्रण का प्रभावी ढंग से प्रबंधन करना महत्वपूर्ण है।
प्रश्न:-5(डी)
प्रचार और विज्ञापन
उत्तर:
📢 विज्ञापन
विज्ञापन संचार का एक सशुल्क, गैर-व्यक्तिगत रूप है जो जनसंचार माध्यमों के माध्यम से दिया जाता है। एक निर्धारित प्रायोजक, आमतौर पर एक ब्रांड या निगम, अपने उत्पादों, सेवाओं या विचारों को बढ़ावा देने के लिए संदेश प्लेसमेंट के लिए भुगतान करता है। इसका प्राथमिक उद्देश्य लक्षित दर्शकों को सूचित करना, उन्हें प्रेरित करना और उन्हें याद दिलाना है ताकि व्यावसायिक लाभ प्राप्त किया जा सके, जैसे बिक्री बढ़ाना या ब्रांड जागरूकता पैदा करना। विज्ञापन की एक प्रमुख विशेषता संदेश की विषयवस्तु, समय, प्लेसमेंट और पहुँच पर प्रायोजक का नियंत्रण है। उदाहरण के लिए, नाइकी जैसी कंपनी का अपने "जस्ट डू इट" टेलीविज़न विज्ञापनों में रचनात्मक निर्देशन, मीडिया खरीद (जैसे, किसी बड़े खेल आयोजन के दौरान), और कार्रवाई के आह्वान पर पूर्ण नियंत्रण होता है। इस नियंत्रण की एक बड़ी लागत होती है, जो इसे किसी फर्म के विपणन बजट का एक प्रमुख हिस्सा बनाती है।
📰 प्रचार
इसके विपरीत, प्रचार, प्रचार का एक अवैतनिक रूप है जिसमें किसी उत्पाद, सेवा या संगठन के बारे में समाचार तैयार करना या किसी जनसंचार माध्यम में संपादकीय स्थान प्राप्त करना शामिल है। यह जनसंपर्क का एक घटक है और इसके लिए सीधे भुगतान नहीं किया जाता है; इसके बजाय, यह समाचार-योग्य आयोजनों, प्रेस विज्ञप्तियों या प्रभावशाली व्यक्तियों के समर्थन के माध्यम से अर्जित किया जाता है। प्रचार की मुख्य विशेषता यह है कि प्रायोजक नहीं, बल्कि मीडिया माध्यम ही अंतिम संदेश को नियंत्रित करता है। हालाँकि एक कंपनी प्रेस कॉन्फ्रेंस आयोजित करके प्रचार को सुगम बना सकती है, लेकिन वह यह तय नहीं कर सकती कि कहानी कैसे प्रस्तुत की जाएगी या वह चलेगी भी या नहीं। इसका एक उत्कृष्ट उदाहरण है जब YouTube पर किसी प्रमुख प्रभावशाली व्यक्ति द्वारा किसी नए तकनीकी उत्पाद की समीक्षा की जाती है। हालाँकि कंपनी ने उत्पाद उपलब्ध कराया हो, लेकिन प्रभावशाली व्यक्ति की राय—चाहे वह सकारात्मक हो या नकारात्मक—जनता की धारणा को आकार देती है, और कंपनी प्रसारण समय के लिए भुगतान नहीं करती है। नियंत्रण का यह अभाव प्रचार की सबसे बड़ी ताकत है, क्योंकि इसकी विश्वसनीयता अधिक होती है, और इसका सबसे बड़ा जोखिम यह है कि संदेश नकारात्मक भी हो सकता है।
प्रश्न:-6
पर्यटन एवं आतिथ्य उद्योग से उपयुक्त उदाहरणों की सहायता से मूल्य निर्धारण के विभिन्न निर्धारकों की व्याख्या कीजिए।
उत्तर:
💰 पर्यटन और आतिथ्य में मूल्य निर्धारण के निर्धारक
पर्यटन और आतिथ्य व्यवसायों के लिए विपणन मिश्रण में मूल्य निर्धारण सबसे महत्वपूर्ण और जटिल निर्णयों में से एक है। मूर्त वस्तुओं के विपरीत, इस उद्योग में सेवाएँ अत्यधिक नाशवान होती हैं—बिका हुआ होटल का कमरा या एयरलाइन की सीट हमेशा के लिए खोए हुए राजस्व का प्रतिनिधित्व करती है। परिणामस्वरूप, मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ शून्य में विकसित नहीं होतीं; वे कई आंतरिक और बाह्य कारकों से प्रभावित होती हैं। ये निर्धारक किसी सेवा के लिए स्वीकार्य मूल्य सीमा निर्धारित करने के लिए परस्पर क्रिया करते हैं, लाभप्रदता को ग्राहक मूल्य और बाज़ार प्रतिस्पर्धात्मकता के साथ संतुलित करते हैं।
🏢 मूल्य निर्धारण के आंतरिक निर्धारक
आंतरिक निर्धारक संगठन के नियंत्रण में आने वाले कारक होते हैं। ये वह आधार होते हैं जिन पर मूल्य निर्धारण संबंधी निर्णय आधारित होते हैं।
1. विपणन उद्देश्य:
किसी कंपनी के व्यापक लक्ष्य उसकी मूल्य निर्धारण रणनीति को सीधे तौर पर निर्धारित करते हैं। बाजार में पैठ बनाने पर केंद्रित एक नया बुटीक होटल , मेहमानों को आकर्षित करने और तेज़ी से ग्राहक आधार बनाने के लिए शुरुआती कीमतें कम रख सकता है। इसके विपरीत, द रिट्ज-कार्लटन जैसा एक लक्ज़री रिसॉर्ट, प्रीमियम पोज़िशनिंग के उद्देश्य से , अपनी विशिष्ट छवि को मज़बूत करने और ऐसे ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए प्रतिष्ठित मूल्य निर्धारण का उपयोग करता है, जिनके लिए कीमत गुणवत्ता और प्रतिष्ठा की तुलना में गौण है। अन्य उद्देश्यों में वर्तमान लाभ को अधिकतम करना शामिल है , जिससे पीक सीज़न के दौरान गतिशील मूल्य निर्धारण हो सकता है, या उत्तरजीविता मूल्य निर्धारण , जिसका उपयोग COVID-19 महामारी जैसे संकटों के दौरान आवश्यक नकदी प्रवाह उत्पन्न करने और परिवर्तनीय लागतों को कवर करने के लिए किया जा सकता है।
किसी कंपनी के व्यापक लक्ष्य उसकी मूल्य निर्धारण रणनीति को सीधे तौर पर निर्धारित करते हैं। बाजार में पैठ बनाने पर केंद्रित एक नया बुटीक होटल , मेहमानों को आकर्षित करने और तेज़ी से ग्राहक आधार बनाने के लिए शुरुआती कीमतें कम रख सकता है। इसके विपरीत, द रिट्ज-कार्लटन जैसा एक लक्ज़री रिसॉर्ट, प्रीमियम पोज़िशनिंग के उद्देश्य से , अपनी विशिष्ट छवि को मज़बूत करने और ऐसे ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए प्रतिष्ठित मूल्य निर्धारण का उपयोग करता है, जिनके लिए कीमत गुणवत्ता और प्रतिष्ठा की तुलना में गौण है। अन्य उद्देश्यों में वर्तमान लाभ को अधिकतम करना शामिल है , जिससे पीक सीज़न के दौरान गतिशील मूल्य निर्धारण हो सकता है, या उत्तरजीविता मूल्य निर्धारण , जिसका उपयोग COVID-19 महामारी जैसे संकटों के दौरान आवश्यक नकदी प्रवाह उत्पन्न करने और परिवर्तनीय लागतों को कवर करने के लिए किया जा सकता है।
2. उत्पादन लागत:
यह वह मूलभूत सीमा है जिसके नीचे कोई कीमत स्थायी रूप से नहीं गिर सकती। लागतों को स्थिर और परिवर्तनशील में वर्गीकृत किया जाता है। स्थिर लागतें बिक्री की मात्रा की परवाह किए बिना स्थिर रहती हैं, जैसे कि बंधक भुगतान, बीमा और वेतनभोगी कर्मचारी। परिवर्तनशील लागतें बिक्री के साथ बदलती रहती हैं, जैसे कि खाने-पीने की लागत, उपयोगिताएँ और ट्रैवल एजेंटों का कमीशन। एक टूर ऑपरेटर के लिए, कोच किराए पर लेने, होटल के कमरों के लिए भुगतान और आकर्षणों के प्रवेश शुल्क की लागत की गणना इस प्रकार की जानी चाहिए कि पैकेज की कीमत सभी खर्चों को कवर करे और लाभ कमाए। लागत-आधारित मूल्य निर्धारण वित्तीय व्यवहार्यता सुनिश्चित करता है।
यह वह मूलभूत सीमा है जिसके नीचे कोई कीमत स्थायी रूप से नहीं गिर सकती। लागतों को स्थिर और परिवर्तनशील में वर्गीकृत किया जाता है। स्थिर लागतें बिक्री की मात्रा की परवाह किए बिना स्थिर रहती हैं, जैसे कि बंधक भुगतान, बीमा और वेतनभोगी कर्मचारी। परिवर्तनशील लागतें बिक्री के साथ बदलती रहती हैं, जैसे कि खाने-पीने की लागत, उपयोगिताएँ और ट्रैवल एजेंटों का कमीशन। एक टूर ऑपरेटर के लिए, कोच किराए पर लेने, होटल के कमरों के लिए भुगतान और आकर्षणों के प्रवेश शुल्क की लागत की गणना इस प्रकार की जानी चाहिए कि पैकेज की कीमत सभी खर्चों को कवर करे और लाभ कमाए। लागत-आधारित मूल्य निर्धारण वित्तीय व्यवहार्यता सुनिश्चित करता है।
3. उत्पाद विभेदीकरण:
किसी सेवा का अनूठा मूल्य प्रस्ताव किसी कंपनी को ऊँची कीमत वसूलने में सक्षम बनाता है। यह विभेदीकरण बेहतर गुणवत्ता, अनूठी विशेषताओं या मज़बूत ब्रांडिंग के ज़रिए हासिल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक साहसिक पर्यटन कंपनी जो विशेषज्ञ प्रकृतिवादियों के साथ किसी दूरस्थ स्थान पर एक विशिष्ट, निर्देशित ट्रेक की पेशकश करती है, उसकी कीमत एक मानक समूह हाइक से काफ़ी ज़्यादा हो सकती है। मैरियट जैसी श्रृंखला की ब्रांड इक्विटी, निरंतर गुणवत्ता, लॉयल्टी रिवॉर्ड्स और एक विश्वसनीय वैश्विक नेटवर्क की कथित गारंटी के कारण, इसे स्वतंत्र होटलों से ज़्यादा कीमत पर उपलब्ध कराती है।
किसी सेवा का अनूठा मूल्य प्रस्ताव किसी कंपनी को ऊँची कीमत वसूलने में सक्षम बनाता है। यह विभेदीकरण बेहतर गुणवत्ता, अनूठी विशेषताओं या मज़बूत ब्रांडिंग के ज़रिए हासिल किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक साहसिक पर्यटन कंपनी जो विशेषज्ञ प्रकृतिवादियों के साथ किसी दूरस्थ स्थान पर एक विशिष्ट, निर्देशित ट्रेक की पेशकश करती है, उसकी कीमत एक मानक समूह हाइक से काफ़ी ज़्यादा हो सकती है। मैरियट जैसी श्रृंखला की ब्रांड इक्विटी, निरंतर गुणवत्ता, लॉयल्टी रिवॉर्ड्स और एक विश्वसनीय वैश्विक नेटवर्क की कथित गारंटी के कारण, इसे स्वतंत्र होटलों से ज़्यादा कीमत पर उपलब्ध कराती है।
🌍 मूल्य निर्धारण के बाहरी निर्धारक
बाह्य निर्धारक बाजार की शक्तियां हैं जो कंपनी के नियंत्रण से बाहर होती हैं, जिसके कारण व्यवसाय को अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति को तदनुसार अनुकूलित करना पड़ता है।
1. बाज़ार की माँग और लोच:
पर्यटन में माँग अत्यधिक मौसमी और लोचदार होती है, जिसका अर्थ है कि उपभोक्ता मूल्य परिवर्तनों के प्रति संवेदनशील होते हैं। मूल्य निर्धारण रणनीतियों में इन उतार-चढ़ावों को प्रतिबिंबित करना चाहिए। उच्च माँग अवधियों (जैसे, स्कूल की छुट्टियाँ, प्रमुख कार्यक्रम) के दौरान, अलोचदार माँग ऊँची कीमतों को संभव बनाती है। म्यूनिख में अक्टूबर फेस्ट के दौरान एक होटल प्रीमियम दरें वसूल सकता है क्योंकि माँग आपूर्ति से कहीं अधिक होती है। इसके विपरीत, कम माँग अवधियों के दौरान , लोचदार माँग को प्रोत्साहित करने के लिए कीमतें कम कर दी जाती हैं। एक एयरलाइन उन सीटों को भरने के लिए, जो अन्यथा खाली रहतीं, ऑफ-पीक मंगलवार को रियायती किराए की पेशकश करती है। लोच को समझना राजस्व प्रबंधन की कुंजी है।
पर्यटन में माँग अत्यधिक मौसमी और लोचदार होती है, जिसका अर्थ है कि उपभोक्ता मूल्य परिवर्तनों के प्रति संवेदनशील होते हैं। मूल्य निर्धारण रणनीतियों में इन उतार-चढ़ावों को प्रतिबिंबित करना चाहिए। उच्च माँग अवधियों (जैसे, स्कूल की छुट्टियाँ, प्रमुख कार्यक्रम) के दौरान, अलोचदार माँग ऊँची कीमतों को संभव बनाती है। म्यूनिख में अक्टूबर फेस्ट के दौरान एक होटल प्रीमियम दरें वसूल सकता है क्योंकि माँग आपूर्ति से कहीं अधिक होती है। इसके विपरीत, कम माँग अवधियों के दौरान , लोचदार माँग को प्रोत्साहित करने के लिए कीमतें कम कर दी जाती हैं। एक एयरलाइन उन सीटों को भरने के लिए, जो अन्यथा खाली रहतीं, ऑफ-पीक मंगलवार को रियायती किराए की पेशकश करती है। लोच को समझना राजस्व प्रबंधन की कुंजी है।
2. प्रतिस्पर्धा:
प्रतिस्पर्धियों की संख्या और मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ मूल्य निर्धारण की एक सीमा निर्धारित करती हैं। कंपनियों को यह तय करना होगा कि वे बाज़ार दर से ऊपर, बराबर या कम कीमत रखें। आईबिस होटल के बगल में खुलने वाले एक नए बजट होटल को प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण अपनाना होगा , और अपने स्थापित प्रतिद्वंद्वी के साथ अपनी दरों का सावधानीपूर्वक बेंचमार्किंग करना होगा। एयरबीएनबी पर अल्पकालिक अपार्टमेंट किराये जैसे अत्यधिक संतृप्त बाज़ार में, मेज़बानों को उसी क्षेत्र में समान संपत्तियों के लिए प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर लगातार नज़र रखनी चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उनकी लिस्टिंग आकर्षक बनी रहे। इसके विपरीत, बुर्ज खलीफा के "एट द टॉप" अनुभव जैसे अनूठे, एकाधिकारवादी आकर्षण में मूल्य निर्धारण की स्वतंत्रता कहीं अधिक होती है।
प्रतिस्पर्धियों की संख्या और मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ मूल्य निर्धारण की एक सीमा निर्धारित करती हैं। कंपनियों को यह तय करना होगा कि वे बाज़ार दर से ऊपर, बराबर या कम कीमत रखें। आईबिस होटल के बगल में खुलने वाले एक नए बजट होटल को प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण अपनाना होगा , और अपने स्थापित प्रतिद्वंद्वी के साथ अपनी दरों का सावधानीपूर्वक बेंचमार्किंग करना होगा। एयरबीएनबी पर अल्पकालिक अपार्टमेंट किराये जैसे अत्यधिक संतृप्त बाज़ार में, मेज़बानों को उसी क्षेत्र में समान संपत्तियों के लिए प्रतिस्पर्धियों की कीमतों पर लगातार नज़र रखनी चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उनकी लिस्टिंग आकर्षक बनी रहे। इसके विपरीत, बुर्ज खलीफा के "एट द टॉप" अनुभव जैसे अनूठे, एकाधिकारवादी आकर्षण में मूल्य निर्धारण की स्वतंत्रता कहीं अधिक होती है।
3. आर्थिक परिवेश:
व्यापक आर्थिक कारक उपभोक्ताओं की प्रयोज्य आय और यात्रा पर खर्च करने की इच्छा को प्रभावित करते हैं। एक मज़बूत अर्थव्यवस्था में, उपभोक्ता प्रीमियम सेवाओं और लंबी यात्राओं की बुकिंग करने की अधिक संभावना रखते हैं, जिससे कीमतें बढ़ती हैं। मंदी या उच्च मुद्रास्फीति के दौर में , उपभोक्ता कीमतों के प्रति अधिक सचेत हो जाते हैं। इसके परिणामस्वरूप, होटल अधिक मूल्य-युक्त पैकेज (जैसे, "नाश्ता शामिल") बना सकते हैं या मात्रा बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण छूट दे सकते हैं, जिससे उनका ध्यान लाभ अधिकतमीकरण से हटकर राजस्व प्रतिधारण पर केंद्रित हो जाता है।
व्यापक आर्थिक कारक उपभोक्ताओं की प्रयोज्य आय और यात्रा पर खर्च करने की इच्छा को प्रभावित करते हैं। एक मज़बूत अर्थव्यवस्था में, उपभोक्ता प्रीमियम सेवाओं और लंबी यात्राओं की बुकिंग करने की अधिक संभावना रखते हैं, जिससे कीमतें बढ़ती हैं। मंदी या उच्च मुद्रास्फीति के दौर में , उपभोक्ता कीमतों के प्रति अधिक सचेत हो जाते हैं। इसके परिणामस्वरूप, होटल अधिक मूल्य-युक्त पैकेज (जैसे, "नाश्ता शामिल") बना सकते हैं या मात्रा बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण छूट दे सकते हैं, जिससे उनका ध्यान लाभ अधिकतमीकरण से हटकर राजस्व प्रतिधारण पर केंद्रित हो जाता है।
4. सरकारी नियम और कर:
सरकारी नीतियाँ उपभोक्ता द्वारा चुकाई जाने वाली अंतिम कीमत को सीधे प्रभावित कर सकती हैं। मूल्य वर्धित कर (वैट), पर्यटन शुल्क और हवाई अड्डे के प्रस्थान कर जैसे कर आधार मूल्य में जोड़े जाते हैं। उदाहरण के लिए, किसी शहर में होटल में ठहरने पर उच्च वैट दर उस गंतव्य को अंतरराष्ट्रीय स्तर पर कम प्रतिस्पर्धी बना सकती है। न्यूनतम वेतन कानून जैसे नियम , श्रम लागत को प्रभावित करते हैं, जो आतिथ्य व्यवसायों के लिए एक महत्वपूर्ण व्यय है और इसे मूल्य निर्धारण मॉडल में शामिल किया जाना चाहिए।
सरकारी नीतियाँ उपभोक्ता द्वारा चुकाई जाने वाली अंतिम कीमत को सीधे प्रभावित कर सकती हैं। मूल्य वर्धित कर (वैट), पर्यटन शुल्क और हवाई अड्डे के प्रस्थान कर जैसे कर आधार मूल्य में जोड़े जाते हैं। उदाहरण के लिए, किसी शहर में होटल में ठहरने पर उच्च वैट दर उस गंतव्य को अंतरराष्ट्रीय स्तर पर कम प्रतिस्पर्धी बना सकती है। न्यूनतम वेतन कानून जैसे नियम , श्रम लागत को प्रभावित करते हैं, जो आतिथ्य व्यवसायों के लिए एक महत्वपूर्ण व्यय है और इसे मूल्य निर्धारण मॉडल में शामिल किया जाना चाहिए।
5. विनिमय दरें:
अंतर्राष्ट्रीय पर्यटन के लिए, मुद्रा विनिमय दरें एक महत्वपूर्ण निर्धारक होती हैं। मज़बूत डॉलर विदेशी पर्यटकों के लिए संयुक्त राज्य अमेरिका की यात्रा को और महंगा बना देता है, जिससे माँग में कमी आ सकती है। इसके परिणामस्वरूप, अमेरिकी टूर कंपनियों को आकर्षक बने रहने के लिए कीमतों में बदलाव करना पड़ सकता है या अधिक समावेशी पैकेज पेश करने पड़ सकते हैं। इसके विपरीत, कमज़ोर यूरो अमेरिकी पर्यटकों के लिए यूरोपीय स्थलों को अधिक किफ़ायती बनाता है, जिससे यूरोप के होटल और आकर्षण इस मूल्यवान बाज़ार को प्रभावित किए बिना अपनी यूरो-मूल्य वाली कीमतों को बनाए रख सकते हैं या थोड़ा बढ़ा भी सकते हैं।
अंतर्राष्ट्रीय पर्यटन के लिए, मुद्रा विनिमय दरें एक महत्वपूर्ण निर्धारक होती हैं। मज़बूत डॉलर विदेशी पर्यटकों के लिए संयुक्त राज्य अमेरिका की यात्रा को और महंगा बना देता है, जिससे माँग में कमी आ सकती है। इसके परिणामस्वरूप, अमेरिकी टूर कंपनियों को आकर्षक बने रहने के लिए कीमतों में बदलाव करना पड़ सकता है या अधिक समावेशी पैकेज पेश करने पड़ सकते हैं। इसके विपरीत, कमज़ोर यूरो अमेरिकी पर्यटकों के लिए यूरोपीय स्थलों को अधिक किफ़ायती बनाता है, जिससे यूरोप के होटल और आकर्षण इस मूल्यवान बाज़ार को प्रभावित किए बिना अपनी यूरो-मूल्य वाली कीमतों को बनाए रख सकते हैं या थोड़ा बढ़ा भी सकते हैं।
निष्कर्षतः, पर्यटन और आतिथ्य क्षेत्र में प्रभावी मूल्य निर्धारण एक गतिशील संतुलनकारी कार्य है। इसके लिए आंतरिक लागत संरचनाओं और रणनीतिक लक्ष्यों की सूक्ष्म समझ के साथ-साथ बाहरी बाज़ार की शक्तियों, प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों और व्यापक आर्थिक परिवेश के प्रति निरंतर सतर्कता और अनुकूलन की आवश्यकता होती है। सबसे सफल व्यवसाय वे होते हैं जो इन निर्धारकों को एक लचीली और परिष्कृत राजस्व प्रबंधन प्रणाली में एकीकृत करते हैं, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि कीमतें किसी भी समय मूल्य, लागत और बाज़ार की स्थितियों को सटीक रूप से दर्शाती हैं।
प्रश्न:-7
व्यक्तिगत विक्रय को परिभाषित कीजिए। पर्यटन उद्योग में व्यक्तिगत विक्रय की भूमिका और महत्व को उदाहरणों सहित समझाइए।
उत्तर:
👥 व्यक्तिगत बिक्री को परिभाषित करना
व्यक्तिगत विक्रय एक गतिशील और पारस्परिक संचार प्रक्रिया है जहाँ एक विक्रेता संभावित ग्राहक से सीधे जुड़कर उनकी ज़रूरतों को पहचानता है, उनके लिए अनुकूलित समाधान प्रस्तुत करता है और खरीदारी को सुगम बनाता है। बड़े पैमाने पर विज्ञापन के विपरीत, इसमें व्यक्तिगत, आमने-सामने की बातचीत शामिल होती है जिसका उद्देश्य संबंध बनाना, विस्तृत जानकारी प्रदान करना और ग्राहक को राजी करना होता है। व्यक्तिगत विक्रय का मूल इसकी संवादात्मक प्रकृति है, जो तत्काल प्रतिक्रिया, बातचीत और ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप पेशकश को अनुकूलित करने की अनुमति देता है। यह सीधा संचार विभिन्न माध्यमों से हो सकता है, जिनमें आमने-सामने की बैठकें, वीडियो कॉन्फ्रेंस या टेलीफ़ोन कॉल शामिल हैं। यह प्रक्रिया केवल बिक्री को अंतिम रूप देने तक ही सीमित नहीं है; इसमें नए ग्राहकों की तलाश, विशेषज्ञ परामर्श प्रदान करना, आपत्तियों का समाधान करना और दीर्घकालिक वफादारी को बढ़ावा देने के लिए खरीदारी के बाद संतुष्टि सुनिश्चित करना जैसी गतिविधियाँ शामिल हैं।
🌍 पर्यटन उद्योग में व्यक्तिगत बिक्री की भूमिका
पर्यटन उद्योग, अपने अमूर्त, अनुभव-आधारित और उच्च-भागीदारी वाले उत्पादों के साथ, ग्राहकों की अपेक्षाओं और सेवा वितरण के बीच की खाई को पाटने के लिए व्यक्तिगत बिक्री पर बहुत अधिक निर्भर करता है। इस क्षेत्र में बिक्री कर्मियों की भूमिका बहुआयामी है और रुचि को पुष्ट बुकिंग में बदलने के लिए महत्वपूर्ण है।
1. विशेषज्ञ परामर्श और अनुकूलित यात्रा कार्यक्रम प्रदान करना
एक पर्यटन उत्पाद अक्सर उपभोक्ता के लिए एक महत्वपूर्ण वित्तीय और भावनात्मक निवेश होता है। संभावित यात्रियों के मन में गंतव्यों, आवास, गतिविधियों, वीज़ा और सुरक्षा के बारे में अनगिनत सवाल होते हैं। एक ट्रैवल एजेंट या टूर कंसल्टेंट एक विशेषज्ञ सलाहकार के रूप में कार्य करता है, जो अपने ज्ञान का उपयोग करके ग्राहक के बजट, रुचियों और समय की सीमाओं के अनुरूप व्यक्तिगत यात्रा कार्यक्रम तैयार करता है।
- उदाहरण: इटली की बहु-पीढ़ी यात्रा की योजना बना रहे परिवार के पास विकल्पों की भरमार हो सकती है। एक कुशल यात्रा सलाहकार व्यक्तिगत विक्रय का लाभ उठाकर एक संतुलित यात्रा कार्यक्रम सुझा सकता है जिसमें दादा-दादी के लिए ऐतिहासिक भ्रमण, माता-पिता के लिए पाककला कक्षाएं और बच्चों के लिए समुद्र तट पर समय बिताना शामिल हो, साथ ही उपयुक्त परिवहन और परिवार के अनुकूल आवास की व्यवस्था भी हो। यह अनुकूलित सलाह, जिसे कोई वेबसाइट पूरी तरह से दोहरा नहीं सकती, अत्यधिक मूल्य जोड़ती है और सेवा को उचित ठहराती है।
2. विश्वास का निर्माण और अनुमानित जोखिम को कम करना
यात्रा संबंधी खरीदारी में उच्च जोखिम की आशंका होती है क्योंकि उपभोग से पहले उत्पाद का निरीक्षण नहीं किया जा सकता। ग्राहक मूलतः एक वादा खरीद रहे होते हैं। व्यक्तिगत विक्रय एक भरोसेमंद रिश्ता बनाकर इस चिंता को कम करने में मदद करता है। विक्रेता जानकारी का एक विश्वसनीय स्रोत बन जाता है, और प्रशंसापत्रों, ब्रोशरों और अपने स्वयं के अधिकार का उपयोग करके ग्राहक को उत्पाद की गुणवत्ता और विश्वसनीयता का आश्वासन देता है।
- उदाहरण: केन्या में एक लग्ज़री सफारी की योजना बना रहे एक जोड़े को सुरक्षा, स्वास्थ्य और लॉज की गुणवत्ता को लेकर चिंता हो सकती है। एक यात्रा विशेषज्ञ, जिसने व्यक्तिगत रूप से कैंपों का दौरा किया हो, प्रत्यक्ष आश्वासन दे सकता है, तस्वीरें और वीडियो दिखा सकता है, और संदर्भ के लिए उन्हें पिछले ग्राहकों से जोड़ सकता है। यह मानवीय संपर्क उन्हें एक महंगी यात्रा के लिए प्रतिबद्ध होने के लिए आवश्यक आत्मविश्वास प्रदान करता है।
3. प्रभावी ढंग से मूल्य संप्रेषित करना और आपत्तियों पर काबू पाना
प्रतिस्पर्धी बाज़ार में, कीमत एक आम आपत्ति है। व्यक्तिगत बिक्री एजेंट को पैकेज के मूल्य से परे उसके मूल्य प्रस्ताव को स्पष्ट करने का अवसर देती है। वे स्वतंत्र यात्रा की तुलना में निर्देशित दौरे के लाभों की व्याख्या कर सकते हैं, किसी अनुभव की विशिष्टता पर प्रकाश डाल सकते हैं, या एक सर्व-समावेशी पैकेज के लागत-बचत लाभों का प्रदर्शन कर सकते हैं, जिससे निवेश को उचित ठहराया जा सके।
- उदाहरण: एक ग्राहक जापान में निर्देशित सांस्कृतिक भ्रमण की कीमत पर आपत्ति कर सकता है। विक्रेता इस आपत्ति को दूर करने के लिए अतिरिक्त मूल्य का विवरण दे सकता है: मंदिरों और संग्रहालयों के बारे में जानकारी देने वाले जानकार स्थानीय गाइड तक पहुँच, लंबी कतारों से बचने वाले पहले से बुक किए गए टिकट, निजी चाय समारोह जैसे अनोखे अनुभव, और यात्रा के दौरान 24/7 सहायता। इससे ध्यान लागत से हटकर मूल्य पर केंद्रित हो जाता है।
4. उच्च-मूल्य और जटिल उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देना
कुछ पर्यटन उत्पाद स्वाभाविक रूप से जटिल होते हैं और सीधे संपर्क के माध्यम से ही बेचे जा सकते हैं। इनमें कॉर्पोरेट यात्रा प्रबंधन, बड़े समूह भ्रमण (जैसे, शादियों या प्रोत्साहनों के लिए), और अनुकूलित लक्जरी यात्राएँ शामिल हैं। इन क्षेत्रों में विस्तृत बातचीत, जटिल लॉजिस्टिक्स और कई निर्णयकर्ताओं की आवश्यकता होती है, और इन सभी का प्रबंधन व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से प्रभावी ढंग से किया जाता है।
- उदाहरण: अपने शीर्ष 100 प्रदर्शनकर्ताओं के लिए एक प्रोत्साहन यात्रा की योजना बनाने वाली एक कंपनी को समूह किराए के लिए एयरलाइनों से, कमरों और आयोजन स्थलों के लिए एक होटल से, और गतिविधियों के लिए स्थानीय डीएमसी (गंतव्य प्रबंधन कंपनियों) से बातचीत करनी होती है। एक कॉर्पोरेट यात्रा प्रबंधक इन जटिल बातचीतों को व्यक्तिगत रूप से संभालता है, ग्राहक कंपनी के विभिन्न हितधारकों के साथ समन्वय करता है, और एक सहज, तैयार प्रस्ताव प्रस्तुत करता है।
✅ व्यक्तिगत बिक्री का महत्व
पर्यटन में व्यक्तिगत बिक्री का महत्व केवल लेन-देन प्रक्रिया से कहीं आगे जाता है। यह लाभप्रदता और विकास के लिए एक महत्वपूर्ण रणनीतिक कार्य है।
- राजस्व सृजन: यह बिक्री को पूरा करने के लिए एक प्रत्यक्ष और शक्तिशाली उपकरण है, विशेष रूप से उच्च-मार्जिन, अनुकूलित पैकेजों के लिए जो अन्यथा बिना बिके रह जाते हैं।
- ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम): यह दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने की नींव है। एक संतुष्ट ग्राहक, जिसे उत्कृष्ट व्यक्तिगत सेवा मिलती है, भविष्य में भी उसके वापस आने और मूल्यवान रेफ़रल प्रदान करने की संभावना अधिक होती है, जिससे एक वफ़ादार ग्राहक आधार बनता है।
- प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना: ऑनलाइन ट्रैवल एजेंसियों (ओटीए) के प्रभुत्व वाले इस युग में, व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से प्रदान किया जाने वाला व्यक्तिगत स्पर्श और विशेषज्ञ मार्गदर्शन, भौतिक एजेंसियों और लक्ज़री टूर ऑपरेटरों के लिए एक प्रमुख अंतर बन गया है। यह सेवा का एक ऐसा स्तर प्रदान करता है जिसकी बराबरी कोई भी एल्गोरिदम नहीं कर सकता।
- बाज़ार की जानकारी: सेल्सपर्सन अग्रिम पंक्ति में होते हैं और ग्राहकों की पसंद, विशिष्ट स्थलों या आपूर्तिकर्ताओं से जुड़ी शिकायतों और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों के बारे में अमूल्य प्रतिक्रिया एकत्र करते हैं। यह जानकारी पर्यटन व्यवसायों के लिए अपनी पेशकशों को अनुकूलित करने और प्रासंगिक बने रहने के लिए महत्वपूर्ण है।
संक्षेप में, व्यक्तिगत बिक्री पर्यटन उद्योग का मानवीय इंजन है। यह एक मानक अवकाश पैकेज को एक स्वप्निल अवकाश में बदल देता है, क्योंकि यह आधुनिक यात्रियों को, विशेष रूप से महत्वपूर्ण यात्राओं के लिए, आवश्यक विशेषज्ञता, आश्वासन और अनुकूलन प्रदान करता है। विश्वास निर्माण, मूल्य संवर्धन और निष्ठा को बढ़ावा देने में इसकी भूमिका इसे एक अनिवार्य विपणन उपकरण बनाती है।
प्रश्न:-8
बिक्री पूर्वानुमान को परिभाषित कीजिए। बिक्री पूर्वानुमान के विभिन्न दृष्टिकोणों और विधियों पर चर्चा कीजिए।
उत्तर:
📊 बिक्री पूर्वानुमान को परिभाषित करना
बिक्री पूर्वानुमान एक विशिष्ट अवधि में भविष्य की बिक्री आय का अनुमान लगाने की रणनीतिक प्रक्रिया है। यह एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक कार्य है जो केवल अनुमान लगाने से आगे बढ़कर, ग्राहकों की मांग का अनुमान लगाने के लिए ऐतिहासिक आंकड़ों, बाजार विश्लेषण और सांख्यिकीय तकनीकों के मिश्रण का उपयोग करता है। किसी भी संगठन के लिए, एक सटीक बिक्री पूर्वानुमान अनिवार्य है क्योंकि यह प्रमुख परिचालन और रणनीतिक निर्णयों का आधार बनता है। यह बजट बनाने, नकदी प्रवाह का प्रबंधन करने, उत्पादन और इन्वेंट्री स्तरों को संरेखित करने, यथार्थवादी बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने, विपणन संसाधनों का कुशलतापूर्वक आवंटन करने और अंततः दीर्घकालिक रणनीतिक योजना का समर्थन करने में मदद करता है। संक्षेप में, यह एक कंपनी को भविष्य का अनुमान लगाने, अनिश्चितता को कम करने और अधिक आत्मविश्वास और चुस्ती के साथ बाजार में आगे बढ़ने में सक्षम बनाता है।
🔍 बिक्री पूर्वानुमान के दृष्टिकोण
बिक्री पूर्वानुमान विधियों को मोटे तौर पर दो बुनियादी दृष्टिकोणों में वर्गीकृत किया जा सकता है: गुणात्मक और मात्रात्मक। इनके बीच चुनाव कई कारकों पर निर्भर करता है, जिनमें ऐतिहासिक आंकड़ों की उपलब्धता, पूर्वानुमान की समयावधि, उद्योग की प्रकृति और उपलब्ध संसाधन शामिल हैं।
👥 गुणात्मक दृष्टिकोण
गुणात्मक या निर्णयात्मक विधियाँ जटिल संख्यात्मक आँकड़ों के बजाय मुख्यतः मानवीय निर्णय, अंतर्ज्ञान और विशेषज्ञता पर निर्भर करती हैं। ये विधियाँ विशेष रूप से तब उपयोगी होती हैं जब कोई नया उत्पाद लॉन्च किया जा रहा हो जिसके लिए कोई ऐतिहासिक आँकड़े उपलब्ध न हों, अभूतपूर्व बाज़ार परिवर्तन के दौर में, या ऐसे उद्योगों में जहाँ रुझान फ़ैशन जैसे व्यक्तिपरक कारकों से अत्यधिक प्रभावित होते हैं।
- कार्यकारी राय की जूरी: इस पद्धति में मार्केटिंग, वित्त, बिक्री और उत्पादन जैसे प्रमुख विभागों के उच्च-स्तरीय अधिकारियों के अनुमानों और अंतर्दृष्टि को एकत्रित किया जाता है। उनका सामूहिक अनुभव एक समग्र पूर्वानुमान प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, एक होटल श्रृंखला के अधिकारी आगामी मार्केटिंग अभियानों, आर्थिक रुझानों और प्रतिस्पर्धी गतिविधियों के अपने ज्ञान को मिलाकर अगली तिमाही की अधिभोग दरों का अनुमान लगा सकते हैं।
- सेल्स फोर्स कम्पोजिट: यह एक बॉटम-अप दृष्टिकोण है जहाँ बिक्री प्रतिनिधि अपने-अपने क्षेत्रों में भविष्य की बिक्री के अनुमान प्रदान करते हैं। फिर इन व्यक्तिगत पूर्वानुमानों को एकत्रित करके एक राष्ट्रीय या वैश्विक पूर्वानुमान तैयार किया जाता है। इसका लाभ यह है कि सेल्सपर्सन ग्राहकों के सबसे करीब होते हैं और उनकी ज़रूरतों और संभावित खरीदारी की सीधी जानकारी रखते हैं। हालाँकि, यह जोखिम भी है कि वे कम लक्ष्यों को आसानी से प्राप्त करने के लिए निराशावादी अनुमान प्रदान कर सकते हैं।
- डेल्फी विधि: इस संरचित तकनीक में विशेषज्ञों का एक पैनल शामिल होता है जो गुमनाम रूप से अपने पूर्वानुमान और धारणाएँ प्रस्तुत करते हैं। फिर इन्हें संकलित करके पैनल के साथ साझा किया जाता है, जिससे प्रत्येक विशेषज्ञ समूह की प्रतिक्रिया के आधार पर अपने प्रारंभिक अनुमानों में संशोधन कर सकता है। यह प्रक्रिया कई चरणों में तब तक दोहराई जाती है जब तक कि एक सर्वसम्मत पूर्वानुमान नहीं बन जाता। यह दीर्घकालिक पूर्वानुमान के लिए प्रभावी है और समूह बैठकों के "बैंडवागन प्रभाव" से बचाती है।
- बाज़ार अनुसंधान: इसमें मांग के स्रोत, यानी ग्राहक, से सीधे आँकड़े एकत्र करना शामिल है। इसमें सर्वेक्षण, फ़ोकस समूह और परीक्षण विपणन शामिल हैं ताकि ग्राहकों की मंशा, किसी नए उत्पाद पर उनकी प्रतिक्रिया या समग्र खरीदारी भावना का आकलन किया जा सके। उदाहरण के लिए, एक पर्यटन बोर्ड आगामी सीज़न की मांग का अनुमान लगाने से पहले, महामारी के बाद यात्रा के उनके इरादों को समझने के लिए यात्रियों का सर्वेक्षण कर सकता है।
📈 मात्रात्मक दृष्टिकोण
मात्रात्मक विधियाँ भविष्य में प्रक्षेपित किए जा सकने वाले पैटर्न और संबंधों की पहचान करने के लिए वस्तुनिष्ठ, ऐतिहासिक संख्यात्मक आँकड़ों पर निर्भर करती हैं। ये विधियाँ आमतौर पर अधिक वस्तुनिष्ठ होती हैं और स्थिर वातावरण के लिए उपयुक्त होती हैं जहाँ पिछले रुझान जारी रहने की संभावना होती है।
- समय श्रृंखला विश्लेषण: यह सबसे आम मात्रात्मक विधियों में से एक है। यह अंतर्निहित पैटर्न की पहचान करने के लिए ऐतिहासिक डेटा बिंदुओं (जैसे, पिछले पाँच वर्षों के मासिक बिक्री आँकड़े) के अनुक्रम का उपयोग करता है। इन पैटर्न को चार घटकों में विभाजित किया जाता है:
- प्रवृत्ति: बिक्री की दीर्घकालिक सामान्य दिशा (उदाहरण के लिए, बाजार वृद्धि के कारण लगातार ऊपर की ओर बढ़ना)।
- चक्र: व्यापार चक्र से संबंधित मध्यम अवधि के उतार-चढ़ाव (जैसे, आर्थिक तेजी और मंदी की अवधि)।
- मौसमी: नियमित, पूर्वानुमानित परिवर्तन जो किसी ज्ञात अवधि, जैसे कि एक वर्ष, तिमाही, या महीने में दोहराए जाते हैं (उदाहरण के लिए, प्रत्येक दिसंबर में खुदरा बिक्री में तेज वृद्धि, या प्रत्येक गर्मियों में समुद्र तट रिसॉर्ट में होटल की उच्च मांग)।
- अनियमित परिवर्तन: हड़ताल या प्राकृतिक आपदा जैसी एकबारगी घटनाओं के कारण होने वाले यादृच्छिक, अप्रत्याशित उतार-चढ़ाव। चल औसत और घातांकीय समतलीकरण
जैसी तकनीकों का उपयोग यादृच्छिक शोर को छानने और पहचाने गए पैटर्न को आगे बढ़ाने के लिए किया जाता है।
- कारणात्मक मॉडल (सहयोगी मॉडल): ये परिष्कृत विधियाँ सरल समय-आधारित प्रक्षेपण से आगे जाती हैं। ये बिक्री (आश्रित चर) और उसे प्रभावित करने वाले एक या अधिक स्वतंत्र चरों के बीच कारण-और-प्रभाव संबंधों की पहचान और परिमाणीकरण का प्रयास करती हैं। उदाहरण के लिए, एक रेस्टोरेंट श्रृंखला यह पा सकती है कि उसकी मासिक बिक्री स्थानीय प्रयोज्य आय और बेरोजगारी दर के साथ दृढ़ता से सहसंबद्ध है। सांख्यिकीय समाश्रयण विश्लेषण का उपयोग करके, यह इन आर्थिक संकेतकों के पूर्वानुमानों के आधार पर बिक्री का पूर्वानुमान लगाने के लिए एक मॉडल बना सकता है। यह विधि माँग में बदलाव के पीछे के "कारण" को समझने के लिए प्रभावी है।
- अर्थमितीय मॉडलिंग: यह कारणात्मक मॉडलिंग का एक उन्नत रूप है जो अर्थव्यवस्था या बाज़ार क्षेत्र के मॉडल के लिए परस्पर निर्भर समाश्रयण समीकरणों की एक प्रणाली का उपयोग करता है। यह अत्यधिक जटिल है, लेकिन एक साथ कई प्रभावशाली कारकों को ध्यान में रखकर बहुत मज़बूत पूर्वानुमान प्रदान कर सकता है।
⚖️ उपयुक्त विधि का चयन
बिक्री पूर्वानुमान के लिए कोई एक सर्वोत्तम विधि नहीं है। सबसे प्रभावी दृष्टिकोण में अक्सर गुणात्मक और मात्रात्मक दोनों तकनीकों का संयोजन शामिल होता है—एक प्रक्रिया जिसे कभी-कभी तकनीकी पूर्वानुमान भी कहा जाता है । उदाहरण के लिए, एक मात्रात्मक समय-श्रृंखला पूर्वानुमान को कार्यकारी राय द्वारा किसी ज्ञात आगामी घटना, जैसे कि बाज़ार में किसी प्रमुख प्रतियोगी के प्रवेश, को ध्यान में रखते हुए समायोजित किया जा सकता है। आदर्श विधि वह है जो संगठन के विशिष्ट संदर्भ, डेटा उपलब्धता और लागत संबंधी बाधाओं को देखते हुए सबसे सटीक और विश्वसनीय पूर्वानुमान प्रदान करती है।
प्रश्न:-9
प्रचार संबंधी निर्णयों पर सरकारी नियंत्रण के प्रभाव पर चर्चा कीजिए। पर्यटन उद्योग के उदाहरणों के साथ अपने उत्तर का समर्थन कीजिए।
उत्तर:
🏛️ सरकारी नियंत्रण का ढांचा
प्रचार संबंधी निर्णयों पर सरकारी नियंत्रण, सार्वजनिक प्राधिकरणों द्वारा व्यवसायों द्वारा अपने उत्पादों और सेवाओं के विज्ञापन और विपणन के तरीके को प्रभावित करने के लिए लागू किए गए नियामक और विधायी उपायों को संदर्भित करता है। यह हस्तक्षेप वाणिज्य को बाधित करने के लिए नहीं, बल्कि यह सुनिश्चित करने के लिए किया जाता है कि प्रचार गतिविधियाँ एक ऐसे ढाँचे के भीतर संचालित हों जो उपभोक्ताओं की सुरक्षा करे, निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा सुनिश्चित करे, सामाजिक और सांस्कृतिक मूल्यों का संरक्षण करे और पर्यावरण की रक्षा करे। ये नियंत्रण विभिन्न रूपों में प्रकट होते हैं, जिनमें कुछ उत्पादों के विज्ञापन पर पूर्ण प्रतिबंध, विपणक द्वारा किए जा सकने वाले दावों पर सख्त दिशानिर्देश, विशिष्ट जानकारी प्रदर्शित करने की आवश्यकताएँ, और कुछ प्रचार संदेशों को प्रोत्साहित या हतोत्साहित करने के लिए कराधान या सब्सिडी का उपयोग शामिल है। पर्यटन उद्योग, एक अत्यधिक दृश्यमान और प्रभावशाली क्षेत्र होने के कारण, विशेष रूप से ऐसे नियमों के अधीन है।
🚫 प्रतिबंधात्मक और अनिवार्य उपाय
सरकारी नियंत्रण का एक सबसे सीधा प्रभाव कुछ प्रचार संदेशों पर प्रतिबंध लगाना या विशिष्ट खुलासों को अनिवार्य बनाना है। ये उपाय मुख्यतः उपभोक्ता-केंद्रित हैं, जिनका उद्देश्य भ्रामक विज्ञापनों को रोकना और यह सुनिश्चित करना है कि संभावित ग्राहक सोच-समझकर निर्णय लें।
- उदाहरण 1: स्वास्थ्य और सुरक्षा चेतावनियाँ
COVID-19 महामारी के बाद, कई राष्ट्रीय पर्यटन प्राधिकरणों ने पर्यटन स्थलों और रिसॉर्ट्स के प्रचार के तरीके पर सख्त दिशानिर्देश लागू किए। विज्ञापनों में अक्सर स्वास्थ्य प्रोटोकॉल, टीकाकरण आवश्यकताओं या क्वारंटाइन नियमों के बारे में स्पष्ट जानकारी शामिल करना अनिवार्य था। किसी देश की यात्रा को बढ़ावा देने वाले अभियान में "यात्रा आगमन पर अनिवार्य परीक्षण के अधीन है" जैसा अस्वीकरण शामिल करना आवश्यक हो सकता था, ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि पर्यटकों को उनकी यात्रा की शर्तों के बारे में गुमराह न किया जाए। इस नियंत्रण ने उपभोक्ताओं को अप्रत्याशित व्यवधानों से बचाया और बिना तैयारी के आने वाले आगंतुकों द्वारा गंतव्य की प्रतिष्ठा को होने वाले नुकसान से बचाया। - उदाहरण 2: पर्यावरणीय दावे और "ग्रीनवाशिंग"
जैसे-जैसे स्थिरता एक प्रमुख विपणन मुद्दा बनती जा रही है, सरकारों ने "ग्रीनवाशिंग" - झूठे या अतिरंजित पर्यावरणीय दावे - पर नकेल कसनी शुरू कर दी है। कोई होटल श्रृंखला या टूर ऑपरेटर बिना किसी प्रमाण के "पर्यावरण-अनुकूल" होने का दावा नहीं कर सकता। यूरोपीय संघ में, अनुचित वाणिज्यिक व्यवहार निर्देश के तहत नियमों के अनुसार पर्यावरणीय दावे सटीक, स्पष्ट और प्रमाण-आधारित होने चाहिए। अब किसी "इको-लॉज" के प्रचार के लिए उसकी वास्तविक प्रथाओं, जैसे कि अपशिष्ट प्रबंधन प्रणाली, जल संरक्षण उपाय, या ऊर्जा स्रोतों का उल्लेख करना आवश्यक हो सकता है, ताकि भ्रामक विपणन को रोका जा सके और वास्तविक रूप से स्थायी व्यवसायों को निष्पक्ष रूप से प्रतिस्पर्धा करने का अवसर मिल सके।
🌍 गंतव्य छवि और ब्रांड को आकार देना
सरकारें, अक्सर अपने राष्ट्रीय पर्यटन बोर्डों के माध्यम से, किसी देश या क्षेत्र की व्यापक ब्रांड छवि को नियंत्रित करने में सक्रिय भूमिका निभाती हैं। इसमें दुनिया को एक सुसंगत, रणनीतिक संदेश पहुँचाने के लिए प्रचार प्रयासों को केंद्रीकृत करना शामिल है, जो अक्सर व्यक्तिगत निजी कंपनियों के प्रयासों का स्थान ले लेता है या उनका समन्वय करता है।
- उदाहरण: "अतुल्य भारत" और "100% शुद्ध न्यूज़ीलैंड"
जैसे अभियान राज्य-नियंत्रित ब्रांडिंग पहल हैं। भारत और न्यूज़ीलैंड की सरकारें अपने देशों की एक विशिष्ट छवि बनाने में भारी निवेश करती हैं। इस केंद्रीकृत नियंत्रण का अर्थ है कि निजी टूर ऑपरेटर और होटल अक्सर इस राष्ट्रीय ब्रांड की वैश्विक पहचान का लाभ उठाने के लिए अपनी प्रचार सामग्री को इसके अनुरूप ढाल लेते हैं। सरकार का क्रमशः सांस्कृतिक विरासत या प्राचीन प्रकृति पर ध्यान केंद्रित करने का निर्णय, देश के भीतर अधिकांश पर्यटन प्रचार के लिए विषयगत एजेंडा निर्धारित करता है। यह एक सुसंगत संदेश सुनिश्चित करता है, लेकिन अगर किसी व्यवसाय की पेशकश इस केंद्रीय आख्यान से बाहर होती है, तो यह उसे सीमित भी कर सकता है कि वह खुद को कैसे स्थापित करे।
⚖️ नैतिक और सांस्कृतिक संरक्षण
सांस्कृतिक विरासत, सामाजिक मानदंडों और राष्ट्रीय सुरक्षा की रक्षा के लिए अक्सर सरकारी नियंत्रणों का इस्तेमाल किया जाता है। जिन प्रचारों को इन मूल्यों के लिए ख़तरा माना जाता है, उन्हें सेंसर किया जा सकता है या प्रतिबंधित किया जा सकता है।
- उदाहरण 1: सांस्कृतिक संवेदनशीलता को बढ़ावा देना
कई देशों में, कुछ ऐतिहासिक स्थलों के प्रचार पर नियंत्रण रखा जाता है ताकि अपमानजनक व्यवहार को रोका जा सके। उदाहरण के लिए, कंबोडिया में, अंगकोर वाट जैसे मंदिरों के भ्रमण के प्रचार में सम्मानजनक वेशभूषा और व्यवहार पर ज़ोर दिया जाता है। अगर कोई विज्ञापनदाता पवित्र स्थल पर अनुचित वेशभूषा में पर्यटकों की तस्वीरें इस्तेमाल करता है, तो सरकार हस्तक्षेप कर सकती है, क्योंकि इसे सांस्कृतिक रूप से असंवेदनशील और स्थल की गरिमा को ठेस पहुँचाने वाला माना जाएगा। यह नियंत्रण सांस्कृतिक अखंडता को बनाए रखता है और यह सुनिश्चित करता है कि पर्यटन उस विरासत को नष्ट न करे जिसका वह प्रचार करता है। - उदाहरण 2: कुछ प्रकार के पर्यटन पर प्रतिबंध।
कुछ सरकारें उन गतिविधियों के प्रचार पर प्रतिबंध लगाती हैं जो राष्ट्रीय कानून या मूल्यों के विरुद्ध हैं। उदाहरण के लिए, जिन देशों में जुआ अवैध है, वहाँ अंतरराष्ट्रीय ट्रैवल कंपनियों द्वारा कैसीनो रिसॉर्ट्स के प्रचार पर रोक लगा दी जाएगी। इसके विपरीत, अमेरिका के नेवादा जैसे स्थानों में, सरकारी नियम इस प्रचार की अनुमति देते हैं और इस पर भारी कर भी लगाते हैं। इस प्रकार का नियंत्रण यह सुनिश्चित करता है कि प्रचार गतिविधियाँ मेजबान देश के कानूनी और नैतिक ढाँचे के अनुरूप हों।
💰 आर्थिक और बाजार हस्तक्षेप
अंततः, सरकारें अप्रत्यक्ष रूप से प्रचार संबंधी निर्णयों को नियंत्रित करने के लिए वित्तीय साधनों का उपयोग करती हैं। कराधान और सब्सिडी विपणक को एक प्रकार के पर्यटन को दूसरे पर ज़ोर देने के लिए सशक्त रूप से प्रोत्साहित कर सकते हैं।
- उदाहरण: ऑफ-सीज़न या क्षेत्रीय यात्रा के लिए सब्सिडी।
कोई सरकार, जो कम पर्यटकों वाले क्षेत्रों में लोकप्रिय आकर्षणों को कम करना चाहती है या आर्थिक गतिविधियों को बढ़ावा देना चाहती है, उन क्षेत्रों में या ऑफ-सीज़न के दौरान यात्रा को बढ़ावा देने वाले टूर ऑपरेटरों को सब्सिडी या कर में छूट दे सकती है। उदाहरण के लिए, जापान की पर्यटन एजेंसी ने पर्यटकों को टोक्यो और क्योटो के अलावा ग्रामीण क्षेत्रों की यात्रा करने के लिए प्रोत्साहित करने वाले अभियान चलाए हैं। इस तरह का प्रोत्साहन पाने वाली ट्रैवल कंपनी अपने विज्ञापनों में इन स्थलों को प्रमुखता से प्रदर्शित करने की अधिक संभावना रखती है, जिससे सरकारी नीतिगत उद्देश्यों के आधार पर उसकी प्रचार रणनीति सीधे तौर पर आकार लेती है।
प्रश्न:-10
निम्नलिखित में से किन्हीं दो पर लगभग 300 शब्दों में संक्षिप्त टिप्पणियाँ लिखें:
सेवा उद्योग की विशेषताएँ
उत्तर:
🌐 सेवा उद्योग की मूलभूत विशेषताएँ
सेवा उद्योग में अमूर्त प्रकृति की आर्थिक गतिविधियाँ शामिल हैं, जहाँ प्रदान किया जाने वाला प्राथमिक मूल्य किसी भौतिक वस्तु के बजाय कोई कार्य, प्रदर्शन या प्रयास होता है। आतिथ्य, पर्यटन, बैंकिंग, शिक्षा और स्वास्थ्य सेवा जैसे क्षेत्रों को विशिष्ट विशेषताओं के एक समूह द्वारा परिभाषित किया जाता है जो इसे वस्तु-आधारित विनिर्माण से मौलिक रूप से अलग करती हैं। ये विशेषताएँ विपणक और प्रबंधकों के लिए विशिष्ट चुनौतियाँ और अवसर प्रस्तुत करती हैं, जिसके लिए गुणवत्ता, निरंतरता और ग्राहक संतुष्टि सुनिश्चित करने हेतु विशिष्ट रणनीतियों की आवश्यकता होती है।
🫳 अमूर्तता
सेवाओं की सबसे विशिष्ट विशेषता उनकी अमूर्तता है। भौतिक उत्पादों के विपरीत, सेवाओं को खरीदने से पहले देखा, छुआ, चखा या आज़माया नहीं जा सकता। एक संभावित होटल अतिथि बुकिंग से पहले पूरी रात सो नहीं सकता, और एक एयरलाइन यात्री पहले से उड़ान का परीक्षण नहीं कर सकता। यह अमूर्त प्रकृति ग्राहकों के लिए गुणवत्ता का मूल्यांकन करना कठिन बना देती है और जोखिम की उनकी धारणा को बढ़ा देती है। इस पर काबू पाने के लिए, सेवा प्रदाताओं को मूल्य और गुणवत्ता का संचार करने के लिए मूर्त संसाधनों का लाभ उठाना चाहिए । इसमें आधुनिक सुविधाएँ, पेशेवर कर्मचारियों की वर्दी, साफ़-सुथरे प्रतीक्षालय, सूचनात्मक वेबसाइट और प्रेरक ब्रोशर जैसे भौतिक प्रमाण शामिल हैं। प्रशंसापत्र और समीक्षाएं सामाजिक प्रमाण प्रदान करके अमूर्त को मूर्त बनाने के लिए महत्वपूर्ण उपकरण के रूप में भी काम करती हैं।
🔄 अविभाज्यता
सेवाओं का उत्पादन और उपभोग आमतौर पर एक साथ होता है। उत्पादन और उपभोग की इस अभिन्नता का अर्थ है कि सेवा प्रदाता अक्सर ग्राहक द्वारा सेवा प्राप्त करते समय शारीरिक रूप से उपस्थित रहता है। सेवा कर्मचारी और ग्राहक के बीच की बातचीत स्वयं सेवा का एक अभिन्न अंग बन जाती है। उदाहरण के लिए, एक रसोइये का भोजन एक ही समय पर तैयार और खाया जाता है, और एक सलाहकार की सलाह ग्राहक की उपस्थिति में ही तैयार और दी जाती है। यह विशेषता सेवा अनुभव में सेवा कर्मियों और यहाँ तक कि अन्य ग्राहकों की महत्वपूर्ण भूमिका को उजागर करती है । एक अग्रणी कर्मचारी का दृष्टिकोण और कौशल सीधे तौर पर पूरे संगठन के बारे में ग्राहक की धारणा को आकार देते हैं।
📊 परिवर्तनशीलता (विषमता)
वितरण और उपभोग दोनों में मानवीय पहलू शामिल होने के कारण, सेवाएँ अत्यधिक परिवर्तनशील होती हैं। कोई भी दो सेवा अनुभव बिल्कुल एक जैसे नहीं होंगे। किसी सेवा की गुणवत्ता दिन-प्रतिदिन, एक कर्मचारी से दूसरे कर्मचारी तक, और यहाँ तक कि एक ही कर्मचारी के साथ भी, उनके ऊर्जा स्तर या उनके द्वारा सामना किए जा रहे विशिष्ट ग्राहक के आधार पर, बदलती रहती है। एक बरिस्ता थकान या व्याकुलता के कारण एक ग्राहक के लिए एकदम सही लट्टे बना सकता है और दूसरे के लिए कम संतोषजनक। यह विविधता गुणवत्ता के मानकीकरण के लिए एक बड़ी चुनौती पेश करती है। परिवर्तनशीलता को प्रबंधित करने के लिए गहन प्रशिक्षण, जहाँ तक संभव हो प्रक्रियाओं का मानकीकरण, और कर्मचारियों को अप्रत्याशित परिस्थितियों से लगातार निपटने के लिए सशक्त बनाने की आवश्यकता होती है।
⏰ नाशवानता
सेवाएँ नाशवान होती हैं और इन्हें संग्रहीत, सहेजा, वापस या पुनर्विक्रय नहीं किया जा सकता। एक खाली होटल का कमरा, एक न बिकी एयरलाइन सीट, या किसी वकील के समय का एक अप्रयुक्त घंटा उस राजस्व का प्रतिनिधित्व करता है जो हमेशा के लिए नष्ट हो जाता है। यह नाशवानता आपूर्ति और माँग के प्रबंधन में महत्वपूर्ण चुनौतियाँ पैदा करती है। व्यस्त समय के दौरान, माँग आपूर्ति से अधिक हो सकती है, जिससे बिक्री में कमी और कर्मचारियों पर बोझ बढ़ सकता है। कम व्यस्त समय के दौरान, कर्मचारी और सुविधाएँ जैसे मूल्यवान संसाधन बेकार पड़े रहते हैं। नाशवानता से निपटने के लिए प्रभावी रणनीतियों में गतिशील मूल्य निर्धारण (जैसे, माँग को बढ़ावा देने के लिए कम व्यस्त समय के दौरान कम कीमतें), क्षमता प्रबंधन के लिए आरक्षण प्रणालियाँ , और स्थिर क्षमता से राजस्व को अधिकतम करने के लिए उपज प्रबंधन तकनीकें शामिल हैं।
❤️ स्वामित्व का अभाव
किसी वस्तु की खरीद के विपरीत, किसी सेवा का उपयोग करने से किसी भौतिक वस्तु का स्वामित्व नहीं मिलता। ग्राहक सीमित समय के लिए पहुँच, उपयोग या लाभ के लिए भुगतान करते हैं। कोई व्यक्ति एक रात के लिए होटल का कमरा किराए पर लेता है या किसी मैकेनिक को उसकी विशेषज्ञता के लिए नियुक्त करता है; वह संबंधित संपत्ति का मालिक नहीं होता। यह विशेषता विपणन का ध्यान किसी वस्तु के गुणों से हटाकर अनुभव के मूल्य और उससे प्राप्त लाभों पर केंद्रित करती है। यह दीर्घकालिक संबंध बनाने के महत्व पर भी ज़ोर देता है, क्योंकि बार-बार होने वाला व्यवसाय किसी स्थायी वस्तु के स्वामित्व के बजाय सकारात्मक अनुभव की स्मृति पर निर्भर करता है।
निष्कर्षतः, अमूर्तता, अविभाज्यता, परिवर्तनशीलता, नाशवानता और स्वामित्व के अभाव का अनूठा संयोजन सेवा उद्योग को परिभाषित करता है। इन विशेषताओं को पहचानना किसी भी सेवा प्रबंधक के लिए पहला कदम है। सफलता इन विशेषताओं को सीधे संबोधित करने वाली रणनीतियों को विकसित करने पर निर्भर करती है, जैसे भौतिक साक्ष्य के माध्यम से सेवाओं को अधिक मूर्त बनाना, परिवर्तनशीलता को कम करने के लिए कर्मचारी प्रशिक्षण में भारी निवेश करना, और नाशवानता के प्रभावों को कम करने के लिए परिष्कृत मांग प्रबंधन प्रणालियों को लागू करना।
प्रश्न:-10(ख)
पर्यटन उद्योग के वितरण चैनल
उत्तर:
🗺️ पर्यटन में वितरण चैनलों को परिभाषित करना
पर्यटन उद्योग में वितरण चैनल वह मार्ग या नेटवर्क है जिसके माध्यम से किसी यात्रा उत्पाद या सेवा को आपूर्तिकर्ता से अंतिम उपभोक्ता तक पहुँचाया जाता है। इसमें वे सभी व्यक्ति, संगठन और तकनीक शामिल हैं जो उत्पाद को खरीद के लिए उपलब्ध कराने में मध्यस्थ के रूप में कार्य करते हैं। चूँकि पर्यटन उत्पाद अमूर्त और नाशवान होते हैं—एक खाली एयरलाइन सीट या होटल का कमरा उस खोए हुए राजस्व का प्रतिनिधित्व करता है जिसकी कभी भरपाई नहीं हो सकती—इसलिए प्रभावी वितरण अत्यंत महत्वपूर्ण है। ये चैनल भौगोलिक रूप से बिखरे उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच की खाई को पाटते हैं, जानकारी प्रदान करते हैं, बुकिंग और भुगतान को सुगम बनाते हैं, और अक्सर पैकेजिंग और विशेषज्ञता के माध्यम से मूल्यवर्धन करते हैं।
🔄 वितरण चैनलों के प्रकार
इन चैनलों की संरचना को उत्पादक और उपभोक्ता के बीच शामिल मध्यस्थों की संख्या के आधार पर वर्गीकृत किया जा सकता है।
1. प्रत्यक्ष वितरण चैनल (शून्य-स्तर)
इस मॉडल में पर्यटन सेवा प्रदाता और ग्राहक के बीच सीधा लेन-देन होता है, जिसमें कोई बिचौलिया नहीं होता। प्रदाता अपने उत्पाद सीधे अपने प्लेटफॉर्म के ज़रिए बेचता है।
- उदाहरण: कोई ग्राहक एयरलाइन की वेबसाइट पर सीधे उड़ान बुक करता है, होटल के स्वामित्व वाले बुकिंग इंजन के माध्यम से कमरा आरक्षित करता है, या किसी संग्रहालय के फ्रंट डेस्क से सीधे टिकट खरीदता है।
- लाभ: यह दृष्टिकोण आपूर्तिकर्ताओं को अपने ब्रांड, मूल्य निर्धारण और ग्राहक संबंधों पर पूर्ण नियंत्रण बनाए रखने में सक्षम बनाता है। यह उन्हें वह सारा लाभ मार्जिन भी प्राप्त करने में सक्षम बनाता है जो अन्यथा बिचौलियों के साथ साझा किया जाता। कई व्यवसाय प्रत्यक्ष बुकिंग को प्रोत्साहित करने के लिए लॉयल्टी प्रोग्राम का उपयोग करते हैं।
2. अप्रत्यक्ष वितरण चैनल (एक-स्तरीय, दो-स्तरीय, आदि)
अप्रत्यक्ष चैनलों में एक या एक से ज़्यादा बिचौलिये शामिल होते हैं जो बिक्री को सुगम बनाते हैं। यह पर्यटन वितरण का सबसे आम और जटिल पहलू है।
- एक-स्तरीय चैनल: इसमें एक एकल मध्यस्थ शामिल होता है।
- उदाहरण: एक टूर ऑपरेटर पैकेज्ड हॉलिडे (जैसे, फ्लाइट + होटल + ट्रांसफर) बनाता है और उन्हें अपनी वेबसाइट या रिटेल स्टोर के माध्यम से सीधे जनता को बेचता है।
- दो-स्तरीय (या बहु-स्तरीय) चैनल: इसमें कई मध्यस्थ शामिल होते हैं।
- उदाहरण: एक होटल का कमरा एक थोक विक्रेता (प्रथम मध्यस्थ) को बेचा जाता है, जो उसे एक पैकेज में बाँधकर एक खुदरा ट्रैवल एजेंट (द्वितीय मध्यस्थ) को बेचता है, जो फिर उसे अंतिम उपभोक्ता को बेचता है। वैकल्पिक रूप से, एक वैश्विक वितरण प्रणाली (GDS) आपूर्तिकर्ताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच थोक मध्यस्थ के रूप में कार्य करती है।
🖥️ पर्यटन चैनल में प्रमुख मध्यस्थ
कई प्रमुख खिलाड़ी अप्रत्यक्ष चैनलों के माध्यम से पर्यटन उत्पादों के प्रवाह को सुविधाजनक बनाते हैं।
- वैश्विक वितरण प्रणालियाँ (जीडीएस): ये विशाल कम्प्यूटरीकृत नेटवर्क हैं जो प्राथमिक आपूर्तिकर्ताओं (जैसे एयरलाइन और प्रमुख होटल श्रृंखलाएँ) और ट्रैवल एजेंटों के बीच मध्यस्थ का काम करते हैं। ये दुनिया भर के ट्रैवल पेशेवरों को रीयल-टाइम इन्वेंट्री, उपलब्धता और मूल्य निर्धारण प्रदान करते हैं। इसके उदाहरणों में एमेडियस, सब्रे और ट्रैवलपोर्ट शामिल हैं।
- ऑनलाइन ट्रैवल एजेंसियां (ओटीए): ये आधुनिक, शक्तिशाली मध्यस्थ हैं जिन्होंने पर्यटन वितरण में क्रांति ला दी है।booking.comएक्सपीडिया, और एयरबीएनबी हज़ारों आपूर्तिकर्ताओं की लिस्टिंग को एक एकल, उपयोगकर्ता-अनुकूल वेबसाइट में एकत्रित करते हैं। वे मार्केटिंग और सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन में भारी निवेश करते हैं, जिससे आपूर्तिकर्ताओं को एक विशाल वैश्विक दर्शक वर्ग तक पहुँच मिलती है, लेकिन अक्सर इसके लिए उन्हें उच्च कमीशन शुल्क देना पड़ता है।
- टूर थोक विक्रेता और संचालक: ये कंपनियाँ आपूर्तिकर्ताओं से रियायती दरों पर सेवाएँ (जैसे, एयरलाइन सीटें, होटल के कमरे) थोक में खरीदती हैं। फिर वे इन घटकों को पैकेज्ड टूर में मिला देती हैं, जिन्हें या तो सीधे उपभोक्ताओं को या खुदरा ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से बेचा जाता है।
- खुदरा ट्रैवल एजेंट: पारंपरिक रूप से भौतिक रूप से संचालित, लेकिन अब ऑनलाइन भी, ये एजेंट उपभोक्ताओं के लिए सलाहकार और बुकिंग एजेंट के रूप में कार्य करते हैं। ये अपने उत्पादों को बेचने के लिए आपूर्तिकर्ताओं से कमीशन कमाते हैं और व्यक्तिगत सेवा और विशेषज्ञता के माध्यम से, विशेष रूप से जटिल यात्रा कार्यक्रमों के लिए, मूल्य प्रदान करते हैं।
📈 प्रौद्योगिकी और वर्तमान रुझानों का प्रभाव
डिजिटल युग ने पर्यटन वितरण को नाटकीय रूप से बदल दिया है। ओटीए के उदय ने कुछ प्रमुख खिलाड़ियों के हाथों में शक्ति केंद्रित कर दी है, जिससे आपूर्तिकर्ताओं को इन प्लेटफार्मों की व्यापक पहुँच के साथ-साथ गूगल होटल्स और ट्रिपएडवाइजर जैसे मेटा-सर्च इंजनों के माध्यम से अधिक लाभदायक प्रत्यक्ष बुकिंग प्राप्त करने की इच्छा को संतुलित करने के लिए मजबूर होना पड़ा है। इसके अलावा, एप्लिकेशन प्रोग्रामिंग इंटरफेस (एपीआई) के विकास से होटल की आरक्षण प्रणाली और अन्य वेबसाइटों के बीच निर्बाध प्रत्यक्ष संपर्क संभव हो गया है, जिससे वे अपनी शर्तों पर इन्वेंट्री वितरित कर सकते हैं। आधुनिक वितरण परिदृश्य गतिशील है, जहाँ आपूर्तिकर्ता प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों प्लेटफार्मों पर दृश्यता और बिक्री को अधिकतम करने के लिए एक बहु-चैनल रणनीति अपनाते हैं।
प्रश्न:-10(सी)
पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र
उत्तर:
📈 पर्यटन क्षेत्र जीवन चक्र (TALC) मॉडल
पर्यटन उत्पाद जीवन चक्र, जिसे अधिक सटीक रूप से पर्यटन क्षेत्र जीवन चक्र (TALC) कहा जाता है, एक वैचारिक मॉडल है जो समय के साथ किसी गंतव्य के विकासात्मक चरणों का वर्णन करता है। उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत से अनुकूलित, TALC मॉडल, जिसे रिचर्ड बटलर ने विशेष रूप से विकसित किया है, यह मानता है कि गंतव्य चरणों के एक पूर्वानुमानित क्रम से गुजरते हैं: अन्वेषण, भागीदारी, विकास, समेकन, ठहराव, और फिर गिरावट या कायाकल्प की अवधि। यह ढाँचा गंतव्य विपणक, योजनाकारों और नीति निर्माताओं के लिए एक अनिवार्य उपकरण है, जो उन्हें चुनौतियों का अनुमान लगाने, विकास को स्थायी रूप से प्रबंधित करने और गंतव्य की जीवन शक्ति को बढ़ाने के लिए रणनीतियों को लागू करने में सक्षम बनाता है।
🔍 चरण 1: अन्वेषण
यह वह प्रारंभिक चरण है जहाँ कुछ साहसी पर्यटक, या "एलोसेंट्रिक", किसी गंतव्य की खोज करते हैं। पर्यटक प्राचीन प्राकृतिक विशेषताओं, अनूठी सांस्कृतिक विशेषताओं, या प्रामाणिकता की भावना से आकर्षित होते हैं। यहाँ कोई विशिष्ट पर्यटन अवसंरचना नहीं है; यात्री स्थानीय आवास और सुविधाओं का उपयोग करते हैं। पर्यटन का सामाजिक और पर्यावरणीय प्रभाव न्यूनतम होता है, और स्थानीय अर्थव्यवस्था को इसका कोई प्रत्यक्ष लाभ नहीं मिलता। गंतव्य का चरित्र लगभग अपरिवर्तित रहता है।
- उदाहरण: 1990 के दशक के आरंभ में वियतनाम के कुछ हिस्से या दशकों पहले पैटागोनिया के सुदूर क्षेत्र।
🤝 चरण 2: भागीदारी
स्थानीय निवासी पर्यटन की आर्थिक संभावनाओं को पहचानने लगते हैं और पर्यटकों के लिए विशेष सुविधाएँ प्रदान करने लगते हैं। गेस्टहाउस, स्थानीय गाइड और विज्ञापन सहित बुनियादी ढाँचे का विकास होता है। पर्यटन का मौसम शुरू हो सकता है और पर्यटन के लिए एक बाज़ार निर्धारित हो सकता है। हालाँकि अभी भी स्थानीय स्तर पर ही नियंत्रण है, फिर भी यह गंतव्य व्यापक, हालाँकि अभी भी सीमित, दर्शकों को आकर्षित करने लगता है।
- उदाहरण: एक छोटा सा तटीय शहर, जहां के निवासी गर्मियों में आने वाले आगंतुकों के लिए कुछ बिस्तर और नाश्ते की दुकानें और कैफे खोलते हैं।
🏗️ चरण 3: विकास
यह चरण तीव्र विकास और स्थानीय नियंत्रण से बाहरी नियंत्रण की ओर बदलाव का प्रतीक है। बड़ी बाहरी कंपनियाँ बड़े पैमाने पर बुनियादी ढाँचे में निवेश करती हैं—अंतरराष्ट्रीय होटल श्रृंखलाएँ, प्रमुख आकर्षण और बेहतर हवाई अड्डे तक पहुँच। इस गंतव्य का व्यापक विपणन होता है और यह जन पर्यटन के मानचित्र पर अपनी जगह बना लेता है। व्यस्त मौसम के दौरान पर्यटकों की संख्या स्थानीय आबादी से अधिक होने लगती है, जिससे अक्सर सामाजिक और पर्यावरणीय तनाव स्पष्ट रूप से दिखाई देने लगते हैं क्योंकि मूल आकर्षण का व्यावसायीकरण हो जाता है।
- उदाहरण: 1970 के दशक में कई स्पेनिश तटीय गांवों का बड़े रिसॉर्ट शहरों में तेजी से परिवर्तन।
🧱 चरण 4: समेकन
पर्यटन क्षेत्र का प्रमुख, भले ही प्राथमिक न हो, आर्थिक आधार बन जाता है। पर्यटकों की संख्या में वृद्धि दर धीमी होने लगती है, हालाँकि कुल संख्या में वृद्धि जारी रहती है। यह गंतव्य पूरी तरह से स्थापित हो चुका है, लेकिन पर्यटन पर अत्यधिक निर्भरता, पुराने बुनियादी ढाँचे और बाज़ार की संतृप्ति जैसी समस्याओं का सामना कर सकता है। हो सकता है कि यह गंतव्य अब ज़्यादा लोकप्रिय न रहे, और बार-बार आने वाले पर्यटकों पर बहुत अधिक निर्भर हो। भीड़भाड़ और पर्यावरणीय क्षरण जैसे नकारात्मक प्रभाव और भी स्पष्ट हो जाते हैं।
- उदाहरण: एक परिपक्व समुद्र तटीय रिसॉर्ट गंतव्य जो सुप्रसिद्ध है, लेकिन उसे नए, आधुनिक स्थानों के साथ कड़ी प्रतिस्पर्धा करनी पड़ती है।
⚠️ चरण 5: ठहराव
यह गंतव्य अपने चरम पर पहुँच जाता है। क्षमता सीमाएँ पूरी हो जाती हैं या पार हो जाती हैं, और इसकी छवि भीड़भाड़ और अति-व्यावसायिक होने की बन जाती है। यह अब घूमने के लिए कोई नई जगह नहीं रह गई है और अपनी बाज़ार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए संघर्ष कर रही है। जब तक कोई महत्वपूर्ण हस्तक्षेप नहीं होता, इस गंतव्य का आकर्षण कम होता जाता है।
⤵️ चरण 6: ठहराव के बाद: गिरावट या कायाकल्प
यह महत्वपूर्ण मोड़ गंतव्य के भविष्य के प्रक्षेप पथ को निर्धारित करता है।
क. गिरावट: गंतव्य प्रतिस्पर्धा में विफल हो जाता है और कम आकर्षक हो जाता है। पर्यटकों की संख्या में गिरावट आती है, जिससे आर्थिक गिरावट आती है। व्यवसाय बंद हो जाते हैं, और क्षेत्र एक छोटे, अधिक मूल्य-संवेदनशील बाजार पर निर्भर हो सकता है, जिससे निम्न गुणवत्ता और कम कीमतों के चक्र के माध्यम से गिरावट और तेज हो जाती है।
बी. कायाकल्प: एक सफल बदलाव के लिए रणनीतिक निवेश और नवाचार की आवश्यकता होती है। इसमें नए बाज़ारों को आकर्षित करने या पुराने बाज़ारों को पुनः प्राप्त करने के लिए पर्यटन उत्पाद में बदलाव करना शामिल है। रणनीतियों में शामिल हैं:
- उत्पाद विविधीकरण: नए आकर्षण विकसित करना (जैसे, पारिस्थितिकी पर्यटन, सांस्कृतिक उत्सव, साहसिक खेल)।
- Market Diversification: Targeting new demographics, such as conference tourism or wellness retreats.
- Infrastructure Renewal: Upgrading facilities and improving sustainability.
- Rebranding: Creating a new image to distance the destination from negative perceptions.
- Example: The rejuvenation of New York City's Times Square from a declining area into a safe, family-friendly entertainment hub is a classic example of successful destination renewal.
In conclusion, the TALC model is not a predetermined fate but a descriptive tool. Its power lies in its ability to help stakeholders anticipate challenges and proactively implement strategies—particularly in the consolidation and stagnation stages—to avoid decline and steer a destination toward sustainable rejuvenation and long-term success.
Free MTTM 6 Solved Assignment | January 2025, July 2025 | MTTM | English & Hindi Medium | IGNOU